《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目培訓(xùn)會(huì)》

  培訓(xùn)講師：周宏斌

講師背景：
零售銀行私行財(cái)富管理專家：周宏斌【專家簡(jiǎn)介】：38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)18＋年股份制銀行零售營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任某家族辦公室副總裁曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問曾負(fù)責(zé)光大銀行私人中心營(yíng)銷類團(tuán)隊(duì)組建數(shù)字營(yíng)銷：階梯式營(yíng)銷管理模型創(chuàng)建人原 詳細(xì)>>

周宏斌
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《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目培訓(xùn)會(huì)》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目培訓(xùn)會(huì)》

課程名稱：《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目課綱》
主講：周宏斌6-12課時(shí)
課程背景：
保險(xiǎn)是客戶配置的主體產(chǎn)品，也是銀行衡量與客戶關(guān)系和專業(yè)能力的鏡子，保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)收益低的特性使得銀行保險(xiǎn)銷售存在較多的難題，理財(cái)經(jīng)理普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉，營(yíng)銷開口能力差，客戶接受意愿低，因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與真正保險(xiǎn)公司產(chǎn)品有很大的不同，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間延續(xù)，是保險(xiǎn)公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上，因此營(yíng)銷時(shí)既不能讓客戶在收益上滿意，又不能讓客戶真正體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因此理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷時(shí)陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場(chǎng)需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，長(zhǎng)期營(yíng)銷管理中的經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，從而幫助銀行改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品引進(jìn)方法，提升理財(cái)經(jīng)理銷售專業(yè)度，滿足不同客戶的產(chǎn)品需求，提高產(chǎn)品銷量。
課程設(shè)置：
● 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問題
● 保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)與適應(yīng)客戶群體
● 如何抓住客戶痛點(diǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
● 資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要作用和意義
● 如何通過畫像尋找合適的保險(xiǎn)客戶
● 保險(xiǎn)金信托的流程和作用
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、銀行代銷保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析
1. 當(dāng)前銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析
1）課堂練習(xí)：銀行目前代銷的產(chǎn)品梳理
2）目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問題
3）客戶抗拒保險(xiǎn)的原因分析
2、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用分析
1）保險(xiǎn)功能的認(rèn)識(shí)與理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
2）哪些客群需要保險(xiǎn)工具的支持
3）高凈值人群面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)
二、正確規(guī)范營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品
1、如何正確挖掘客戶的保險(xiǎn)需求
1）建立信任關(guān)系是營(yíng)銷保險(xiǎn)的最重要手段
2）根據(jù)客戶關(guān)系與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)為客戶畫像
3）建立篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法
2、案例展示：不同保險(xiǎn)需求客戶不同的話術(shù)
1）小企業(yè)主的保險(xiǎn)案例展示
2）家庭主婦的保險(xiǎn)案例展示
3）企業(yè)高管的保險(xiǎn)案例展示
4）高凈值客戶保險(xiǎn)案例展示
練習(xí)：如何為自己配置保險(xiǎn)
第二講：如何利用資產(chǎn)收益法購買保險(xiǎn)
一、資產(chǎn)配置中收益與保險(xiǎn)的互動(dòng)關(guān)系
1、不確性原則中的保險(xiǎn)作用
1）客戶收益目標(biāo)管理的方法
2）偶得與必得之間的辯證關(guān)系
3）保險(xiǎn)的時(shí)間性原則與資產(chǎn)配置
二、保險(xiǎn)金信托原理和方案
1、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)和設(shè)計(jì)原理
1）如何利用保險(xiǎn)金信托架構(gòu)保險(xiǎn)
2）保險(xiǎn)金信托的作用和設(shè)計(jì)案例展示
2、保險(xiǎn)金信托與保險(xiǎn)的異同點(diǎn)
3、保險(xiǎn)金信托與家族信托的異同點(diǎn)

 

周宏斌老師的其它課程

課程名稱：《銀行支行行財(cái)富管理方法與實(shí)踐》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：隨著銀行零售業(yè)務(wù)和財(cái)富管理重要性日益突出，越來越多優(yōu)秀的員工開始出任銀行零售業(yè)務(wù)管理者崗位，但由于財(cái)富管理的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得很多新上任管理者面臨巨大的管理壓力，面對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)、巨量的客戶數(shù)、不同市場(chǎng)下不同的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷等存在巨大的鴻溝。因此盡快適應(yīng)崗位需求就成為

