《餐飲管家式銷(xiāo)售技巧》(2天)
《餐飲管家式銷(xiāo)售技巧》(2天)詳細(xì)內(nèi)容
《餐飲管家式銷(xiāo)售技巧》(2天)
《餐飲管家式銷(xiāo)售技巧》
|【培訓(xùn)課時(shí)】 |2天/12課時(shí) | |【培訓(xùn)師】 |孫老師 |
|【培訓(xùn)對(duì)象】 |餐飲企業(yè)銷(xiāo)售人員,點(diǎn)菜師 |
|【培訓(xùn)特點(diǎn)】 |融顧問(wèn)式、教練式于一體;“講授+方法+工具+實(shí)務(wù)”結(jié)合: |
| |案例剖析+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂(lè)視頻+故事游戲 |
|【課程優(yōu)勢(shì)】 |系統(tǒng)專(zhuān)業(yè):十一年餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累,非行業(yè)外“空降兵”。 |
| |品質(zhì)高端:九年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),課程內(nèi)容前沿高端,非普通培訓(xùn)層次 |
| |。 |
| |深層互動(dòng):課堂氛圍激情生動(dòng),互動(dòng)緊繞課程主題內(nèi)容,非嘩眾取寵。 |
| |易懂易用:案例剖析,講解深入淺出,方法簡(jiǎn)單實(shí)用,非業(yè)外案例方法 |
| |,好聽(tīng)不實(shí)用。 |
|【課程背景】: |
|新常態(tài)背景下,中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)|
|爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注!管家式銷(xiāo)售的核心在于以客人問(wèn)題為需求切入點(diǎn),以客人購(gòu)買(mǎi)心理和|
|決策過(guò)程為中心,通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。 |
|餐飲銷(xiāo)售有別于其他企業(yè)的銷(xiāo)售,因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的,是有時(shí)效|
|性的,因而銷(xiāo)售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng),努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求,通過(guò)客人|
|管理技巧,運(yùn)用不同的銷(xiāo)售手段、定價(jià)策略,進(jìn)行銷(xiāo)售整體設(shè)計(jì)、策劃,提供消費(fèi)者確實(shí)|
|需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿(mǎn)意,使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任,并建立良好的往來(lái)關(guān)系。|
|本課程從管家式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用管家式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升|
|銷(xiāo)售業(yè)績(jī)??梢郧袑?shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題,掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)|
|打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì),這將為企業(yè)突破|
|困境與危機(jī),快速占領(lǐng)市場(chǎng),增長(zhǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。 |
|【課程收益】: |
|做顧客的“管家”,了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等 |
|思維轉(zhuǎn)變:改變餐飲傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷(xiāo)售|
|思維 |
|主導(dǎo)客人溝通,快速獲得客人的信任,在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng),建立情感紐帶,彼此融|
|洽相處 |
|實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員從普通走向資深,專(zhuān)業(yè)度更高更強(qiáng) |
|根據(jù)不同客群特征設(shè)計(jì)銷(xiāo)售接待,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) |
|維護(hù)良好的客情關(guān)系,打造屬于銷(xiāo)售人員的粉絲顧客群 |
|【課程大綱】: |
| |
|第一單元 管家式銷(xiāo)售是現(xiàn)代餐飲銷(xiāo)售的新途徑 |
|一、傳統(tǒng)餐飲銷(xiāo)售的特點(diǎn) |
|二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲銷(xiāo)售面臨的3大挑戰(zhàn) |
|需求多樣化、個(gè)性化,體驗(yàn)感全面化,維權(quán)意識(shí)增強(qiáng) |
|三、現(xiàn)代餐飲影響銷(xiāo)售成果的4大因素 |
|價(jià)值認(rèn)知、職業(yè)素質(zhì)、銷(xiāo)售意識(shí)、管理機(jī)制 |
|四、從“推銷(xiāo)式”到“管家式”銷(xiāo)售的發(fā)展層次 |
|1、管家式銷(xiāo)售是現(xiàn)代餐飲銷(xiāo)售突破的新途徑 |
|定義,時(shí)代需求,顧客需求,競(jìng)爭(zhēng)需求 |
|2、餐飲管家式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn) |
|1)簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致 |
|2)個(gè)性,智慧,場(chǎng)景,互動(dòng) |
|3、推銷(xiāo)式與管家式銷(xiāo)售人員的行為與流程區(qū)別 |
| |
|第二單元 餐飲管家式銷(xiāo)售必備的素質(zhì)能力 |
|一、餐飲管家式銷(xiāo)售必備的5大心態(tài) |
|陽(yáng)光快樂(lè),不卑不亢,先舍后得,感同身受,真誠(chéng)體貼 |
