《新環(huán)境下的代發(fā)客群營銷策略》

課程大綱
《新環(huán)境下的代發(fā)客群營銷策略》
對銀行而言，代發(fā)業(yè)務(wù)的開展客非常重要，究其原因首先體現(xiàn)在，代發(fā)客群可以給行方帶來極大的活期存款，這有助于改善存款定活比、降低攬儲成本、提升行方綜合收入；其次代發(fā)客群又是行方各項金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶，針對代發(fā)客戶的交叉銷售、價值提升也是代發(fā)行工作的重點。
現(xiàn)實中，各家銀行花大力度著手于拓新、維穩(wěn)、策反代發(fā)客群工作，集中在業(yè)務(wù)開展過程中表現(xiàn)出“重開發(fā)、輕維護、缺配合、難留存”、在效果上體現(xiàn)出的是“費力不討好”，這體現(xiàn)出的是代發(fā)資金沉淀效果“觸目驚心”，我們需要系統(tǒng)的方法，首先解決的是存量代發(fā)客戶資金沉淀、接下來解決代發(fā)客戶價值深挖、策反他行代發(fā)客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到我行，在做到如上基礎(chǔ)下，嘗試開展代發(fā)企業(yè)的獲取。
本課以結(jié)果為導(dǎo)向，通過代發(fā)五大場景的應(yīng)用，講解如何高質(zhì)量開展代發(fā)業(yè)務(wù)：
廳堂場景：通過專屬權(quán)益展示、一句話營銷、存量客戶告知三種方法，邀約客戶到訪廳堂網(wǎng)點，做代發(fā)資金存留及金融產(chǎn)品交叉銷售，降低代發(fā)資金流失并提升代發(fā)客群貢獻(xiàn)度；
社區(qū)場景：通過依托社區(qū)聯(lián)動，入駐代發(fā)客群聚居社區(qū)的方法，從“源頭”處開展客戶分流，降低代發(fā)資金集中外流、降低廳堂營業(yè)壓力、為客戶營銷贏取時間；
企業(yè)場景：通過入駐存量代發(fā)企業(yè)及他行代發(fā)企業(yè)，開展活動的方法，宣講代發(fā)客群專屬權(quán)益、推進“小指標(biāo)”的夾帶、建立代發(fā)企業(yè)微信群，為后續(xù)各項營銷工作奠定基礎(chǔ)；
消費場景：通過聚焦代發(fā)客群消費場景，依托行方收單工具在商戶的使用，并引導(dǎo)代發(fā)客群至合作商戶消費的方式，確保代發(fā)客群生活消費依舊在行方內(nèi)部流轉(zhuǎn)，在最大程度上降低代發(fā)資金流失；
獲客場景：通過銀政企三維聯(lián)動的方法，推進批量獲取目標(biāo)代發(fā)企業(yè)主信息工作，為后續(xù)逐一開展目標(biāo)企業(yè)走訪奠定基礎(chǔ)；
【課程收益】
掌握行之有效的代發(fā)客群維護手段；
掌握行之有效的代發(fā)客群資金留存方法；
掌握行之有效的代發(fā)客群價值深挖技巧。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩
【課程對象】銀行員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、模擬演練等方式。
【課程大綱】
第一課：代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
【課程重點】：銀行80%的收益源于利息差，即：貸款利息-存款利息、銀行20%的利潤來源于中收，即：保險、基金、理財、信用卡、貴金屬等。伴隨貸款利息逐年下降的客觀存在，如何降低存款成本成為各家銀行普遍面里問題，最有效的方法就是提升以商貿(mào)客群經(jīng)營流水及代發(fā)業(yè)務(wù)為主的活期存款比重、降低以老年客群為主的定期存款比重。所以銀行盈利的重點之一就在于代發(fā)業(yè)務(wù)開展。
案例分享：中行山西某分行代發(fā)客群經(jīng)營輔導(dǎo)項目匯報
案例分享：《代發(fā)客群之五大場景經(jīng)營》項目方案
【課程重點】：廳堂場景、社區(qū)場景、企業(yè)場景、消費場景、獲客場景的逐一講解。依舊是代發(fā)客戶資金存留的重要場景，依托權(quán)益展示、活動告知、開口轉(zhuǎn)介，將當(dāng)前代發(fā)客群專屬活動“廣而告之”，為代發(fā)資金留存奠定堅實基礎(chǔ)。
第一課：廳堂場景
課程互動：廳堂場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
1、代發(fā)客群非金融服務(wù)訴求探尋
場景分析：養(yǎng)老代發(fā)客群的非金融剛需是
場景分析：工資代發(fā)客群的非金融剛需是
2、代發(fā)客戶營銷重點
客戶關(guān)愛：健康建檔和廳堂溫暖服務(wù)
小利益誘發(fā)
3、代發(fā)客戶留存策略
留存月月領(lǐng)：
留存累計禮：
4、代發(fā)客戶營銷重點
理財規(guī)劃
5、代發(fā)客戶留存策略
基金定投/期繳保險
留存月月領(lǐng)
6、代發(fā)客戶獲取及價值深挖
微信：銀行理財知識交流群
第二課：社區(qū)場景
課程互動：社區(qū)場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
社區(qū)經(jīng)營切入點
黨建引領(lǐng)共建和諧社區(qū)
社區(qū)場景操作中的風(fēng)險點
社區(qū)經(jīng)營活動方案
社區(qū)經(jīng)營活動執(zhí)行
第三課：企業(yè)場景
課程互動：企業(yè)場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
代發(fā)企業(yè)入駐活動開展流程詳解
前期準(zhǔn)備
中期執(zhí)行
后期跟進
2、代發(fā)企業(yè)微信群的經(jīng)營方法
第四課：消費場景
課程互動：消費場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
課程導(dǎo)入：商貿(mào)結(jié)算戶在代發(fā)客戶資金留存中的價值是什么？
課程導(dǎo)入：商貿(mào)客戶經(jīng)營中的述求、溝通切入點是什么？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
金融述求：儲蓄、短期理財、經(jīng)營性貸款
非金融述求：客戶導(dǎo)流、電商指導(dǎo)、營銷聯(lián)動
2、商貿(mào)客群溝通技巧
案例分享：雙引流活動方案講解
3、商貿(mào)客群溝通演練
4、商貿(mào)客群活動策劃講解
5、商貿(mào)客群活動策劃模擬演練
6、商貿(mào)客群活動策劃與執(zhí)行
第五課：獲客場景
案例分享：江蘇常州某郵政一次活動獲取一億三百萬代發(fā)案例
1、銀政企三維聯(lián)動批量獲取代發(fā)客戶操作流程講解
2、優(yōu)質(zhì)老年客群代發(fā)資金獲取渠道講解。

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