《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》
《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》
專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧
講師：劉霜
【課程背景】
作為銷售人員，您是否有以下困境
? 初次在醫(yī)院進(jìn)行銷售，不知如何開始？
? 面對專業(yè)而高冷的醫(yī)生客戶群體，完全無法平等溝通？
? 陌生客戶不給機(jī)會(huì)，閉門羹吃到心灰意冷？
?
別人都是和科室合作，全面開花；你卻只有兩三個(gè)客戶在使用產(chǎn)品，費(fèi)心費(fèi)力還是完
不成任務(wù)？
? 第一次見面，如何讓客戶產(chǎn)生良好的印象？
? 客戶和我關(guān)系不錯(cuò)，但就是不使用產(chǎn)品？
? 每次一講到產(chǎn)品，客戶就不耐煩？
? 好容易有機(jī)會(huì)召開產(chǎn)品介紹會(huì)，客戶們卻各忙各的，根本不聽？
【課程收益】
1.了解醫(yī)生客戶特點(diǎn)和需求
2. 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶發(fā)展階段制定拜訪目標(biāo)
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪流程
4. 初步運(yùn)用拜訪技巧
5. 學(xué)習(xí)并現(xiàn)場演練專業(yè)產(chǎn)品介紹會(huì)
【課程時(shí)長】 1天 6小時(shí)/天
【課程對象】 一線銷售人員
【課程大綱】
一、了解你的客戶
1、醫(yī)生客戶群體的特點(diǎn)
? 共同點(diǎn)
? 不同點(diǎn)
2、醫(yī)生客戶的共同需求及個(gè)性化需求
3、影響客戶使用產(chǎn)品的三要素
開場活動(dòng)：描述一個(gè)你熟悉的客戶的特征與需求
二、訪前準(zhǔn)備4步驟
1、信息收集：成功的拜訪始于拜訪之前。（信息收集方法：4P3C）
2、拜訪目標(biāo)：衡量一次拜訪是否成功的標(biāo)準(zhǔn)（SMART原則）
3、資源準(zhǔn)備：你能利用的產(chǎn)品信息或個(gè)人優(yōu)勢
4、流程演練：自信源于熟練
小組活動(dòng)：請根據(jù)案例背景，幫助新代表小胡完善他的訪前準(zhǔn)備表
三、專業(yè)拜訪5螺旋
1. 開場
? 陌拜開場技巧及注意事項(xiàng)
小組活動(dòng)：根據(jù)案例與小組成員演練一個(gè)陌生拜訪的開場
? 不同開場話題的優(yōu)點(diǎn)及可能風(fēng)險(xiǎn)
討論：隱私話題可不可以用于開場？
? 開場時(shí)除了說，還能做什么？
2. 探詢
? 會(huì)聽才會(huì)問---傾聽的誤區(qū)與要點(diǎn)
? 好問題讓你的客戶對你刮目相看
互動(dòng)：猜人名
? 巧妙處理提問4大誤區(qū)：
3. 信息傳遞
? 特征-利益轉(zhuǎn)化技巧
小組活動(dòng)：根據(jù)產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化利益
? 產(chǎn)品資料使用技巧
4. 回應(yīng)技巧
? 支持
? 冷漠
? 反對意見
案例演練：根據(jù)案例演示反對意見處理技巧
5. 締結(jié)
? 締結(jié)重要性
? 締結(jié)3部曲
小組演練：演示完整締結(jié)步驟
6. 完整拜訪角色扮演演練與要點(diǎn)總結(jié)
四、專業(yè)產(chǎn)品介紹會(huì)技巧
1. 會(huì)議準(zhǔn)備：
確定會(huì)議目標(biāo)/關(guān)鍵人物融動(dòng)/內(nèi)容組織/場地及設(shè)備
討論：會(huì)前是否有必要實(shí)地檢查場地
2. 會(huì)議流程5步驟
? 開場白
練習(xí)：嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)與眾不同的開場白
? 自我介紹及會(huì)議時(shí)間介紹：
? 主體內(nèi)容介紹：1-3-1模式
? 問與答：標(biāo)準(zhǔn)互動(dòng)5Action
演練：展示完整問答互動(dòng)行為
? 結(jié)束語：三句話讓你的會(huì)議更有效
3. 會(huì)議跟進(jìn)2W
4. 演講技巧4要素
視覺/聲音/互動(dòng)/呈現(xiàn)
演練：目光交流及聲音變化
五、全天內(nèi)容要點(diǎn)回顧及競賽
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