《銀行財富管理數字化營銷模型方案》

課程名稱：《銀行數字化營銷模型方案課綱》
主講：周宏斌老師12-24課時
課程背景：
近年來，以5G、大數據、云計算、人工智能、物聯網等為代表的新ICT技術的快速發(fā)展及在金融領域的融合滲透，推動銀行的數字化、智慧化轉型不斷取得新的突破，在此過程中，亦驅動零售金融業(yè)務實現從粗放增長向精耕細作的“大零售”發(fā)展升級。因此，金融數字化轉型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機，拓寬獲客渠道，深化場景建設，加強成本管理，構筑協(xié)同發(fā)展生態(tài)，實現零售業(yè)務從獲客到活客、從經營到提升的可持續(xù)增長，成為當前和未來是一段時期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時也面臨著諸如數字化能力儲備不足、跨業(yè)競爭加劇、數據激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。
由于銀行長期以來存在數據與營銷割裂情況，業(yè)務部門無法協(xié)調科技部門的數據，科技部門無法了解業(yè)務部門的需求，使得銀行海量數據無法得到有效利用。當前金融市場營銷場景已經從實體網點向網銀轉變，但網點營銷人員的營銷模式仍停留在陣地營銷層面，以往的面對面營銷模式受到了新技術強烈沖擊，現有的技術手段無法跟上市場的變化和客戶需求的變化，因此迫切需要更多科技賦能，從數據中挖掘營銷機會，提升銀行整體管理水平和提高理財經理銷售業(yè)績。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，并自創(chuàng)了階梯式數據營銷（資配）模型，模型從實戰(zhàn)經驗點滴總結出來，通過千萬條數據驗證其有效性，可以幫助理財經理快速識別客戶，尋找營銷線索，實現客戶與產品之間的互聯互通。以產品為切入點找到營銷點，提供標準化視角的資配方案。數據營銷可以為大零售提供科技的動力源。
通過數據模型的分析，幫助理財經理在紛繁的產品中整理出銷售話術，在巨量客戶尋找到產品銷售線索，擴大客戶產品銷售面，深化客戶潛在需求的挖掘，在銷售中發(fā)現自己的能力短板，通過模型可以大幅提升理財經理的銷售業(yè)績。
課程設置：
● 階梯式數字化營銷模型的應用環(huán)境
● 正確認識產品和對產品進行正確的分類
● 理財經理如何利用現有資源進行數據分析
● 如何通過階梯式模型擴大客戶銷售率
● 如何通過模型實現對基金產品的銷售
● 如何通過模型實現對保險產品的銷售
● 分行如何通過模型批量提升整體業(yè)績
課程對象：私行理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員
課程大綱/要點：
第一講：階梯式資配模型應用環(huán)境
一、模型對業(yè)績的提升作用
1. 模型可以成倍提升營銷產能
1）模型如何做到快速發(fā)現客戶需求的能力
2）模型如何做到讓理財經理業(yè)績的成倍提升
-5905558470803）通過模型算法可以增加理財經理對產品的認識
2. 模型可以數據化管理支行和理財經理
1）現階段分行對支行粗放型管理模式
2）模型可以提供精確的管理版本，提高管理效率
3）模型可以讓理財經理的管理更加扁平化
二、當前銀行個人財富管理面臨的困境
1. 大資管時代下的銀行理財經理
1）銀行財富管理步履維艱的原因分析
2）財富管理時代銀行理財經理的使命和責任
3）當前銀行理財經理的困惑和生存狀態(tài)
2、理財銷售業(yè)績?yōu)楹芜t遲無法有效提高
1）客戶需求判別效率低錯誤多
2）產品銷售中精準度低，過度銷售或銷售不足
3）理財經理營銷手段沒有根本改善
三、如何建立自己的模型體系
1、互動交流：目前銀行在售理財產品的歸類（由銀行學員提供）
1）對現有產品進行梳理，重新認識自家的產品
2）學習如何為產品進行定位識別
3）模型設計原理和使用方法介紹
2、產品分析：開發(fā)學員對產品的認知能力
1）建立屬于自己的產品分類標準
2）通過分類標準對產品重新進行定位
3）產品分類后如何定位分析
練習：如何創(chuàng)建屬于自己的產品分類模型
四、階梯式模型在客戶需求中的應用
1、搭建模型框架和算法分類
1）通過產品搭建出模型框架案例
2）如何通過Excel進行分析定位
3）模型定型的數據解讀方法
2、通過模型為營銷進行自我診斷
1）客戶營銷進展月度分析報告
2）通過模型尋找合適產品購買的客戶
3）客戶關系定位與營銷的關系
3、練習：如何通過模型實現快速銷售方法
1）案例分享：銷售中的個人能力定位方式
2）案例分享：銷售中的理財經理自我畫像
3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法
第二講：資產配置的概念和方法
一、資產配置理念的建立與實踐
1、資產配置中的四象原則與流動性的關系
1）四象原則中時間與產品的配屬關系
2）流動性管理與產品收益模型測算
3）啟發(fā)客戶風險意識和設置風險管理產品
2、資產配置中的客戶預期管理
1）銀行在私行客戶產品上優(yōu)勢與劣勢
2）私行客戶收益目標管理的必要性
3）如何打動風險厭惡性客戶的理財需求？
4）私行客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
5）私行理財經理的溝通技巧
3、互動練習：資產配置中沖突關系
1）產品虧損后處置方式和挽救辦法
2）產品銷售模式與風險關系以及投訴處理
3）三流營銷：發(fā)現沖突；二流營銷：解決沖突；一流企業(yè)：制造沖突
二、制造沖突實現客戶突破
1）客戶預期確定性與產品不確定性
2）時間確定性與收益不確定性
3）營銷時確定性與過程不確定性
三、階梯式模型在資產配置中的運用
1、動態(tài)平衡的資產配置中基金銷售模型
練習：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會
1）基金在資產配置中的突出作用
2）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金
3）基金銷售九步法
4）基金銷售中的階梯模型
課堂練習：基金（含私募）基金在不同市場情況下的表現
2、資產配置中保險產品銷售技巧
練習：保險作為財富管理工具的意義，當前銷售保險產品梳理
1）為何高凈值客戶需要購買大額保險
2）客戶風險管理中保險再認識
3）如何為客戶選擇合適的保險產品
4）通過模型挖掘潛在的保險客戶
模型展示：如何通過模型尋找潛在保險客戶群體
3、通過階梯式模型實現資產配置全功能
1）通過模型發(fā)現資產配置中的問題
2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數
3）通過模型實現資產配置精確化，防止過度銷售
4）通過模型引導客戶做好資產配置

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