大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能

課程簡介
大客戶＼項目銷售是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，才能搞掂客戶的支票，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
    1、分析客戶，把握客戶的采購流程、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則、預(yù)算機制、購買心理
2、跟蹤客戶：快速切入客戶、有效“攔截”客戶、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、推動客戶：探測客戶真正想解決的問題，主動出擊，有禮有節(jié)拿下客戶訂單
    【本課程解決銷售人員的五大難點】
    1、快速突破外圍障礙，接近關(guān)鍵人物
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系
    3、挖掘潛在需求，判斷大客戶的采購進(jìn)程
    4、促進(jìn)客戶購買，而不是被牽著鼻子走
    5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
    1、教授78項實戰(zhàn)技能
2、提高銷售行動效率
3、提高銷售人員的激情
4、提高訂單的成功率
課程背景
大客戶＼項目銷售有八道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：牽著客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬元的費用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。
7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績卻完全兩碼事。
大客戶＼項目銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績超水平增長。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
適宜的學(xué)習(xí)對象
大客戶銷售、項目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
訓(xùn)練課程大綱
一、大客戶＼項目購買分析
問題：大客戶＼項目采購有什么規(guī)律？影響大客戶＼項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進(jìn)行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶＼項目采購的關(guān)鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預(yù)算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區(qū)別

二、大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
大客戶＼項目銷售成功的三大規(guī)律
    定位清晰
聚焦行動
堅持到底
什么叫目標(biāo)客戶群
目標(biāo)客戶群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
收集客戶＼項目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
客戶＼項目信息的整理與篩選
定位目標(biāo)客戶的方法
定位目標(biāo)客戶必問的八個問題
演練：在電話溝通中，如何定位目標(biāo)客戶？
大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”
   
三、接近與切入客戶
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
溝通的6個“基本動作”
突破前臺“障礙”
越過前臺的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
已知客戶手機的處理策略
識別大客戶內(nèi)部角色
確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
演練：在初步接觸客戶階段，詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關(guān)系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
　　高效約見的兩種方法：定時騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司＼產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動作”
機會：接待與展會的必備技能
接待客戶來訪的九個注意事項
如何在展會中“抓住”客戶？
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶：“攔截”下一個時間點

四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
問題：客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
確定客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
    建立信任感的小動作
    人際吸引原則
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
    如何為首次宴請創(chuàng)造條件
    約請的時機和方式
宴請禮儀
宴請過程中的談資
    演練：在宴請中，如何摸清客戶的“隱私”？
送禮：細(xì)節(jié)決定成敗
    贈送禮品的潛規(guī)則
    錯誤的送禮方式
為客戶幫忙：該出手時就出手
感動客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
    “內(nèi)線”的幾種類型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
討論：小江爭取項目，副處長同意，處長反對，如何推進(jìn)？
   
五、挖掘需求和尋求機會
大客戶的十大需求動因
客戶需求的內(nèi)涵
        什么是客戶需求
        客戶需求的五大因素
        購買需求信息
    詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
如何通過觀察現(xiàn)場獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
    什么叫隱性需求
    挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)
    演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式
   
六、推進(jìn)客戶購買
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？在項目運作中，如何一步步拿下訂單？
大客戶＼項目銷售的三種推進(jìn)方式
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動購買的“攻擊點”
推動客戶購買的“進(jìn)攻點”有哪些
激發(fā)客戶購買興趣的五類話題
推進(jìn)購買的關(guān)鍵說辭：撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
    與“潛伏者”合作的三個要點
明確關(guān)鍵人物的個人利益
排除客戶的購買障礙
    處理客戶反對意見的五個步驟
常見的反對意見—銷售應(yīng)對策略
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
    向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
    以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
分享：促成訂單的體會與好方法
投標(biāo)競爭策劃
客戶的招標(biāo)操作流程
銷售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書策劃
如何公關(guān)外部專家評委
促成訂單的五大里程碑

七、談判策略與技巧
問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應(yīng)對采購者的花招？
銷售談判的三個階段
    客戶探測市場階段
    客戶考慮預(yù)算階段
    客戶購買階段
談判的七項準(zhǔn)備
營造良好的談判環(huán)境
    談判中的人際關(guān)系安排
    選擇更有利的談判時間與空間
    調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對不同個性客戶的談判策略
    情感型對手
    理性對手
    冷酷型對手
購買談判的對局模式
討論：當(dāng)客戶“惡意”出價時，我們該如何應(yīng)對？
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術(shù)
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
應(yīng)對采購人員的“花招”
   
八、大客戶＼項目之精益營銷
問題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場？
合同執(zhí)行風(fēng)險與過程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險
合同執(zhí)行過程的跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
    呆賬形成的原因
    賬期管理
    催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論：小王該不該越過采購經(jīng)理，請產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來？
客戶關(guān)系管理
    客戶關(guān)系管理的含義
客戶的分類方法
大客戶＼項目銷售進(jìn)程表
用戶關(guān)系管理
滿意度管理
客戶關(guān)系危機處理
售后客戶關(guān)懷
精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
    區(qū)位營銷戰(zhàn)略
    區(qū)域或行業(yè)市場的深耕
客戶聯(lián)動效應(yīng)的運用
如何倍增客戶資源價值
   
九、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾

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