《銀行客戶經(jīng)理營銷道與術(shù)》

  培訓講師：陳淑亞

講師背景：
陳淑亞——服務溝通、零售營銷實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師某高校經(jīng)濟學講師國家二級人力資源師鄭州銀行總行指定培訓老師河南省商業(yè)銀行新員工輪訓特聘師資國家注冊高級禮儀講師中國傳統(tǒng)文化高級講師國家注冊右腦潛能開發(fā)師某大型國企簽約內(nèi)訓師鄭州弦歌文化聯(lián) 詳細>>

陳淑亞
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《銀行客戶經(jīng)理營銷道與術(shù)》詳細內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理營銷道與術(shù)》

課程名稱：《銀行客戶經(jīng)理營銷道與術(shù)》
主講：陳淑亞老師12課時
課程背景：
你是否聽了很多銷售課程，仍感覺與我們的業(yè)務結(jié)合不緊密，落地性不強？
你是否感覺已經(jīng)完美闡述了產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢，客戶卻仍然不買單？
你是否遇到了良好的商機卻遲遲不能成交，把握不準客戶痛點和需求？
銷售過程中，是否無法形成強有力的內(nèi)線，維護一個關(guān)系即可持續(xù)的產(chǎn)單？
你明白營銷過程管理的重要性，卻沒有簡單高效的管理工具？
……
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行客戶經(jīng)理，不僅需要有效的營銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對自我及客戶的準確認知，展示合適的金融服務方案，掃清交易障礙，把控風險防范，不斷提升營銷業(yè)績。
課程收益：
提高客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)，增強客戶開發(fā)維護能力
幫助客戶經(jīng)理準確定位適合自己的客戶，迅速拓展有效新客戶
建立客戶關(guān)系，挖掘客戶需求，找準營銷關(guān)鍵點
提升金融服務方案設(shè)計能力，激發(fā)客戶購買心理，達成交易目的
提升營銷溝通能力，學習營銷創(chuàng)新模式，優(yōu)化個人及團隊綜合能力
課程對象：公司業(yè)務客戶經(jīng)理、個人業(yè)務理財顧問、個人業(yè)務客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等
授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論等
課程大綱/要點：
一、客戶經(jīng)理能力模型建立
1、客戶經(jīng)理角色定位
1）個人能力需求
2）崗位職責分析
3）銷售流程
走對路—找對人—說對話—做對事—用對心
客戶經(jīng)理營銷心態(tài)
能力四象限
積極心態(tài)建立
閉環(huán)思維
客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀分析
現(xiàn)存問題探尋
問題歸類分析
分組討論：誰是營銷之王？
營銷思維模型建立
什么是營銷？
以利他為手段實現(xiàn)利己
營銷常勝之源
物質(zhì)互惠
情感互惠
價值互惠
營銷經(jīng)典三問
業(yè)務產(chǎn)品是什么？
客戶是誰？
如何將賣點和價值高效傳遞給客戶？
營銷“五不要”
不要以貌取人
不要欺騙客戶
不要盲目樹敵
不要賣了了之
不要孤軍奮戰(zhàn)
營銷“三階段”
營銷自己
營銷銀行
營銷產(chǎn)品或服務
游戲互動：找出印象最深刻的人
客戶經(jīng)理營銷之道
“5W1H”個人目標規(guī)劃
銷售目標
銷售價值
客戶是誰
營銷時間
營銷地點
客戶挖掘
有效信息提取
新客拓展
客戶需求創(chuàng)造
營銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”
認知，了解客戶信息和我行檔案
認識，客戶初步溝通
認可，深入溝通挖掘深層信息
認購，客戶有效轉(zhuǎn)化
認證，客戶轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標客戶
區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢行業(yè)
有效挖掘目標、做好營銷評估
目標客戶精細化管理
案例分享：銀行客戶經(jīng)理的一天。
客戶經(jīng)理營銷之術(shù)
基礎(chǔ)營銷禮儀
電話禮儀
上門禮儀
柜臺禮儀
營銷溝通技巧
從客戶的角度去表達
建立客戶信任感
引起客戶的興趣
有效鏈接共鳴
FAB法則
客戶異議排除
客戶需求識別分析
提問式需求判定法
客戶需求分析
客戶痛點、癢點、爽點識別歸類
案例分享：最會提問的銷售員
4、產(chǎn)品介紹技巧
1）產(chǎn)品介紹誤區(qū)
2）影響客戶購買的要素
3）產(chǎn)品介紹7個小技巧
5、客戶理財方案設(shè)計技巧
1）搜集客戶全面信息
2）分析和評估客戶財務狀況
3）制定理財定制化方案
4）客戶理財意識喚醒
5）綜合理財方案探討成交
6、快速締結(jié)成交
1）識別客戶成交信號
2）做好成交鋪墊
3）運用成交技巧
課程總結(jié)分享及問題解答

 

陳淑亞老師的其它課程

課程名稱：《從心出發(fā)，銀行服務禮儀提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：銀行工作的核心是擁有忠誠客戶及完成銷售任務。為了達到這個目標，所有員工在工作中要講求辦理業(yè)務的效率，要保證業(yè)務辦理的準確性，還要判斷客戶的心理需求，做出使客戶獲得良好情緒體驗的服務行為。我們確信：銀行唯有服務無法復制，銀行員工的個人發(fā)展與銀行集體的發(fā)展來自于良好的服務。課程收益：加強服務

