《營(yíng)銷(xiāo)精英——高效能七大習(xí)慣在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用》


《營(yíng)銷(xiāo)精英——高效能七大習(xí)慣在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用》

主講：粟長(zhǎng)風(fēng)
【課程背景】
銷(xiāo)售工作充滿競(jìng)爭(zhēng)，如何高效搶占市場(chǎng)份額，獲得用戶青睞，需要從思維，運(yùn)營(yíng)模式
，營(yíng)銷(xiāo)方法等方面提高工作效能，養(yǎng)成高效能思維，并且將這種思維模式綜合運(yùn)用到銷(xiāo)
售工作中的方方面面，最終提高個(gè)人工作績(jī)效，幫助公司獲取更多市場(chǎng)份額。
本次課程將從實(shí)際銷(xiāo)售案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和管理學(xué)作為依托，通過(guò)大量
銷(xiāo)售案例與場(chǎng)景模擬，從日常工作生活習(xí)慣中培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效能意識(shí)，學(xué)習(xí)如何將
高效能意識(shí)代入工作之中，并通過(guò)學(xué)習(xí)配套的高效能營(yíng)銷(xiāo)方法，以道馭術(shù)，以心法御技
法，確保團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的提高。
【課程收益】
? 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的高效能
? 學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成高效能工作習(xí)慣并將其融入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中
? 學(xué)習(xí)高效溝通、導(dǎo)購(gòu)、回饋等營(yíng)銷(xiāo)方法
【課程特色】
?
實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用
。
?
重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)
會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為
解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、高效能的七個(gè)習(xí)慣
1.1 積極主動(dòng)——個(gè)人愿景的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? 積極主動(dòng)”的要義
? 一個(gè)硬幣的兩面
? 人生的矢量
? 積極主動(dòng)”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? 積極主動(dòng)”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “積極行動(dòng)”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.2 以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “以終為始”的要義
? 來(lái)路、當(dāng)下，與歸處
? 目的、目標(biāo)的重要性
? 勿忘初心
? “以終為始”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “以終為始”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “以終為始”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.3 要事第一——自我管理的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “要事第一”的要義
? 事物發(fā)展的主要矛盾、關(guān)鍵矛盾
? 點(diǎn)與面的魔力
? “要事第一”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “要事第一”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “要事第一”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟、應(yīng)用
1.4 雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “雙贏思維”的要義
? 輸贏觀與人生的發(fā)展
? 雙贏的內(nèi)核與意義
? “雙贏思維”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “雙贏思維”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “雙贏思維”的關(guān)鍵行動(dòng)
1.5 知彼解己——移情溝通的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “移情溝通”的要義
? “移情溝通”的內(nèi)核與意義
? “移情溝通”的重要性與作用
? “移情溝通”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “移情溝通”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “移情溝通”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
? 練習(xí)：在前線銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用
1.6 統(tǒng)合綜效——?jiǎng)?chuàng)造性合作的原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “統(tǒng)合綜效”的要義
? “統(tǒng)合綜效”的內(nèi)核與底層邏輯
? “創(chuàng)造性合作”的原則與要領(lǐng)
? “統(tǒng)合綜效”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “統(tǒng)合綜效”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “統(tǒng)合綜效”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
? 練習(xí)：在前線銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用
1.7 不斷更新——平衡的自我提升原則
? 問(wèn)題與挑戰(zhàn)回顧
? “不斷更新”的要義
? 必要性與必然性
? 平衡與發(fā)展
? “不斷更新”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “不斷更新”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
? “不斷更新”的關(guān)鍵行動(dòng)
? 在前線銷(xiāo)售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.8 互動(dòng)討論
二、高績(jī)效能力與用戶思維結(jié)合
2.1 客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
? 銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
? 客戶關(guān)系與銷(xiāo)售貢獻(xiàn)模型
? 客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
? 案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
? 從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
? 客戶的核心需求到底是什么
? 企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
? 成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
? 不同階段的合作要義
? 互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
? 合作意愿與能力模型
2.3 客戶開(kāi)發(fā)策略
2.4 客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
? 客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
? 客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
? 換位原則
? 底線原則
? 互利原則
? 成長(zhǎng)原則
?
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段
位
三、高績(jī)效能力在銷(xiāo)售溝通中的運(yùn)用
3.1 高效的溝通技巧——如何有效地交流信息
? 溝通的常見(jiàn)誤區(qū)
? 常見(jiàn)誤區(qū)的列舉
? 誤區(qū)的核心成因分析
? 高效溝通的概念
? 高效溝通過(guò)程的特點(diǎn)
? 高效溝通的概念
? 高效溝通的重要性
? 高效溝通的基本循環(huán)
? 高效溝通的三類(lèi)技巧
? 收集更多信息的技巧
? 鎖定核心信息的技巧
? 引導(dǎo)對(duì)方的技巧
? 小組練習(xí)：三類(lèi)溝通技巧練習(xí)
3.2 高效的銷(xiāo)售技巧——如何讓對(duì)方更容易接受你的想法
? 需求與機(jī)會(huì)
? 機(jī)會(huì)的概念及其重要性
? 需求與機(jī)會(huì)的異同－
? 練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求
? 特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同
? 特征的概念與作用
? 優(yōu)勢(shì)的概念與作用
? 利益的概念與重要性
? 研討：關(guān)于客戶的……
? 客戶的需求有哪些？
? 客戶的期望、顧慮有哪些？
? 客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？
? 客戶是如何進(jìn)行選擇的？
? 上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？
? 我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？
? 上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶的利益？
? 高效尋問(wèn)的“十二個(gè)格子”
? 練習(xí)：向客戶推薦你的“方案”
四、高效能習(xí)慣在數(shù)據(jù)分析上的運(yùn)用
4.1 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理
? 業(yè)務(wù)指標(biāo)建立
? 如何圍繞一個(gè)業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？
? 數(shù)據(jù)清單管理
? 數(shù)據(jù)的獲取與共享
? 數(shù)據(jù)有效性
? 數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫(kù)
4.2 銷(xiāo)售分析流程
? 確定業(yè)務(wù)主題
? 明確對(duì)比關(guān)系
? 適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式
? Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理
4.3 銷(xiāo)售分析方法
? 統(tǒng)計(jì)分析法
? 類(lèi)比分析法
? 比例分析
? 縱向類(lèi)比分析
? 橫向類(lèi)比分析
? 相關(guān)分析法
? 競(jìng)品店內(nèi)形象對(duì)比分析
? 什么與我們的銷(xiāo)量相關(guān)？
? 時(shí)間序列分析法
? 圖形輔助分析
? Workshop：ABC零售商Scorecard

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