《終身壽大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

百萬大單 輕松搞定
終身壽大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
主講：朱天佑
一、課程背景
終身壽近來成為保險(xiǎn)公司“兵家必爭(zhēng)”之熱銷險(xiǎn)種。終身壽既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入
的主要來源，亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績(jī)的“功勛”險(xiǎn)種，同時(shí)還是
客戶喜愛的大單產(chǎn)品。
在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動(dòng)
銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺(tái)？如何運(yùn)用終身壽成功實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很多
營(yíng)銷單位迫在眉睫需解決的問題。
融合終身壽專業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚大咖終身壽營(yíng)銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由
一流終身壽營(yíng)銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨(dú)家推出《終身壽大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，助
力保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)打贏終身壽贏銷之戰(zhàn)。
二、課程目標(biāo)
1、觀念重塑：直面、剖析終身壽銷售誤區(qū)，重塑終身壽正確銷售觀念，建立談大客戶、
簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷模式，塑
造理財(cái)顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套9大工具，武裝銷售人員
，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理終身壽、大單及高客內(nèi)在邏輯
，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和9大營(yíng)銷工具，從需求、信任
及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。
5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把
握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。
三、課程特色
【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無形
【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線營(yíng)銷檢驗(yàn)（人保、中國人壽、平安等）
【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地
四、參訓(xùn)人員
營(yíng)銷精英；個(gè)險(xiǎn)、銀保各級(jí)營(yíng)銷人員；銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升終身壽銷售
業(yè)績(jī)的人員
五、課程時(shí)間
3天（18小時(shí)）
三、課程內(nèi)容：
第一講：觀念重塑-正確的終身壽營(yíng)銷觀念是什么？
1、終身壽，想說愛你不容易
（1）這些年，我與終身壽的“愛恨情仇”
（2）終身壽“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）終身壽銷售“靈魂拷問”
2、終身壽銷售5大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會(huì)買終身壽
（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會(huì)再買終身壽了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶
（4）誤區(qū)4：賣終身壽，和客戶談收益、比收益
（5）誤區(qū)5：賣終身壽，認(rèn)為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買終身壽
（1）終身壽購買的本質(zhì)
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？
4、正確認(rèn)知終身壽
（1）什么是真正意義的終身壽
（2）終身壽存在的意義
（3）終身壽的發(fā)展歷程
（4）終身壽的優(yōu)、劣勢(shì)
（5）賣終身壽的“正確姿勢(shì)”
【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的終身壽
第二講：模式重構(gòu)-什么是營(yíng)銷終身壽的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣終身壽
（1）曾經(jīng)賣終身壽的姿勢(shì)
（2）終身壽銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進(jìn)高客
（4）“全生命周期”營(yíng)銷法
2、終身壽產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉
（1）“萬能型”終身壽
（2）“理財(cái)型”終身壽
（3）“醫(yī)療型”終身壽
3、終身壽常規(guī)功用剖析
（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能
（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）
（3）大病規(guī)劃功能
（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能
案例分析
4、終身壽“俘虜高客”價(jià)值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃
（3）財(cái)富管理與保全
【案例】百萬大單是這樣誕生的
第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用營(yíng)銷終身壽的九大工具？
1、9大工具助力終身壽贏銷
（1）“生命周期”精準(zhǔn)營(yíng)銷工具
（2）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財(cái)富規(guī)劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術(shù)
2、九大工具解析
使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用
【工具】九大終身壽營(yíng)銷工具
【案例】王昊是如何運(yùn)用營(yíng)銷工具大賣終身壽，十余年保持銷冠的？
第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷售終身壽大單？
1、關(guān)系梳理
（1）終身壽與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎
（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營(yíng)銷
海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的
（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用
A、運(yùn)用場(chǎng)景解析
B、運(yùn)用要點(diǎn)解析
C、運(yùn)用舉例
（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備
A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）
B、市場(chǎng)行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對(duì)辦法
F、課堂練習(xí)1：設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)
G、課堂練習(xí)2：設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導(dǎo)式面談邀約法
（4）大額保單方案設(shè)計(jì)
A、方案設(shè)計(jì)的原則
B、方案設(shè)計(jì)的6大要素
C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則
D、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全
E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案
（5）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
E、高客讀心術(shù)
高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂
F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用
G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價(jià)值
【訓(xùn)練】九大營(yíng)銷工具；邀約；方案設(shè)計(jì)；面談；促成
第五講：贏銷升維-如何升級(jí)終身壽營(yíng)銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡(jiǎn)
（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義
第六講：課程復(fù)盤及演練
1、課程回顧及復(fù)盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點(diǎn)評(píng)

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