|二、餐飲管家式銷(xiāo)售必備的基礎(chǔ)素質(zhì) |
|1、專(zhuān)業(yè)化的形象特質(zhì)與舉手投足 |
|2、決定銷(xiāo)售成敗的顧客至上意識(shí) |
|3、建立更有彈性的性格特質(zhì) |
|4、建立必勝信念、堅(jiān)持到底 |
|三、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售溝通能力 |
|1、贊美與祝福顧客的能力 |
|2、店面功能布局話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) |
|3、產(chǎn)品價(jià)值塑造話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) |
|4、談單話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答設(shè)計(jì) |
|5、異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答設(shè)計(jì) |
|6、“走心式”共鳴溝通能力提升 |
|四、管家式銷(xiāo)售客單定制化設(shè)計(jì)能力 |
|1、如何挖掘顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求 |
|2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系 |
|3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)滿(mǎn)意的菜單 |
|4、如何進(jìn)行驚喜、感動(dòng)、超值體驗(yàn)流程設(shè)計(jì) |
|5、如何進(jìn)行活動(dòng)策劃 |
|五、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力 |
|1、快速記憶訓(xùn)練:姓氏、特征、需求、愛(ài)好、禁忌 |
|2、情商訓(xùn)練:利他,用顧客希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她) |
|3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升 |
|1)銷(xiāo)售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢 |
|2)銷(xiāo)售管家與后廚出品協(xié)作如何滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求 |
|3)銷(xiāo)售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢 |
|六、銷(xiāo)售人員的自我突破能力 |
|業(yè)績(jī)不好的根源:消極負(fù)面心態(tài)、想法太多,自我設(shè)限太多 |
| |
|第三單元 餐飲管家式銷(xiāo)售實(shí)施技巧 |
|一、吸引力多大,銷(xiāo)售力多強(qiáng) |
|1、管家式銷(xiāo)售“三好吸引法則” |
|說(shuō)好話(huà);做好事;好借口 |
|2、管家式銷(xiāo)售5分鐘吸引顧客法 |
|1)展現(xiàn)人格魅力與專(zhuān)業(yè)氣質(zhì) |
|2)抓好開(kāi)頭語(yǔ)、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說(shuō)話(huà) |
|3)熱情足夠不過(guò)度、親切自然不做作 |
|3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴(lài)的5種方式 |
|案例式;利益式;專(zhuān)家式;產(chǎn)品式;聊天式 |
| |
|二、激發(fā)消費(fèi)欲望:提高顧客深度消費(fèi)的技巧 |
|1、賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗(yàn) |
|品質(zhì)、性?xún)r(jià)比、好處、方便、安全、愛(ài)、關(guān)懷 |
|2、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由 |
|1)引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺 |
|2)最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái) |
|3)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),淡化無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求 |
|4)面對(duì)挑剔的客人,承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足 |
|A、主動(dòng)說(shuō)出一些小問(wèn)題 |
|B、實(shí)話(huà)巧說(shuō) |
|C、不要直指客人的問(wèn)題 |
|3、定位顧客:針對(duì)顧客類(lèi)型提供消費(fèi)建議 |
| |
|三、管家式銷(xiāo)售深入談判、異議處理技巧 |
|1、銷(xiāo)售管家銷(xiāo)售談判法 |
|1)職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售法 |
|2)洞析顧客需求銷(xiāo)售法 |
|3)強(qiáng)化信任度銷(xiāo)售法 |
|4)銷(xiāo)售管家協(xié)作搭配銷(xiāo)售法 |
|2、客人5種常見(jiàn)抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法 |
|1)處理客人異議時(shí)的4種基本語(yǔ)言技巧 |
|2)避免激化客人情緒的9類(lèi)語(yǔ)言 |
| |
|七、服務(wù)就是再銷(xiāo)售:餐飲售后服務(wù)技巧 |
|1、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧 |
|2、“333”黃金售后服務(wù)法則 |
|3、做好客情維護(hù)的9大技巧 |
|4、如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動(dòng) |
|5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率 |
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