《銀行支行行長財富管理》

  培訓講師：周宏斌

講師背景：
零售銀行私行財富管理專家：周宏斌【專家簡介】：38年股份行金融從業(yè)經驗18＋年股份制銀行零售營銷、管理經驗現(xiàn)任某家族辦公室副總裁曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問曾負責光大銀行私人中心營銷類團隊組建數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人原 詳細>>

周宏斌
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《銀行支行行長財富管理》詳細內容

《銀行支行行長財富管理》

課程名稱：《銀行支行行財富管理方法與實踐》
主講：周宏斌老師12-24課時
課程背景：
隨著銀行零售業(yè)務和財富管理重要性日益突出，越來越多優(yōu)秀的員工開始出任銀行零售業(yè)務管理者崗位，但由于財富管理的復雜性和專業(yè)性，使得很多新上任管理者面臨巨大的管理壓力，面對變化莫測的市場、巨量的客戶數(shù)、不同市場下不同的產品、理財經理的營銷等存在巨大的鴻溝。因此盡快適應崗位需求就成為他們的當務之急，面對越來越緊迫的財富管理需求，如何盡快適應市場化、凈值化轉型需求是擺在銀行面前的關卡，需要支行管理者從現(xiàn)在開始就要熟悉市場情況、產品銷售技巧、客戶需求挖掘、產品體系的研究和投入等，以期早日適應銀行日益越來越強的考核需求。
針對財富管理的專業(yè)性、系統(tǒng)性和連續(xù)性的特點，我們需要從市場出發(fā)，剖析不同產品特點，分析不同客戶的需求，提升理財經理的能力，需要對他們進行系統(tǒng)的強化培訓。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期擔任支行分管零售業(yè)務行長，深諳銀行支行的財富管理崗位工作，非常熟悉支行營銷各個環(huán)節(jié)，可以對管理層和基層支行進行業(yè)務培訓等
課程設置：
● 銀行支行管理者的必備素養(yǎng)
● 銀行支行如何建立與指標相適應的考核體系
● 銀行支行如何應對總分行的產品銷售壓力
● 銀行支行如何提升理財經理的營銷能力
● 銀行支行如何分析產品和產品適合客戶
● 銀行支行如何尋找?guī)椭碡斀浝頎I銷客戶
課程對象：支行財富管理負責人
課程大綱/要點：
第一講 銀行支行行長能力要求
一、支行財富管理負責人的必備素養(yǎng)
1、基本能力要求
1）理財專業(yè)要求不斷學習的能力
2）市場變化的與時俱進適應的能力
3）不同客戶持續(xù)開拓能力
4）控制風險和處理投訴的能力
5）團隊凝聚和團隊建設能力
6）佰樂和識別提拔人才的能力
7）宏觀分析和市場應對能力
8）靈活應變和當即立斷的能力
2、績效考核能力
1）與分行KPI目標一致的支行考核能力
2）分解指標與理財經理個人能力結合能力
3）充分利用分行制訂的績效考核辦法
4）工作量與績效的關系
二、如何根據個人能力分配管轄客戶
1、對現(xiàn)有客戶群體進行分層管理
1）理財經理能力識別與多維度考核
2）制訂符合支行情況的客戶分層管理辦法
3）客戶分配與日常跟蹤考核
2、營銷目標的動態(tài)調整方案
1）銀行重點產品營銷目標的理解和分解
2）以規(guī)模和中收為中心的目標制訂
3）晨會、夕會和周例會的組織方案
第二講 銀行支行行長營銷組織
一、建立適合的營銷體系
1、營銷服務體系的建立
1）支行的裝修和客戶營銷方案
2）不同客戶類型的不同服務方案
3）為每個高凈客戶制訂營銷方案和營銷話術
2、重點產品和非重點產品組合
1）根據相關標準篩選的產品制訂銷售話術
2）圍繞這些產品制訂詳細的考核辦法
3）理財經理根據管理部門下放的客戶清單邀約客戶
4）對邀約結果進行督導和再審定
5）每日通報、每周小結、每月總結
6）季度匯總整體營銷情況和銷售結果，從產品、客戶和營銷三方面進行評估
二、客戶活動的組織體系
1、客戶投資再教育系統(tǒng)建立
1）確立客戶投資再教育的主題和方案
2）定期開展投資者活動和沙龍
3）如何做好客戶沙龍活動
2、為客戶建立營銷檔案CRM系統(tǒng)
1）對客戶營銷檔案系統(tǒng)（CRM）建立方案
2）在系統(tǒng)中設立與產品匹配的營銷線索
3）確立客戶營銷工作量和考核標準
4）客戶關系標準的建立

 

周宏斌老師的其它課程

課程名稱：《家族辦公室在銀行的運用實踐》主講：周宏斌老師12課時課程背景：中國40年創(chuàng)富過程基本結束，當前正進入財富傳承和財富管理新時代，高凈值客戶數(shù)量已經突破220萬，可投資資產超過50萬億。高凈值客戶需求不僅只是需要產品的支持，而是更需要更全面財富管理解決方案。這是銀行和其它財富管理機構面臨的新挑戰(zhàn)和新機遇，還在追求客戶數(shù)量和客戶資產規(guī)模的銀行可能將在未

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課程名稱：《私行理財經理資配訓練營》主講：周宏斌老師12-24課時課程背景：隨著理財凈值化時代的來臨以及客戶專業(yè)化理財需求轉變，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，銀行理財經理的生存壓力越來越大。與此同時銀行的贏利結構也越來越依賴財富管理板塊，銀行財富管理存在嚴重的內卷化傾向。銀行傳統(tǒng)的理財優(yōu)勢正

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課程名稱：《理財經理電話邀約技巧課程》主講：周宏斌老師6課時課程背景：周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，在網上銀行和手機銀行普及的今天，電話邀約已經成為理財經理工作中不可或缺的一環(huán)，但電話邀約不是簡單的打電話，而是需要很多的技巧和方法，因此通過課程我

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課程名稱：《銀行理財經理資配方案課綱》主講：周宏斌老師6-12課時課程背景：隨著40年創(chuàng)富年代的結束，中國居民的財富管理意識正處在覺醒年代中，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉型，但身體卻仍受以往產品模式思維慣性主導，一線理財經理

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