《“基”高一籌——基金投資于與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

課程名稱(chēng)：《“基”高一籌——基金投資于與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
主講：張瀚老師 6課時(shí)
課程背景：
近20年以來(lái)，我國(guó)居民資產(chǎn)配置長(zhǎng)期集中于房地產(chǎn)和銀行存款。資本市場(chǎng)參與程度非常有限。居民資產(chǎn)配置高度集中于房地產(chǎn)，住房資產(chǎn)占居民總資產(chǎn)的比重長(zhǎng)期處于50%左右，隨著當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)衰退及疫情的反復(fù)性，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；反觀(guān)國(guó)內(nèi)，由于疫情控制迅速，經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)恢復(fù)，國(guó)內(nèi)正處于新舊經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，當(dāng)前宏觀(guān)環(huán)境也正從房地產(chǎn)周期切換至資本市場(chǎng)周期，資本市場(chǎng)發(fā)展紅利衍生了財(cái)富升值效應(yīng)，配置金融資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了正向循環(huán)。隨著資本市場(chǎng)制度完善、優(yōu)質(zhì)上市公司數(shù)量增加，居民財(cái)富正快速向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，但資本市場(chǎng)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)，產(chǎn)品類(lèi)別琳瑯滿(mǎn)目，如何更好的幫助客戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品？如何通過(guò)基金來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，也許是從業(yè)者一個(gè)重要的問(wèn)題！
課程收益：
建立基金投資理念，提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)權(quán)益市場(chǎng)的認(rèn)知；
掌握基金投資技巧，提高理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)配置能力；
掌握基金營(yíng)銷(xiāo)技巧，夯實(shí)客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)；
掌握基金售后維護(hù)，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率；
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)
授課方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練
課程大綱/要點(diǎn)：
一、“基金是投資必備品
1. 我們?yōu)槭裁匆顿Y
資產(chǎn)與負(fù)債的關(guān)系
名義通脹與實(shí)際通脹的分析
市場(chǎng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率與LPR的變化
權(quán)益類(lèi)投資是當(dāng)下的主流
權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)的三大因素
中美居民的在資產(chǎn)配置上的巨大差異
2021年國(guó)內(nèi)高端人士在資產(chǎn)配置的中的明顯變化
權(quán)益類(lèi)投資首選是基金
投資股票與投資基金的對(duì)比分析（擇時(shí)、風(fēng)險(xiǎn)、難度、收益）
股票與基金適合的什么樣的投資人群
銀行從業(yè)人員的未來(lái)的角色定位與職責(zé)
基金的家族譜
基金的分類(lèi)
基金總體分類(lèi)及內(nèi)容
基金重點(diǎn)類(lèi)別的解析（投資對(duì)象、投資目標(biāo)、特殊基金等）
基金的產(chǎn)品分析
基金基本資料的分析
基金產(chǎn)品數(shù)據(jù)的運(yùn)用
基金投資策略的解讀
基金的投資技巧
如何篩選基金
看客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)選擇基金類(lèi)型，進(jìn)行不同配置
看市場(chǎng)趨勢(shì)選擇基金行業(yè)（行業(yè)分析、估值點(diǎn)位、股債利差）
看基金數(shù)據(jù)判斷基金優(yōu)劣（新老基金之間的對(duì)比）
如何投資基金（投資“七傷拳”）
我們不是追漲殺跌，更多是追跌殺漲
不進(jìn)行配置，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中和分散
喜歡買(mǎi)凈值低的基金，總感覺(jué)比貴的漲的更多
過(guò)分迷戀明星基金
交易過(guò)于頻繁，太看重?fù)駮r(shí)帶來(lái)的收益
買(mǎi)完基金后，看的太頻繁或從而不管
不會(huì)止盈、不會(huì)止損，總喜歡說(shuō)再等等看
四、基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 廳堂客戶(hù)的基金營(yíng)銷(xiāo)
搭建全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及場(chǎng)景建設(shè)
廳堂營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)（KYC詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的技巧及方向）
廳堂一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)：微沙龍的開(kāi)展流程
2. 存量客戶(hù)的基金營(yíng)銷(xiāo)
存量客戶(hù)挖掘的核心及流程
目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像、切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)（代發(fā)客戶(hù)、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)）
目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧及異議處理（場(chǎng)景演練）
客戶(hù)面談技巧（PBC、需求調(diào)動(dòng)、需求三步走）
客戶(hù)面談的異議出處理（組織討論及演練）
線(xiàn)上客戶(hù)的基金營(yíng)銷(xiāo)
打造微信個(gè)人IP定位
朋友圈文案的類(lèi)別及攥寫(xiě)技巧
朋友圈一頁(yè)通的設(shè)計(jì)流程（組合討論及設(shè)計(jì)一頁(yè)通海報(bào)）
五、基金的售后維護(hù)
1. 分類(lèi)別維護(hù)
按基金風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)
按基金風(fēng)格維護(hù)
按銷(xiāo)售時(shí)間維護(hù)
按大盤(pán)點(diǎn)位維護(hù)
2. 市場(chǎng)行情維護(hù)
正常情況下不同級(jí)別客戶(hù)的維護(hù)內(nèi)容及頻率
行情異動(dòng)不同類(lèi)別客戶(hù)的維護(hù)話(huà)術(shù)（持倉(cāng)較輕客戶(hù)、持倉(cāng)重且浮盈較高、持倉(cāng)重且追高被套）
3. 私行客戶(hù)維護(hù)
資產(chǎn)配置及工具使用
資產(chǎn)配置類(lèi)型及步驟

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