信用卡-決勝信用卡營銷課程大綱

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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信用卡-決勝信用卡營銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

信用卡-決勝信用卡營銷課程大綱

決勝信用卡營銷
——向信用卡銷冠學(xué)習(xí)發(fā)卡營銷中的策略及技巧
課程背景：
在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來了全新的機(jī)遇。
信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷冠的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。
課程收益：
通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對(duì)信用卡銷售的整體認(rèn)知有所提高，對(duì)銷售的思路有所拓展，對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營銷隊(duì)伍。
授課老師：張光祿老師
課程時(shí)間：1~2天（6小時(shí)/天）
課程對(duì)象：信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理
課程方式：老師現(xiàn)場(chǎng)講授+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱：
我們干的到底是一件什么樣的工作？
信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響
信用卡市場(chǎng)需求深度分析
信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片
二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析
1.我們對(duì)自己的績效達(dá)成率滿意嗎？
每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長
日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱
2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達(dá)成
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買賣行為
為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享
三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2.定目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標(biāo)到底是什么
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無窮動(dòng)力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么信用卡營銷要制定策略
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵8大策略可以帶來更好的業(yè)績
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行營銷策略的定制
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5.做考評(píng)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
營銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成
充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣點(diǎn)挖掘
電子支付賣點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
2.銷售過程中的6大核心障礙
3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟
4.客戶異議處理的3大方法
五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

 

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晉商銀行支行長綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

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