銷售禮儀及客戶溝通技巧

銷售禮儀與客戶溝通技巧
授課講師：何慧
課程概述：
作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要。
禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平、對于銷售人員，要學會善于聆聽他人的發(fā)言，從他人達到言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調(diào)整自己的策略。
銷售人員的形象代表著公司的形象，同時也直接影響到銷售人員的自信心態(tài)，本課程將客戶交往的各個方面，結合大量的事例，全面引領銷售人士在不同場合、不同情境下做的得體，看上去舒服，溝通中有足夠的分量，從而正確看待銷售這個工作，在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。
課程目標：
對號入座符合自己的銷售禮節(jié)現(xiàn)狀
調(diào)整、改善、完善與塑造自身在銷售活動中言談和舉止
掌握規(guī)范的銷售行為的常識和技巧，改善銷售與客戶的關系
促使學員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化，增強自信心centerbottom培訓時限：2天，6小時/天
培訓對象：銷售等相關人員、全體員工
培訓方法：培訓師主講，學員現(xiàn)場訓練、互動、視頻分析課程工具演練等
課程內(nèi)容：
培訓課程模塊
培訓課程單元內(nèi)容
培訓模式與目標以及工具說明
第一章節(jié)、銷售的不是產(chǎn)品，而是自己
頭腦風暴：最難忘的一次銷售經(jīng)驗
小組討論：銷售成功的主要因素解析
1、銷售的高度來源于職業(yè)素養(yǎng)
2、自我營銷——通向巔峰的必經(jīng)之路
3、和客戶的交往無小事，事事要仔細
4、客戶交往禮儀與職業(yè)塑造的關系
視頻分析《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實踐》
5、階段性總結回顧
課程目標：
了解銷售禮儀的精髓，強化銷售禮儀的運用及思想。
第二章節(jié)、識人讀心術——肢體語言的秘密
1、識人讀心術之肢體語言密碼
1）職場人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度
2）站、坐、行、蹲基本要領與禁忌
3）鞠躬、引導、及遞接物品的規(guī)范化訓練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
1）眼神的運用及訓練
2）溫柔的殺手锏——微笑的魅力
3）常用的職場手勢及心理分析
4）放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧
本章：學員根據(jù)實際工作場景模擬客戶演練
案例分析《特朗普肢體語言解析》
4、階段性總結及承上啟下
課程目標：
本章節(jié)通過何慧老師寶潔集團的內(nèi)訓版權課程Soler技巧的導入，快速識別判斷“封閉”“開放”兩種肢體語言，掌握識人讀心的肢體語言
第三章節(jié)、如何穿能和客戶快速同頻建立信任
首因效應的心理學應用
1）不同客戶心理喜好分類
2）客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
3）良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
2、商務氣場打造之色眼識人
1）走進色彩的世界
2） 個人色彩分析 鑒別游戲
3）個人風格與體型類別——知道自己的風格定位
4）風格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴
視頻分享——《我的前半生》商務場景的男士形象解讀
了解商務場合著裝等級
標準商業(yè)、職場男士儀容儀表
3）西裝、領帶、飾品等巧妙搭配
4、女士商務形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重
1）場合著裝原則
2）標準商業(yè)、職場女士儀容儀表
3）打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”
4）職業(yè)淡妝七部曲練習
測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）
現(xiàn)場檢測：職場形象診斷工具10+1自測表
5）階段性總結及承上啟下
課程目標：
根據(jù)身份著裝、場合著裝、以及目的著裝3原則游刃有余學會怎樣、何時運用形象塑造個人氣場
第三章節(jié)、細節(jié)決定銷售成敗之待客之禮
視頻分享：《知彼解己的行為藝術》
案例分享：案例分享：世界500強商場銷售案例
1、銷售拜訪的準備
1）對方信息的全面掌控
2）我方信息的準備
2、客戶會面禮儀細節(jié)
1）和客戶握手的禮儀
2）遞換名片禮儀
3）如何稱呼的禮儀
4）鞠躬和點頭致意禮儀
5）辦公室聊天的技巧
6）禮貌而真誠的道別技巧
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
案例分享：《誰有資格當副總》
1）引領客戶的位置
2）陪同領導客戶乘電梯禮儀
3）會議座次的禮儀細節(jié)
4）各種車的座次
4、根據(jù)工作中的場景設置而進行模擬演習
課程目標：
本章節(jié)系統(tǒng)而全面的進行了銷售交往的禮儀細節(jié)梳理，從銷售拜訪的全流程實操一個場景一個練習，并貼合實際工作場景進行模擬演練。從而強化銷售活動中的禮儀技巧
第四章節(jié)、商務宴請禮儀——您在品嘗食物別人在品味您
新時期的堂食用餐禮儀
分餐制的概念及衛(wèi)生細節(jié)的講究
工作餐接待中的分餐注意事項
2、中餐商務宴請禮儀
2）宴請禮儀中點菜需要注意的細節(jié)
3）喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
4）宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）
5）位次禮儀
案例：《跟著電影學習餐桌接待禮儀》
3、商務接待之西餐禮儀
1）餐前的注意細節(jié)
2）點餐的學問
3）如何使用餐巾及餐具
電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》
4、階段性總結及承上啟下
課程目標：
新時期的商務用餐禮儀，尤其體現(xiàn)著衛(wèi)生細節(jié)、公筷、等嚴格的禮儀行為，同時如何表現(xiàn)出熱情而不失風度的餐桌素養(yǎng)，這一章節(jié)一一揭曉。
第五章節(jié)、好溝通成就好業(yè)績——客戶溝通禮儀
從來不存在你銷售了一個客戶，搞定了一個客戶，所有的客戶都是自己搞定了自己，愿意購買你的產(chǎn)品罷了
1、認識什么是溝通
情景案例：認識自己慣用的溝通方式
2、 有效的溝通技巧
案例分析：常見的客戶拜訪中溝通的障礙
1）與客戶溝通中傾聽有效信息
2）為目標而說的技巧
3）如何反饋達成目標統(tǒng)一
小組演練：根據(jù)工作中的實際情況排演案例分析解決
3、客戶四種類型分析
風格測試：人際風格類型測試
小組討論：不同性格的人際特征有何共性?
1）如何與不同性格特征的同事打交道
2）贊美他人的心理解析和技巧運用
情景演練：實際客戶拜訪場景中遇到的溝通障礙進行演練
所有章節(jié)課程回顧及階段性總結、現(xiàn)場提問、合影留念總結
課程目標：
在心理學的人性研究中，每個人最愛的最相信的是自己，所以在溝通的時候如何快速打開對方心門，運用同理技術達到高效溝通，本章節(jié)主要學習以上內(nèi)容。
場景實操&結訓
1、以“情景劇”方式進行2天內(nèi)容綜合演練考評
2、針對課程中的細節(jié)進行提問答疑
3、所有章節(jié)總結回顧
4、行動方案：學習內(nèi)化
5、合影留念及PK獎勵
課程目標：
總結回顧所有章節(jié)內(nèi)容；制定行動方案強化學習效果

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