“道得精”—文化營銷的重要性

《道得精—文化營銷的重要性》
【課程背景】
中國的銀行保險是由銀行和郵政與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新型保險。主要目的，就是實現(xiàn)客戶，銀郵，保險公司三方共贏。
國外的銀行保險，是從20世紀(jì)80年代從歐洲開始起源，隨后全球開始盛行。中國的銀行保險是在混業(yè)經(jīng)營的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國，日本等國家銀行保險的火爆經(jīng)營，帶動了我國香港、臺灣地區(qū)的銀保發(fā)展，才逐步引進(jìn)國內(nèi)的銀行。
我是在2001年，開始接觸銀行保險。當(dāng)時國內(nèi)的銀保業(yè)務(wù)方興未艾，幾乎沒有人懂得銀保的管理和經(jīng)營，也沒有什么成熟的經(jīng)驗和培訓(xùn)。所以就是在摸著石頭過河的情況下，首批銀保人憑著對保險的認(rèn)知和與銀行進(jìn)行摸索式的業(yè)務(wù)開拓。
唐代文學(xué)家韓愈所著《師說》中講到：”古之學(xué)者必有師。師者，傳道授業(yè)解惑也！”人非生而知之者，孰能無惑？
現(xiàn)如今，銀行保險已經(jīng)進(jìn)入成熟的運(yùn)營階段，尤其在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)下行，利率下行的時代變革中，銀行和保險公司都暴露出自己的經(jīng)營短板，尋求更緊密合作的意愿非常強(qiáng)烈。保險模式從規(guī)模轉(zhuǎn)型到價值，產(chǎn)品也從簡單躉交轉(zhuǎn)型為復(fù)雜型期交，長期性產(chǎn)品銷售時代更進(jìn)一步。
通過這些年和銀郵渠道的業(yè)務(wù)合作，到現(xiàn)在的三方培訓(xùn)，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業(yè)知識極度匱乏，對保險認(rèn)同度依然很低，對保險營銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險公司提供培訓(xùn)的講師知識面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識，基本停留在授業(yè)解惑的階段，而真正的道理不能系統(tǒng)的進(jìn)行傳承。
所以，一線銷售的理財經(jīng)理無論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。
【課程收益】
一堂課不能解決所有人的疑難問題，通過多年的經(jīng)驗?zāi)酆透惺?，我從傳統(tǒng)文化的層面，用簡單化的課程內(nèi)容，給大家?guī)硪恍┪业谋ｋU悟道經(jīng)驗。
【課程特色】
國學(xué)文化結(jié)合銀保經(jīng)營，從道法術(shù)器的四個方面把道理講清楚，把營銷講明白。
【課程對象】
面向銀行分管領(lǐng)導(dǎo)和理財經(jīng)理。
【課程時長】
1天（6小時/天） 如果拆分細(xì)講，需2天
【課程大綱】
一、師者以傳道為先
1. 古之學(xué)者必有師（中國銀保業(yè)的簡單概述）
647065-212515452. 國學(xué)文化中的道：道可道，非恒道
1）傳統(tǒng)文化的道—天道法則，提升認(rèn)知2）生活中的道——人道交往，人際關(guān)系
3）工作中的道——常道變通，人設(shè)經(jīng)營
二、用修行來踐得
德道即得到——德即人的本心
五德即五行——宇宙運(yùn)行的法則
紅塵即修行——行的正則道圓滿
三、精通而深遠(yuǎn)
精字的解析：米和青字的組合，經(jīng)過挑選和純凈的的過程
精通本業(yè)-做什么行業(yè)就要精通本行業(yè)的事
精通而思變-精通本業(yè)上增加思考深度
四、保險營銷的“道得精
1、什么是保險的道
中國古人的風(fēng)險意識（幾個成語的應(yīng)用）
世界保險的起源
a：最早的保險思想產(chǎn)生于古巴比倫，最早的法規(guī)《漢謨拉比法典》
b：最早的商業(yè)保險來自海上保險，最古老的保險單，
c：現(xiàn)代火災(zāi)保險之父：尼古拉.巴蓬醫(yī)生（倫敦大火）
d：最古老的保險公司：英國“太陽保險公司”
e：現(xiàn)代人身保險來自15世紀(jì)后期海上奴隸的販運(yùn)
f：年金保險產(chǎn)生于17世紀(jì)中葉，意大利銀行家佟蒂
g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險計算的依據(jù)
h:中國保險起源于鴉片戰(zhàn)爭，廣州設(shè)立第一家保險公司
i：近代保險起官方背景源李鴻章創(chuàng)辦的保險招商局(中外保險對抗的標(biāo)志)
j：1949年，建國后第一家保險公司中國人民保險（1958年停業(yè)20多年）
k：改革開放后，成立中華聯(lián)合保險集團(tuán)，2017后成立了平安和太保
l：1992年，外資友邦保險帶來了現(xiàn)代保險的“代理人制度”
m：1995年頒布了《保險法》 1998年成立了保監(jiān)會（現(xiàn)在教金管局）
n：1999年國內(nèi)誕生了第一家保險經(jīng)紀(jì)公司。2013年，誕生了第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
o：20世紀(jì)90年代末，銀行保險進(jìn)入中國市場。（歷經(jīng)4個發(fā)展階段）
3）最貴的才需要保險
保險保什么：保險保人+保險保財
人和財富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）
4）保險營銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂（人性營銷）
5）保險營銷的是人的需求（專業(yè)化營銷）
總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，讓大家通古論今完整的了解保險的起源和發(fā)展，了解銀行保險的發(fā)展和未來。只有銷售人真正了解了保險，認(rèn)同保險，才能專業(yè)的講授保險，給更多的客戶帶來保障和財富規(guī)劃。
尤其應(yīng)對：保險是騙人的，保險不保險等方面話題。這就是保險為什么能夠存在百年，為什么全球的國家和銀行都在做保險的道理。
2.什么是保險的得
以德為重 不誤導(dǎo) 不夸大 不虛假宣傳
遵守法規(guī) 遵守監(jiān)管法律規(guī)定，遵守契約精神
得到認(rèn)同 誠信營銷幫助別人轉(zhuǎn)移風(fēng)險就是積德行善
3.什么是保險的精
基礎(chǔ)方面精通產(chǎn)品（很多理財經(jīng)理對產(chǎn)品都不熟）
精通國家政策稅務(wù)（金稅四期和共同富裕，延遲養(yǎng)老和新民法）
精通工具運(yùn)用（保險法+臺賬+宣傳工具夾）
精通沙龍運(yùn)作（長期復(fù)雜產(chǎn)品更利于沙龍）
精通各種畫圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）
精通客戶信息收集（高客成交的關(guān)鍵武器）
精通高客的談判（高客營銷的心態(tài)和方法）
總結(jié)：通過對保險的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業(yè)知識和工具。

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