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課程名稱：《把事情做到最好——員工執(zhí)行力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：責任感不強、不能明確自身角色定位，每天領(lǐng)“出場費”，工作毫無結(jié)果，只做問題的搬運工，一切靠上級領(lǐng)導，團隊中缺乏有效溝通，相互推責，知道要執(zhí)行，但不知道如何才能執(zhí)行好……這些問題在企業(yè)員工身上是不是非常常見？那是因為在實際工作中，很多員工并沒有真正進入工作角色，對工作缺乏有效的執(zhí)行。

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課程名稱：《玩轉(zhuǎn)職場的密碼——高情商溝通》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：課程收益：1、了解影響溝通表達與公眾發(fā)言的因素。2、迅速增強溝通技巧，使內(nèi)容表達言之有理，豐富飽滿。3、掌握必要的表達技巧，以使你的思想和方案讓人接受、贏得對新政策和想法的支持、說服他人接受你的建議。4、掌握公眾演講的技巧，提升個人公眾演說、表達力。5、提升學員在職場中的溝通能力、演講

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課程名稱：《職業(yè)心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：隨著社會的進步和工作節(jié)奏的不斷提升，各類職業(yè)發(fā)展問題日益突顯于我們工作與生活的各個方面，職場上人與人之間表面上是知識、能力、關(guān)系的競爭，實質(zhì)上卻是職業(yè)化心態(tài)和對待職業(yè)態(tài)度競爭；市場上企業(yè)與企業(yè)執(zhí)念表面上是產(chǎn)品、服務、價格、品牌的競爭，實質(zhì)上卻是反應在產(chǎn)品上企業(yè)員工的品質(zhì)和心態(tài)的PK。企業(yè)是發(fā)展

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課程名稱：《新員工職業(yè)心態(tài)調(diào)整與角色轉(zhuǎn)換》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：從一名象牙塔中剛剛走出的大學生，到入職企業(yè)的一名新員工，這種角色轉(zhuǎn)變會讓很多學員感到不適應，而這種不適應除了來自身份定位的不同之外，還伴隨著對新工作、新職位、職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展的迷茫。對新工作的無所適從，對職場和職業(yè)身份的的不完全理解都會成為新員工職場發(fā)展的第一塊絆腳石。新員工能否順

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課程名稱：《點亮職海燈塔——職業(yè)生涯規(guī)劃》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：茫茫職海，有人依航道順利前行，有人在迷茫中飄搖不定。多數(shù)人開始思考：我究竟適合做什么？我的工作不盡如人意怎么辦？銀行有哪些發(fā)展機會？我能否通過崗位轉(zhuǎn)換來實現(xiàn)自己的職業(yè)目標？我如何調(diào)整自己把自己的目標和銀行戰(zhàn)略目標結(jié)合，實現(xiàn)共贏？我如何為自己謀求一個美好的未來和人生？隨著社會的進步和工作

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課程名稱：《最昂貴的傳家寶》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：教育的目的是培養(yǎng)完整有意義的人，而并非知識與技能的合體，教育始于家庭，而非學校。“修身，齊家，治國，平天下”，而齊家是從修身通向治國平天下最關(guān)鍵的一環(huán)，夯實了家庭這一堡壘，才有可能培養(yǎng)全社會的良風美俗，才能夠徹底治愈我們現(xiàn)在社會上的種種道德創(chuàng)傷。在孩子的幼年時期，我們要通過家風和家訓的啟迪，讓孩子接

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課程名稱：《廳堂致勝--文明規(guī)范服務與投訴處理》主講：陳淑亞老師6-9課時課程背景：隨著近年銀行轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點廳堂的服務面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點有限的資源內(nèi)將人員的服務能力發(fā)揮到最大化，進而促進網(wǎng)點綜合產(chǎn)能的有效提升營業(yè)廳職員除了要具備良好的職業(yè)道德與心態(tài)，還要掌握必要的服務禮儀、網(wǎng)點服務規(guī)范及客戶投訴抱怨處理技巧。未來銀行業(yè)比拼的是提供服務

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課程名稱：《大客戶服務與銷售技能提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：作為大客戶營銷與維護人員，我們很清楚20的客戶承擔80甚至更高的業(yè)績指標，而現(xiàn)實情況是80的VIP客戶潛力未能有效挖掘，大客戶售后服務與維護不到位，客戶平均貢獻度上不去，大客戶的流失與潛在流失嚴重影響業(yè)績指標。所以說，大客戶是銀行的生命線，想要做好大客戶營銷，必須從基礎(chǔ)服務做起，服務是關(guān)鍵

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課程名稱：《精細化管理下的客群細分及營銷技巧》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：隨著市場競爭的加劇和經(jīng)濟的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新能力日漸增長，經(jīng)營規(guī)模日益增大，更需要科學的管理方法與適應市場的營銷方式。其中精細化管理是一項系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務經(jīng)營的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點突破、循序漸進、持之以恒。精細化管理下的客群經(jīng)營策略，是通過精準萃取客戶特征

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