《營銷精英——高效能七大習(xí)慣在銷售工作中應(yīng)用》


《營銷精英——高效能七大習(xí)慣在銷售工作中應(yīng)用》

主講：粟長風(fēng)
【課程背景】
銷售工作充滿競爭，如何高效搶占市場份額，獲得用戶青睞，需要從思維，運營模式
，營銷方法等方面提高工作效能，養(yǎng)成高效能思維，并且將這種思維模式綜合運用到銷
售工作中的方方面面，最終提高個人工作績效，幫助公司獲取更多市場份額。
本次課程將從實際銷售案例和上述痛點出發(fā)，以心理學(xué)和管理學(xué)作為依托，通過大量
銷售案例與場景模擬，從日常工作生活習(xí)慣中培養(yǎng)銷售團隊的高效能意識，學(xué)習(xí)如何將
高效能意識代入工作之中，并通過學(xué)習(xí)配套的高效能營銷方法，以道馭術(shù)，以心法御技
法，確保團隊營銷績效的提高。
【課程收益】
? 培養(yǎng)營銷團隊成員的高效能
? 學(xué)會如何養(yǎng)成高效能工作習(xí)慣并將其融入到銷售環(huán)節(jié)中
? 學(xué)習(xí)高效溝通、導(dǎo)購、回饋等營銷方法
【課程特色】
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實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用
。
?
重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)
會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為
解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。
【課程對象】
營銷團隊成員
【課程時長】
2天（支持1天精華版）（6小時/天）
【課程大綱】
一、高效能的七個習(xí)慣
1.1 積極主動——個人愿景的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? 積極主動”的要義
? 一個硬幣的兩面
? 人生的矢量
? 積極主動”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? 積極主動”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “積極行動”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.2 以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “以終為始”的要義
? 來路、當(dāng)下，與歸處
? 目的、目標(biāo)的重要性
? 勿忘初心
? “以終為始”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “以終為始”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “以終為始”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.3 要事第一——自我管理的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “要事第一”的要義
? 事物發(fā)展的主要矛盾、關(guān)鍵矛盾
? 點與面的魔力
? “要事第一”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “要事第一”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “要事第一”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟、應(yīng)用
1.4 雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “雙贏思維”的要義
? 輸贏觀與人生的發(fā)展
? 雙贏的內(nèi)核與意義
? “雙贏思維”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “雙贏思維”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “雙贏思維”的關(guān)鍵行動
1.5 知彼解己——移情溝通的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “移情溝通”的要義
? “移情溝通”的內(nèi)核與意義
? “移情溝通”的重要性與作用
? “移情溝通”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “移情溝通”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “移情溝通”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
? 練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.6 統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “統(tǒng)合綜效”的要義
? “統(tǒng)合綜效”的內(nèi)核與底層邏輯
? “創(chuàng)造性合作”的原則與要領(lǐng)
? “統(tǒng)合綜效”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “統(tǒng)合綜效”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “統(tǒng)合綜效”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
? 練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.7 不斷更新——平衡的自我提升原則
? 問題與挑戰(zhàn)回顧
? “不斷更新”的要義
? 必要性與必然性
? 平衡與發(fā)展
? “不斷更新”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “不斷更新”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “不斷更新”的關(guān)鍵行動
? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.8 互動討論
二、高績效能力與用戶思維結(jié)合
2.1 客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
? 銷售永遠不變的25字箴言
? 客戶關(guān)系與銷售貢獻模型
? 客戶關(guān)系管理的五個維度
? 案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
? 從心里認知層面重新理解客戶關(guān)系
? 客戶的核心需求到底是什么
? 企業(yè)與客戶共同成長
? 成長階段及特點
? 不同階段的合作要義
? 互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
? 合作意愿與能力模型
2.3 客戶開發(fā)策略
2.4 客戶關(guān)系維護戰(zhàn)略
? 客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)
? 客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則
? 換位原則
? 底線原則
? 互利原則
? 成長原則
?
互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段
位
三、高績效能力在銷售溝通中的運用
3.1 高效的溝通技巧——如何有效地交流信息
? 溝通的常見誤區(qū)
? 常見誤區(qū)的列舉
? 誤區(qū)的核心成因分析
? 高效溝通的概念
? 高效溝通過程的特點
? 高效溝通的概念
? 高效溝通的重要性
? 高效溝通的基本循環(huán)
? 高效溝通的三類技巧
? 收集更多信息的技巧
? 鎖定核心信息的技巧
? 引導(dǎo)對方的技巧
? 小組練習(xí)：三類溝通技巧練習(xí)
3.2 高效的銷售技巧——如何讓對方更容易接受你的想法
? 需求與機會
? 機會的概念及其重要性
? 需求與機會的異同－
? 練習(xí)：辨別機會與需求
? 特征、優(yōu)勢與利益的異同
? 特征的概念與作用
? 優(yōu)勢的概念與作用
? 利益的概念與重要性
? 研討：關(guān)于客戶的……
? 客戶的需求有哪些？
? 客戶的期望、顧慮有哪些？
? 客戶的思考邏輯特點是什么？
? 客戶是如何進行選擇的？
? 上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機會？
? 我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？
? 上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？
? 高效尋問的“十二個格子”
? 練習(xí)：向客戶推薦你的“方案”
四、高效能習(xí)慣在數(shù)據(jù)分析上的運用
4.1 銷售數(shù)據(jù)管理
? 業(yè)務(wù)指標(biāo)建立
? 如何圍繞一個業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？
? 數(shù)據(jù)清單管理
? 數(shù)據(jù)的獲取與共享
? 數(shù)據(jù)有效性
? 數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫
4.2 銷售分析流程
? 確定業(yè)務(wù)主題
? 明確對比關(guān)系
? 適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式
? Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理
4.3 銷售分析方法
? 統(tǒng)計分析法
? 類比分析法
? 比例分析
? 縱向類比分析
? 橫向類比分析
? 相關(guān)分析法
? 競品店內(nèi)形象對比分析
? 什么與我們的銷量相關(guān)？
? 時間序列分析法
? 圖形輔助分析
? Workshop：ABC零售商Scorecard

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