《銀保業(yè)務柜員、客戶經(jīng)理培訓》課程大綱（5天）

  培訓講師：王臻

講師背景：
王臻——保險銷售技巧培訓專家★高級心理咨詢師★保險職業(yè)學院云南函授站教師★保險理財規(guī)劃師IFP培訓講師★保險法律咨詢師教材編委及主講★保險行業(yè)協(xié)會高級壽險理財規(guī)劃師CICE★重慶廣播電臺96.8《陽光金融》欄目嘉賓★《家庭財富管理與傳承》聯(lián) 詳細>>

王臻
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《銀保業(yè)務柜員、客戶經(jīng)理培訓》課程大綱（5天）詳細內(nèi)容

《銀保業(yè)務柜員、客戶經(jīng)理培訓》課程大綱（5天）

《銀保業(yè)務柜員/客戶經(jīng)理培訓》
【課程收益】
幫助銀保業(yè)務柜員或客經(jīng)豐富金融體系知識和了解大金融時代下的銀行保險業(yè)務趨勢
，為其提供工作技能訓練、提升所在組織的績效達成，通過銀保業(yè)務期繳模式下的基礎(chǔ)
訓練和業(yè)務推動兩個大方面打造高績效團隊。
【課程時間】
5天
【課程大綱】
★第一天上午
◇課程目標及介紹
1. 銀行保險業(yè)務獨特的客戶群體
2. 銀保業(yè)務客戶主要特征與分類
3. 銀保業(yè)務目標客戶營銷策略
一、介紹和討論：【目標客群與營銷應對】
1. 銀行保險成為銀行中間業(yè)務的重頭戲
2. 銀行工作人員在銀保業(yè)務開展中的優(yōu)劣勢
3. 銀保目標客戶群體具備的基本特征
4. 銀保目標客戶群體的分類及營銷策略

★第一天下午
◇課程目標及介紹
1. 挖掘目標客戶對保險需求的方法
2. 滿足客戶需求的產(chǎn)品策略
3. 產(chǎn)品賣點分析與營銷再造
二、介紹和討論：【需求激發(fā)與產(chǎn)品營銷】
1. 從客戶來銀行理財切入到保險需求挖掘
2. 挖掘客戶保險需求的三招兩式
3. 多花樣金融產(chǎn)品滿足客戶需求
4. 產(chǎn)品再造與深挖賣點
◆模板練習：
1. 掌握AFP或理財規(guī)劃師的基本理論
2. 熟悉挖掘客戶保險需求的新技能、新方法

★第二天上午
◇課程目標及介紹
1. 保障型產(chǎn)品的分類
2. 保障型產(chǎn)品的溝通技巧、銷售技巧
3. 閉合式銷售系統(tǒng)
三、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品銷售技巧運用與綜合演練】
1. 保險姓保：保障型產(chǎn)品成為行業(yè)趨勢
2. 保障型產(chǎn)品銷售技巧：問對問題售出保單
3. 角色扮演與現(xiàn)場演練

★第二天下午
◇課程目標及介紹
1. 團隊建設(shè)之人員選擇
2. 團隊建設(shè)之人員培訓
3. 團隊建設(shè)之人員發(fā)展規(guī)劃
四、介紹和討論：【業(yè)務要發(fā)展 團隊是首選】
1. 人是一切的根本
2. 團隊是營銷的靈魂
3. 選對人、做對事鑄銀保業(yè)務新輝煌
4. 培訓到位、成人達己

◆ 模板練習：
1. 研討團隊各層級人員應具備的基本素質(zhì)
2. 期繳銀保人員培訓的基本架構(gòu)
3. 日常工作改進方法：PADC循環(huán)方法介紹

★第三天上午
◇課程目標及介紹
1. 介紹保險產(chǎn)品體系
2. 人生階段的保險需求與保單配置
五、介紹和討論：【人生的七張保單】
1. 保險產(chǎn)品的分類
2. 人壽保險的功能與作用：國家、企業(yè)、家庭、個人
3. 人身階段保險需求分析與保單配置

◆ 模板練習：
1. 學員自我人生階段保險需求分析
2. 保險產(chǎn)品配置研討與實操

★第三天下午
◇課程目標及介紹
1. 角色扮演
2. 場景演練
六、介紹和討論：【"Role&Play"銷售場景模擬實戰(zhàn)演練】
1. 分組進行三類客戶：接觸演練
2. 分組進行三類客戶：說明演練
3. 分組進行三類客戶：促成演練
4. 分組進行三類客戶：售后服務與獲取轉(zhuǎn)介紹演練

◆ 場景互動：
1. 講師點評
2. 學員互評

★第四天
◇課程目標及介紹
1. 心理學介紹
2. 心理學在銷售中的實際運用
七、介紹和討論：【POA（心理行為學）】
1. 心理學簡介：了解人性與人心
2. 消費心理分析
3. 營銷心理學
4. 營銷心理環(huán)境暗示

◆ 場景互動：
1. 羊群效應：
2. 沉錨效應：

★第四天
◇課程目標及介紹
1. 老客戶的維護與服務
2. 老客戶的二次開發(fā)
八、介紹和討論：【保險存量客戶維護與營銷】
1. 《客戶檔案》的介紹與使用方式解讀
2. 老客戶的價值
3. 服務老客戶的方式與方法
4. 老客戶的二次營銷方法與案例

★第五天上午
◇課程目標及介紹
1. 保險法律法規(guī)進程
2. 保監(jiān)會新規(guī)134號文件全解讀
九、介紹和討論：【保險新規(guī)解讀（保監(jiān)134號文）】
1. 保險業(yè)法律法律一覽
2. 解讀年度金融工作會議
3. 詳解保險新規(guī)134號文件
4. 近期保險業(yè)借勢而上

★第五天下午
◇課程目標及介紹
1. 保監(jiān)會關(guān)于保險回歸本源的推動
2. 重塑保險核心功能：保障
3. 保障型產(chǎn)品無可替代的金融產(chǎn)品地位
九、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品的定位與價值】
1. 解讀中國保險監(jiān)督管理委員會歷年來對回歸本源的引導
2. 深刻領(lǐng)悟保險保障在眾多金融產(chǎn)品中的獨特價值
3. 保障型產(chǎn)品的定位與價值
4. 如何運用保障型產(chǎn)品創(chuàng)造公司、客戶及銷售人員的多贏共好

 

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