《增強客戶粘性與轉(zhuǎn)介紹技巧》

  培訓講師：張宇

講師背景：
張宇——金融從業(yè)者綜合能力訓練專家?曾任中源祥和控股集團商學院培訓總監(jiān)?曾任天津金融資產(chǎn)交易所業(yè)務與培訓推廣負責人?曾任大通全球資本管理（北京）有限公司培訓總監(jiān)?曾任諾遠資產(chǎn)管理有限公司財富端培訓負責人?曾任北京東方華爾金融咨詢有限公司高級 詳細>>

張宇
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《增強客戶粘性與轉(zhuǎn)介紹技巧》詳細內(nèi)容

《增強客戶粘性與轉(zhuǎn)介紹技巧》

增強客戶粘性與轉(zhuǎn)介紹技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實際培訓和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發(fā)業(yè)務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學員專業(yè)能力打造人設并以此推動其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5天，6小時/天，
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、如何利用維護技巧增強客戶黏性
1、客戶維護的五種實用技巧
客戶檔案維護法
維護時間分割法
銷售心態(tài)調(diào)節(jié)發(fā)
持續(xù)聯(lián)絡增強法
客戶分級維護法
演練：以兩人為一組至少利用兩種維護方法進行演練
2、維護過程中增強客戶黏性的要點與雷區(qū)
維護要點：即時性，細致性，忍耐性，公平性，保密性
維護雷區(qū)：忌急躁，忌冷淡，忌粗礦，忌遺忘，忌侮辱
研討+演練：分組總結(jié)以往在客戶維護中出現(xiàn)的問題并規(guī)劃解決方案
二、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)與應對方法
業(yè)務員的誤區(qū)與客戶真實想法對比
被拒絕的原因與正確處理方法
被轉(zhuǎn)介紹客戶拒絕原因與解決
2、針對不同客戶提出轉(zhuǎn)介紹的策略
需要回報型客戶
單純友誼型客戶
愛出風頭型客戶
目的互換型客戶
工具：為學員提供四種客戶特性與轉(zhuǎn)介紹策略表
演練：兩人一組選擇任意兩種客戶類型進行通關演練
3、標準轉(zhuǎn)介紹原則與步驟
要求轉(zhuǎn)介紹原則：少談銷售，明確產(chǎn)品，規(guī)劃客戶，言語恰當，保持聯(lián)系，反復要求
轉(zhuǎn)介紹步驟：預備伏筆，提前邀約，營造氛圍，切入主題，直接要求
4、完成轉(zhuǎn)介紹后必須做的事
老客戶提供轉(zhuǎn)介紹后的感謝方式：語言感謝，及時反饋，長期咨詢
持續(xù)的常規(guī)服務：到期提醒，咨詢服務，資料遞交
及時關懷客戶：節(jié)日問候+禮物，及時拜訪，增值服務

 

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