配件經(jīng)銷商管理

  培訓講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學院特聘講師美國領導力研究中心認證講師團隊建設與團隊機制設計專家聯(lián)合利華集團經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認為二十一世紀是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細>>

馬誠駿
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配件經(jīng)銷商管理詳細內(nèi)容

配件經(jīng)銷商管理

汽車配件經(jīng)銷商管理
課程對象：配件區(qū)域經(jīng)理，廠商管理人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程收益：配件廠商區(qū)域管理人員如何管理好指導好各個區(qū)域經(jīng)銷商的管理，創(chuàng)造價值。
課程大綱：
第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)發(fā)展分析，汽車主機廠的困境分析
1、中國汽車行業(yè)的產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀。
2、汽車配件在汽車產(chǎn)業(yè)鏈所處的位置，未來的發(fā)展趨勢。
3，汽車主機廠創(chuàng)新能力加快，對產(chǎn)品配件的研發(fā)速度與供貨要求分析。
4，汽車主機廠在銷售渠道上的發(fā)展與瓶頸，汽車經(jīng)銷商深度的配件庫存，配件的流通，對配件行業(yè)的影響。
5、汽車配件營銷理念的4P與4c的關系給我們帶來怎樣的市場觀念
第二章節(jié): 針對汽車主機廠大客戶的溝通與拜訪策略
客戶拜訪前的準備工作
了解客戶生產(chǎn)車型在市場的占有率與表現(xiàn)。
了解客戶車型在市場中的配件反映情況，深入了解售后服務的收入與體系。
了解正對客戶車型的競品信息，和競品的推廣策略。
競品車型在車型配件方面的話術與基本配置。有針對性的對本品牌配件的話術解析與準備。
主機廠采購的流程分析，于提前的郵件，電話，網(wǎng)絡接洽事宜。
汽車主機廠上拜訪的表格工具。
評估汽車主機廠客戶對配件的使用頻次和市場份額。
評估配件的單一車型，配件的使用周期與壽命。
評估表格與工具的設計（案例分析）
對甲方采購市場的分析工具（SWOT,波特五力分析）
對配件經(jīng)銷商外拓市場的工具分析（BSC／PDCA）
對主機廠配件需求的分析，如何用我們的配件提升甲方車型的優(yōu)勢。
為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？
需求分析時應該什么時間節(jié)點展開
案例分析：需求分析表的設計
需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）
冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘
了解采購客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格
性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析
主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格
客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點
互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析
五，根據(jù)配件結構編輯話術，與競品對比的話術演練
現(xiàn)場根據(jù)配件講解，（案例分析）
配件話術的編輯技巧也方法分析。
要緊密結合當下市流行的元素與配件給汽車質(zhì)量，使用成本帶來的優(yōu)點分析。
如何提升經(jīng)銷商員工服務意識。
不會把客戶的需求和預期放在第一位
做事情不能堅持不懈，保持一定的關注度，虎頭蛇尾
不會站在顧客的角度考慮和分析問題
做事情總是別人找他溝通和鏈接，自己不會主動
無法在自己專業(yè)領域樹立標桿，不像個內(nèi)行的樣子
七，如何有效處理客戶投訴與抱怨
1、客戶投訴的流程：客戶意見接待---信息登記----經(jīng)銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協(xié)調(diào)-----處理方案執(zhí)行-----客戶滿意度調(diào)研---跟蹤服務。
2、如何與客戶溝通時判斷客戶的類型
案例分享：主導型性格的客戶的投訴方式，社交型性格的客戶投訴方式，分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述
不同客戶類型的處理方法與技巧，（案例與學員互動，闡述處理方法）
3、與客戶電話溝通的技巧與方法，了解客戶的核心訴求與投訴重點。
電話的溝通時如何注意語氣、語調(diào)、等技巧方法
與客戶面對面溝通時使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享
客戶投訴三部曲—明確事實—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。
4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個人原因產(chǎn)生的投訴誤解。
了解客戶情緒，懂的情緒管理，通過客戶情緒管理客戶的投訴。
溝通是保證與客戶的同理心，用心去聽取客戶意見與想法第三章節(jié)：非財務人員的管理報表
配件經(jīng)銷商如何了解企業(yè)的資產(chǎn)負債表／損益表。
如何根據(jù)財務知識，控制企業(yè)的盈虧平衡。
經(jīng)銷商合理庫存與報表的使用，有效地利用好企業(yè)的現(xiàn)金流。

 

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