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課程名稱：《家族辦公室在銀行的運(yùn)用實(shí)踐》主講：周宏斌老師12課時(shí)課程背景：中國(guó)40年創(chuàng)富過程基本結(jié)束，當(dāng)前正進(jìn)入財(cái)富傳承和財(cái)富管理新時(shí)代，高凈值客戶數(shù)量已經(jīng)突破220萬，可投資資產(chǎn)超過50萬億。高凈值客戶需求不僅只是需要產(chǎn)品的支持，而是更需要更全面財(cái)富管理解決方案。這是銀行和其它財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，還在追求客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)規(guī)模的銀行可能將在未

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課程名稱：《私人銀行工作坊課綱》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：私人銀行是與中國(guó)財(cái)富管理同步興起的業(yè)務(wù)，隨著財(cái)富管理市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，銀行私人銀行業(yè)務(wù)正面臨產(chǎn)品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個(gè)人財(cái)富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當(dāng)前銀行對(duì)私人銀行的考核還停留在產(chǎn)品層面，私行理財(cái)經(jīng)理僅是個(gè)高級(jí)銷售員，已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，私人

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課程名稱：《銀行財(cái)富管理中心建設(shè)課綱》主講：周宏斌老師課程背景：隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型工作的開展，銀行，尤其是各城商銀行面臨嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型壓力，由于城商行發(fā)展初期偏重于存款和存款類理財(cái)產(chǎn)品，在做大規(guī)模的同時(shí)也存在客戶群體相對(duì)保守，理財(cái)經(jīng)理銷售能力不足的情況。面對(duì)越來越緊迫的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求，如何盡快適應(yīng)市場(chǎng)化、凈值化轉(zhuǎn)型需求是擺在銀行面前的無法逾越的難題，需

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課程名稱：《財(cái)富管理學(xué)徒計(jì)劃課綱》主講：周宏斌老師課程背景：私人銀行和財(cái)富中心是當(dāng)下銀行非常關(guān)注的項(xiàng)目，財(cái)富管理正式駛?cè)肟燔嚨?，它直接關(guān)系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型上面臨許多的困境，制約了他們的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。私人銀行/財(cái)富中心硬件易建，軟件難做，私行經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理/財(cái)富顧問無法完成銀行所希望的轉(zhuǎn)型任務(wù)。當(dāng)前銀行財(cái)富管理中面臨的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

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課程名稱：《銀行數(shù)字化營(yíng)銷模型方案課綱》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：近年來，以5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透，推動(dòng)銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破，在此過程中，亦驅(qū)動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從粗放增長(zhǎng)向精耕細(xì)作的“大零售”發(fā)展升級(jí)。因此，金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契

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課程名稱：《銀行沙龍活動(dòng)方案》主講：周宏斌老師6-12課時(shí)課程背景：銀行沙龍活動(dòng)是銀行最重要的與客戶面對(duì)面交流的方式，與理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一溝能的最大的區(qū)別就是專業(yè)度更強(qiáng)、溝通內(nèi)容更豐富、產(chǎn)品介紹更詳細(xì)，客戶體驗(yàn)度更好，可以為客戶帶來更多的價(jià)值感。但沙龍活動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)和活動(dòng)，但牽涉到事先策劃、準(zhǔn)備、角色分配、試講、執(zhí)行和事后復(fù)盤全流程，只有做完這些流程才能做

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課程名稱：《私行理財(cái)經(jīng)理資配訓(xùn)練營(yíng)》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：隨著理財(cái)凈值化時(shí)代的來臨以及客戶專業(yè)化理財(cái)需求轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對(duì)金融脫媒，銀行作為財(cái)富管理的主體地位卻在迅速下降，銀行理財(cái)經(jīng)理的生存壓力越來越大。與此同時(shí)銀行的贏利結(jié)構(gòu)也越來越依賴財(cái)富管理板塊，銀行財(cái)富管理存在嚴(yán)重的內(nèi)卷化傾向。銀行傳統(tǒng)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)正

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧課程》主講：周宏斌老師6課時(shí)課程背景：周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營(yíng)銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，在網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行普及的今天，電話邀約已經(jīng)成為理財(cái)經(jīng)理工作中不可或缺的一環(huán)，但電話邀約不是簡(jiǎn)單的打電話，而是需要很多的技巧和方法，因此通過課程我

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課程名稱：《銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案課綱》主講：周宏斌老師6-12課時(shí)課程背景：隨著40年創(chuàng)富年代的結(jié)束，中國(guó)居民的財(cái)富管理意識(shí)正處在覺醒年代中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對(duì)金融脫媒，銀行作為財(cái)富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財(cái)富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉(zhuǎn)型，但身體卻仍受以往產(chǎn)品模式思維慣性主導(dǎo)，一線理財(cái)經(jīng)理

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