《保險營銷專業(yè)化招募（增員）流程》

《新時代背景下的專業(yè)化招募（增員）流程》

主講：張祝光
【課程背景】
保險業(yè)隨著時代大潮進入到移動互聯(lián)和人工智能新時代。國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展在變化，社會人口結構在變化，保險監(jiān)管導向也在發(fā)生變化。如果我們的招募、銷售、管理模式不隨時代而變，必將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。
在招募和組織發(fā)展方面，增員對象的受教育程度越來越高，對招募者和管理者的專業(yè)化的要求也越來越高。僅僅依靠過往的方式，顯然不能適應新時代的需要。
【課程收益】
● 探究新形勢下招募和組織發(fā)展的新模式；
● 幫助學員建立組織發(fā)展的專業(yè)化理念；
● 掌握招募方面的專業(yè)流程、方法、工具和技巧；
● 采用演練方式，讓學員熟練掌握關鍵
● 幫助學員建立起以專業(yè)招募流程為核心的組織發(fā)展新模式。
【課程特色】
課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】保險（個人壽險）團隊長、營銷主管、招募負責人
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
課前作業(yè)：提前準備經(jīng)過審查的3—5個待解決的團隊問題。
前言：團隊問題——問題界定有效聚焦
思考：問題是怎么樣產(chǎn)生的？
一、5G+AI時代對保險營銷團隊產(chǎn)生哪些影響？
1. 移動互聯(lián)+人工智能新時代帶來的“驚喜”
2. 環(huán)境在變化
客戶在變
屬員在變
招募對象在變
同行也在變
3. 新時代大浪潮下的保險業(yè)何去何從？
大數(shù)據(jù)對保險業(yè)的影響
人工智能對保險業(yè)的影響
個人節(jié)點化對保險業(yè)的影響
人口結構變化對保險業(yè)的影響
長短期經(jīng)濟周期對保險業(yè)的影響
工業(yè)時代的保險發(fā)展周期律還在嗎？
大浪潮對我們自己是機遇還是挑戰(zhàn)？
營銷管理者必須做出哪些轉變以應對變化？
更新觀念
更新能力
專業(yè)銷售能力
專業(yè)招募能力
專業(yè)培育能力
什么是專業(yè)化？
視頻：一支平庸車隊的大逆襲
細化
優(yōu)化
流程化
專業(yè)從哪里來？
分組討論：怎樣才能讓團隊變得更專業(yè)？
學習：如何從外部與內(nèi)部汲取營養(yǎng)？
訓練：如何從新手變成高手？
習慣：如何從平庸走向卓越？
三、招募（增員）模式需要哪些新轉變？
目標人群的轉變
招募觀念的轉變
吸引方式的轉變
篩選模式的轉變
“我們”需要的轉變
無論起點如何，我都能變得更好
初心，是改變的動力
“同工不同酬”
不能在“學會走”之后才開始走路
四、專業(yè)化招募流程總述
視頻：招募就像談戀愛
討論：怎樣才能贏得招募對象的認可？
1. 多輪招募面談模式的目的
增加信任與了解
降低做決定的跨度
增加篩選的精準度
招募中的“推”與“拉”
2. 專業(yè)化招募面談流程
招募渠道
電話邀約
接觸（初次）面談
深度接觸方式與選才面談
事業(yè)說明會
規(guī)劃性面談
體驗
接觸性體驗
參與性體驗
實操性體驗
篩選
篩選是必然
篩選的目的和原則
為什么會不做篩選？
五、招募渠道
通路決定成敗
招募來源的三大渠道
網(wǎng)絡時代的陌生增員
案例分享：將緣故和轉介紹用的極致的“養(yǎng)魚”計劃
六、電話邀約
邀約的目的
邀約前的準備
邀約的關鍵步驟
邀約的操作要領
電話邀約話術
實戰(zhàn)演練：電話邀約
邀約的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與技能優(yōu)化
七、接觸性面談
面談的目的
面談的準備
人才畫像
建立招募標準
面談的方向
接觸性面談的主要流程
實戰(zhàn)演練：接觸性面談
八、深度接觸與選才面談
深度接觸的目的
當前可操作的多種接觸模式
新形勢下事業(yè)說明會的操作
深度面談（個人事業(yè)說明會）的要點與技巧
九、規(guī)劃性面談
目的是什么？
面談要點與注意事項課程回顧
課程結束

張祝光老師的其它課程