大客戶開發(fā)和管理

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
    課程咨詢電話：

大客戶開發(fā)和管理詳細內容

大客戶開發(fā)和管理

參加對象:

工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

課程收獲：

本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

課程特色:

本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。

融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務水平。

課程時間:二天

第一部分:基本概念和定義

1）大客戶的特征和類型

2）大客戶的分級

3）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析

1）大客戶的競爭分析

²        客戶分析——競爭地圖

²        競爭分析——SWOT分析法

²        案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？

2）大客戶的組織分析

²        客戶采購組織5種模型

²        客戶采購組織分析圖

²        案例討論: 電氣自動化案例

3）大客戶需求和機會分析

²        需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求

²        把握八大成功機會

²        制造機會三大策略

第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略

1)客戶關系發(fā)展

²        關系兩大要素：利益+信任

²        利益的準確定義：組織利益和個人利益

²        案例討論：搞砸的拜訪

²        案例討論：固執(zhí)的庫管員

²        中國人建立信任路徑圖

²        角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

²        案例討論：汽配制造商老總的苦惱

2)客戶關系升級

²        方法一：客戶關系完善

²        方法二：客戶關系提升

²        案例討論：失之交臂的訂單

²        方法三：高層公關三部曲

²        案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)

3)設置壁壘

²        技術壁壘和商務壁壘的定義

²        “設置壁壘”的四種策略

4)客戶忠誠度提升

²        客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

²        案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風波

²        案例討論：如果你是服務經(jīng)理你該如何辦？

²        提升客戶滿意度的有效途徑

²        管理客戶期望值的方法

 

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧

1)大客戶銷售流程

²        以客戶采購流程引出的銷售流程

²        建立大客戶銷售里程碑

2) 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法

²        客戶評估階段的目標和任務

²        收集客戶信息的方法

²        客戶評估的四項原則

²        客戶評估的表單工具

3)初步接觸階段——目標、任務、技巧方法

²        初步接觸階段目標和任務

²        大客戶組織分析5步法

²        內線和教練策略

²        確定關鍵決策人VITO策略

²        互動游戲——孤島求生

²        案例討論：濱江路越江隧道

²        收集客戶關鍵信息

²        收集關鍵信息的表單工具

4)技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法

²        技術和商務突破階段的目標和任務

²        技術突破的六種手段

²        建立客戶關系四步曲

²        技術和商務突破計劃的表單工具

5)現(xiàn)場投標階段——目標、任務、技巧方法

²        現(xiàn)場投標階段的目標和任務

²        八大投標競爭策略

6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標、任務、技巧方法

²        紅黑游戲

²        合同簽訂階段的目標和任務

²        雙贏談判策略和報價技巧

²        角色扮演：汽車配件采購

²        案例討論：某化工采購訂單談判

 大客戶開發(fā) 市場營銷 客戶服務

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

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銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧。←掌握銷售人員日常管理的四種手段。←學習對銷售人員績效面談的方法。←學習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。←分析四大類銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。←介紹工業(yè)

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