大客戶銷售七步法

  培訓講師：李娜

講師背景：
李娜實戰(zhàn)課程開發(fā)與人才培養(yǎng)專家美國國際訓練協(xié)會PTT銀章培訓導師中商國際管理研究院高級研究員國內頂尖PTT職業(yè)導師楊思卓親授弟子曾任安利(中國)營銷總監(jiān)兼高級培訓師曾任職和記黃埔、金蝶、科特勒等國際知名企業(yè)【行業(yè)資歷】國內最具實戰(zhàn)價值的課程 詳細>>

李娜
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大客戶銷售七步法詳細內容

大客戶銷售七步法

《大客戶銷售七步法》（標準版：12課時）

【課程概述】在企業(yè)往來中，遵循著20/80原則，企業(yè)80%的業(yè)務來源于20%的大客戶。只有不斷加強對大客戶的有效開發(fā)與維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利，這對企業(yè)的大客戶營銷團隊是一個嚴峻的考驗。
許多的大客戶銷售團隊面臨著如下的困惑：
銷售人員大客戶專業(yè)銷售技能有待提高；
銷售人員良莠不齊，業(yè)績差距很大，無法有效的內部學習；
新招聘的銷售人員感到迷茫，無法迅速進入角色；
TopSales流失不僅帶走客戶資源，把知識、技能和經驗也帶走了；
缺乏一套清晰的大客戶銷售流程來使企業(yè)持續(xù)獲得成功；
如何在激烈的競爭中體現(xiàn)我們的差異化優(yōu)勢？傳統(tǒng)的銷售技巧已經不能滿足大客戶銷售的需要，要讓整個銷售團隊高效的運作起來，這需要一套標準完善的大客戶銷售系統(tǒng)與方法。
本課程以大客戶購買決策流程為基礎，將銷售關鍵技能整合到了一系列科學的銷售步驟中——大客戶銷售七步，系統(tǒng)地指導銷售人員的規(guī)劃、提問、呈現(xiàn)、成交等一系列工作，運用此流程的銷售人員不再是產品的推銷者，而是成為值得客戶信賴的顧問、解決方案的提供者與長期關系的建立者。
本課程有別于其它任何銷售技巧類培訓或項目，通過把復雜的銷售行為總結成一套簡單、實用的銷售流程，銷售不再完全是個人的藝術，而是可固化可復制標準化的行為科學，在極大地改進銷售人員的銷售技能和技術的同時，迅速形成具有企業(yè)特色的可操作的銷售流程、話術與工具，從而使銷售人員與銷售團隊共同邁向銷售巔峰。

【課程對象】大客戶銷售、復雜產品銷售及B2B銷售團隊（銷售經理、客戶經理、銷售代表、銷售總監(jiān)等）

【課程收益】
 優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
 提升銷售人員銷售流程掌控和推進能力，縮短銷售周期，實現(xiàn)業(yè)績增長
 提煉與固化現(xiàn)有的銷售經驗與技能，形成人才迅速復制機制
 形成標準化銷售流程與話術，并獲得簡單實用的銷售工具
 有助于銷售團隊建立一套共通的語言平臺，從而提高銷售團隊的溝通效率
 幫助銷售經理更好的發(fā)揮銷售教練職能，打造強大銷售團隊
          
【授課方式】教授演講、學員互動、小組研討、實戰(zhàn)演練和分析點評相結合。

【課程大綱】
1．引言
1．1  大客戶購買特點
1．2  根據(jù)大客戶購買決策制定你的銷售策略
1．3  大客戶銷售人員的三項專業(yè)要求
1．4  大客戶銷售人員需要扮演的三個角色
2．第一步：銷售規(guī)劃——學會銷售的過程管理
2．1  建立銷售里程碑
2．2  制定階段性的推進目標
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3．第二步：建立關系——獲取好感與建立信任的過程
3．1  積極心態(tài)的心理建設
3．2  學會贊美你的客戶
3．3  相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3．4  通過共情走入客戶的內心世界
@測試——測測你的共情能力
3．5  利用互惠原則建立伙伴關系
@案例分析——華為經理是如何拿到大訂單的？
3．6  銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓練
4．第三步：需求開發(fā)與確認——提出高獲得性問題
4．1  如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問？
4．2  背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4．3  難點問題——運用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產品賣點，預先策劃難點問題
4．4  暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學會提出暗示問題把客戶的痛點放大再放大
4．5  需求-效益問題——訓練你的客戶進行內部銷售
4．6  反問技巧——學會用問題回答問題
4．7  需求確認
5．第四步：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5．1  需要解決的客戶心中三個疑惑
5．2  收集積極信息對老客戶進行持續(xù)銷售與關注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6．第五步：產品展示——通過方案滿足需求
6．1  常見展示錯誤
6．2  被誤解的FAB法則
6．3  運用TFBC法進行有效產品展示
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓練
7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個過程
7．1  要求承諾的流程
7．2  如何處理延遲
7．3  如何處理異議
7．4  不留尾巴的銷售確認
8．第七步：銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9.  結尾：專業(yè)大客戶銷售人員的內在修煉建議
 

 市場營銷 大客戶銷售

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