《私人銀行工作坊》

課程名稱：《私人銀行工作坊課綱》
主講：周宏斌老師12-24課時
課程背景：
私人銀行是與中國財富管理同步興起的業(yè)務(wù)，隨著財富管理市場蓬勃發(fā)展，銀行私人銀行業(yè)務(wù)正面臨產(chǎn)品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個人財富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當(dāng)前銀行對私人銀行的考核還停留在產(chǎn)品層面，私行理財經(jīng)理僅是個高級銷售員，已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，私人銀行轉(zhuǎn)型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設(shè)計私人銀行服務(wù)體系、產(chǎn)品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數(shù)量增長和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，真正將財富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經(jīng)過幾年的打磨實現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的新飛躍。
由于私人銀行業(yè)務(wù)獨特性，私行理財經(jīng)理的地位相比傳統(tǒng)個人理財業(yè)務(wù)顯得更加重要和突出，私行理財經(jīng)理的能力決定了銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展上限，因此他們的能力提升需要內(nèi)外同時發(fā)力才能有效解決，而私人銀行工作坊可以有效解決這個難題，相別于傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，工作坊更加注重實戰(zhàn)演練，把目標(biāo)管理、過程跟蹤和結(jié)果導(dǎo)向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助私行理財經(jīng)理提高業(yè)績，提升綜合能力。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，目前在一家家族辦公室聯(lián)盟擔(dān)任副總裁和合伙人，熟悉和了解銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，深諳家族財富管理的流程，對高凈值客戶需求可提供一攬子解決方案。
課程收益：
● 工作坊模式介紹和工作內(nèi)容
● 私行客戶的特征和需求分析
● 客戶行為分析和產(chǎn)品偏好分析
● 制訂詳細(xì)的資產(chǎn)配置方案和分析報告
● 協(xié)助私行理財經(jīng)理陪談相關(guān)客戶
● 評估客戶營銷結(jié)果以及后續(xù)服務(wù)方案
課程時間：線上時間一年，線下每月2次
課程對象：分行私人銀行部、私行理財經(jīng)理，人數(shù)不超過10個
課程大綱
第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹
“工作坊(workshop)”最早于美國60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導(dǎo)向、以達(dá)成共識為目標(biāo)、以創(chuàng)新實踐為驅(qū)動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進(jìn)工作坊可以讓培訓(xùn)從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實踐密切結(jié)合的模式，通過工作坊將學(xué)和做更加深度的結(jié)合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)得到最大程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓(xùn)的新模式，避免培訓(xùn)無效化現(xiàn)象發(fā)生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關(guān)專家作為引導(dǎo)
2）由學(xué)員根據(jù)課題或自設(shè)課題進(jìn)行充分研討
3）對某個內(nèi)容形成共識并付諸實施
4）根據(jù)實施效果進(jìn)行后評估，持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)。
二、銀行實施工作坊的必要性
1、適應(yīng)銀行財富管理轉(zhuǎn)型需求
1）傳統(tǒng)銀行理財模式需要有新的創(chuàng)新模式
2）傳統(tǒng)銀行考核上重結(jié)果輕過程的改變途徑
3）傳統(tǒng)銀行私行理財經(jīng)理展業(yè)模式的改進(jìn)措施
4）傳統(tǒng)銀行考核體系全面升級的需要
2、適應(yīng)銀行未來發(fā)展的新需求
1）全面適應(yīng)高凈客戶的財富管理需求
2）更多適應(yīng)私行理財經(jīng)理精細(xì)化發(fā)展需求
3）讓私行業(yè)務(wù)真正成為銀行的業(yè)務(wù)增長點
4）從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為結(jié)果和過程導(dǎo)向
第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創(chuàng)新形式流程
1、挑選合適的私行理財經(jīng)理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經(jīng)理5-15名
2）私行理財經(jīng)理業(yè)績在本行比較突出
3）管轄的高凈客戶數(shù)量超過20個且有最好有超高凈值客群
4）第一線理財工作超過5年，專業(yè)能力突出。
2、工作坊的創(chuàng)新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經(jīng)理（約一周時間）
2）將走訪的內(nèi)容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經(jīng)理溝通，總結(jié)上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業(yè)績回顧總結(jié)，看培訓(xùn)后的業(yè)績提升是否符合預(yù)期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經(jīng)理
7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務(wù)培訓(xùn)。
二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經(jīng)理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內(nèi)容
3）宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術(shù)是否熟練
2、私行理財經(jīng)理業(yè)績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點內(nèi)容

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