《客戶談判技巧與話術(shù)》

客戶談判技巧與話術(shù)
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天，
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、說服客戶前必須具備的四種專業(yè)能力
1、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)的解讀能力
怎樣理解各種利率變化
經(jīng)濟指數(shù)變化與投資意愿揣摩
2、國家各類相關(guān)政策理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經(jīng)濟政策，財政政策
疫情后經(jīng)濟變化預(yù)期與實際的差別理解
十四五規(guī)劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果
案例：國家全面取消制造業(yè)準(zhǔn)入限制的分析解讀
研討+演練：學(xué)員選取最新的財經(jīng)類政策新聞進行練習(xí)解讀并展示
3、監(jiān)管部門的政策分析能力
2018年資管新規(guī)的重要影響：對銀行業(yè)影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對未來監(jiān)管的猜想
國家對各類金融機構(gòu)的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機構(gòu)行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學(xué)員選擇行業(yè)政策或制度進行練習(xí)解讀并展示
4、行業(yè)競業(yè)公司與產(chǎn)品的對比能力
銀行類競業(yè)產(chǎn)品分析：存款業(yè)務(wù)，銀行理財業(yè)務(wù)
證券類競業(yè)產(chǎn)品分析：自營業(yè)務(wù)，資管業(yè)務(wù)
公募基金產(chǎn)品分析：股票類，債權(quán)類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產(chǎn)品配置定位：壽險，大病險，醫(yī)療險，意外險，增額壽險
私募基金類產(chǎn)品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風(fēng)險
信托類產(chǎn)品配置評估：機構(gòu)選擇，融資項目預(yù)判，預(yù)期風(fēng)險核算
非標(biāo)類項目分析：機構(gòu)合規(guī)性，底層風(fēng)險分析，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)風(fēng)險
技巧：資配角度分析金融產(chǎn)品風(fēng)險：管理人風(fēng)險，底層項目風(fēng)險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風(fēng)險
研討+演練：學(xué)員選取自己的競業(yè)公司和產(chǎn)品進行風(fēng)險分析并制作話術(shù)展示
二、鍛煉專業(yè)話術(shù)的必備技巧
1、公司與產(chǎn)品解答話術(shù)設(shè)計技巧
公司介紹話術(shù)設(shè)計：背景，管理，資質(zhì)，合作，規(guī)模，歷史
產(chǎn)品介紹話術(shù)設(shè)計：收益，風(fēng)險，關(guān)聯(lián)，稀缺，底層，期限
研討+演練：按照授課內(nèi)容設(shè)計公司和產(chǎn)品的介紹話術(shù)并展示
2、競業(yè)產(chǎn)品對比話術(shù)設(shè)計的五個技巧
技巧一：問題轉(zhuǎn)移法
技巧二：標(biāo)準(zhǔn)參照法
技巧三：換位思考法
技巧四：風(fēng)險預(yù)估法
技巧五：同類對比法
研討+演練：學(xué)員選擇對應(yīng)的競業(yè)公司和產(chǎn)品用至少兩種方法進行話術(shù)訓(xùn)練

張宇老師的其它課程