《營(yíng)銷(xiāo)-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》（含對(duì)公業(yè)務(wù)）

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷(xiāo)專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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《營(yíng)銷(xiāo)-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》（含對(duì)公業(yè)務(wù)）詳細(xì)內(nèi)容

《營(yíng)銷(xiāo)-銀行客戶的消費(fèi)心理把控》（含對(duì)公業(yè)務(wù)）

銀行客戶的消費(fèi)心理把控
張光祿老師
課程背景：
現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過(guò)去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見(jiàn)，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過(guò)來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。
在這種宏觀大背景下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷(xiāo)售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。
課程收益：
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員能夠掌握對(duì)公和零售業(yè)務(wù)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù)，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。
課程對(duì)象：
銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人員及相關(guān)需求者
課程時(shí)長(zhǎng)：
1天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變
通過(guò)數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化
從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)
當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨
疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)
隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變
賣(mài)方市場(chǎng)
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿
買(mǎi)方市場(chǎng)
1）由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲
2）買(mǎi)方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)
終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸
終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快
對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存
當(dāng)下的銀行對(duì)公及零售市場(chǎng)的深度分析
對(duì)公業(yè)務(wù)：我們有錢(qián)不敢放
零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷(xiāo)售模式的分析
我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化
心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問(wèn)題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
銷(xiāo)售策略的調(diào)整
核心目標(biāo)的再確定
策略調(diào)整的5大步驟
成功銷(xiāo)售公式深度分享
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠突破銷(xiāo)售績(jī)效的秘密武器
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理到底有哪些？
詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
例：P2P客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)
客戶買(mǎi)的到底是什么？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買(mǎi)而非其他銷(xiāo)售？
客戶購(gòu)買(mǎi)的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值
例：客戶簽訂的1000萬(wàn)大額保單買(mǎi)的到底是什么？
疫情新常態(tài)下的對(duì)公及零售客戶的心里變化
客戶心理分析
影響客戶心理的7個(gè)階段
例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷(xiāo)售策略突破銷(xiāo)售瓶頸
疫情新常態(tài)下對(duì)公客戶的實(shí)際訴求也在發(fā)生著巨大變動(dòng)
從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求
對(duì)公業(yè)務(wù)
零售業(yè)務(wù)
客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？
從客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
理智動(dòng)機(jī)
感情動(dòng)機(jī)
從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，要解決的5大問(wèn)題
客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力
突破客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理瓶頸
對(duì)公及零售客戶在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)常遇到的六大核心障礙
解決客戶購(gòu)買(mǎi)決策的八大方法
對(duì)公及零售中常用的8種營(yíng)銷(xiāo)模式分析不同的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)對(duì)不同的客戶群體的潛在內(nèi)心需求
根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠運(yùn)用種草、長(zhǎng)草、拔草的新模式突破業(yè)績(jī)瓶頸，使業(yè)績(jī)得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行銷(xiāo)售策略制定，并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗
七、課程復(fù)盤(pán)總結(jié)

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

 講師：張光祿詳情

銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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