《醫(yī)院終端客戶(hù)管理》
《醫(yī)院終端客戶(hù)管理》詳細(xì)內(nèi)容
《醫(yī)院終端客戶(hù)管理》
醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售終端客戶(hù)管理
主講：劉霜
【課程背景】
隨著醫(yī)改的深入，傳統(tǒng)醫(yī)療器械公司僅僅靠經(jīng)銷(xiāo)商完成入院和上量的工作越來(lái)越困難和
被動(dòng)。花了很大精力和成本進(jìn)了醫(yī)院，銷(xiāo)售卻遲遲不見(jiàn)起色，業(yè)務(wù)員不知如何與臨床醫(yī)
生溝通，經(jīng)銷(xiāo)商不愿面對(duì)終端客戶(hù)推廣，就連廠(chǎng)家自己的醫(yī)學(xué)信息溝通人員也無(wú)法有效
從終端客戶(hù)獲得有價(jià)值的信息。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口講話(huà)，就讓客戶(hù)
反感？為什么銷(xiāo)售人員很難與醫(yī)療系統(tǒng)客戶(hù)建立信任？為什么找不準(zhǔn)客戶(hù)的痛點(diǎn)？為什
么介紹方案時(shí)，客戶(hù)總是顯得心不在焉？為什么客戶(hù)好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之
？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對(duì)臨床醫(yī)生這一群體的
需求缺乏了解，并且沒(méi)有一種可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面了解醫(yī)生群體在個(gè)體、
職務(wù)、個(gè)性等各維度上的共性需求和針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率?！兑?br /> 終為始，治本治標(biāo)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程通過(guò)大量案例分析以
及角色扮演能夠讓學(xué)員真正領(lǐng)悟如何了解臨床終端客戶(hù)喜好、深度了解客戶(hù)需求，匹配
適合客戶(hù)的相應(yīng)方案。并且能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)變的應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，從而幫助企
業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。
【課程收益】
? 學(xué)會(huì)以工作目標(biāo)為前提進(jìn)行客戶(hù)優(yōu)選
? 理解醫(yī)院客戶(hù)的共性與特性需求
? 掌握多角度了解關(guān)鍵客戶(hù)的方法
? 使用社交風(fēng)格調(diào)試策略高效溝通
? 使用時(shí)間管理工具合理進(jìn)行拜訪(fǎng)管理
? 理解影響臨床客戶(hù)使用產(chǎn)品背后的影響因素
? 掌握設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則
? 通過(guò)課堂演練與實(shí)踐學(xué)會(huì)完整應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)五步法進(jìn)行臨床客戶(hù)的拜訪(fǎng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售人員、一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員
【培訓(xùn)大綱】
1. 重新認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
討論：客戶(hù)是誰(shuí)？終端客戶(hù)的重要性
? 終端客戶(hù)分類(lèi)方法
? 處方醫(yī)生分級(jí)維度
? AB級(jí)醫(yī)生的銷(xiāo)售策略
? 讓你的時(shí)間更高效
2. 精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求
? 關(guān)鍵客戶(hù)如何“破冰”
案例分析：屢次遭遇閉門(mén)羹，小威如何找到突破口？
? 了解關(guān)鍵客戶(hù)的方法
? 共性需求-馬斯洛需求理論
? 關(guān)鍵客戶(hù)的職務(wù)需求匯總
? 關(guān)鍵客戶(hù)的臨床需求金字塔
? 了解客戶(hù)需求的幾個(gè)方向
3. 匹配風(fēng)格，高效溝通
引導(dǎo)：為什么有的客戶(hù)跟我“八字不合”？
? 四種不同的社交風(fēng)格分類(lèi)方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限
? 四種不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求
? 主動(dòng)調(diào)試，人見(jiàn)人愛(ài)
小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？
4. 展現(xiàn)能力，贏(yíng)得信任
? 信任的四個(gè)要素
? 如何讓客戶(hù)認(rèn)同你的品格
案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶(hù)？
? 如何向客戶(hù)展現(xiàn)你的能力
案例分析：非專(zhuān)業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？
討論：哪些行為可以幫助你贏(yíng)得客戶(hù)的信任
5. 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)-拜訪(fǎng)目標(biāo)與準(zhǔn)備
? 有效拜訪(fǎng)三要素
? 以客戶(hù)為核心的訪(fǎng)前計(jì)劃
? 拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定的原則
練習(xí)：設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)
? 開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容與營(yíng)造氛圍的技巧
工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備表
6. 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)-探詢(xún)需求層層推
? 有效傾聽(tīng)的重要性
? 有效傾聽(tīng)的步驟
? 有效傾聽(tīng)的技巧
? 探詢(xún)的作用
? 兩種提問(wèn)方式及使用場(chǎng)景
? 兩種問(wèn)題的提問(wèn)方向
? 使用探詢(xún)技巧注意事項(xiàng)
7. 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)-特征利益巧呈現(xiàn)
? 特征和利益的定義
? 特征利益轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)化練習(xí)
8. 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)-態(tài)度回應(yīng)有章法
? 常見(jiàn)的三種態(tài)度
? 支持的態(tài)度回應(yīng)技巧
? 造成客戶(hù)冷漠的原因分析
? 反對(duì)意見(jiàn)處理技巧
演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行反對(duì)意見(jiàn)處理演練
9. 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)-締結(jié)生意轉(zhuǎn)銷(xiāo)量
? 締結(jié)重要性
? 締結(jié)時(shí)機(jī)
? 締結(jié)步驟
10. 課程回顧：
小組展示：如何評(píng)價(jià)一個(gè)拜訪(fǎng)是否成功？
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