信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置

《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置》
講師：儀老師
[課程背景] 近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：
信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問題；
盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；
風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與業(yè)務(wù)一線形成良性互動(dòng)問題；
貸款后續(xù)管理過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與處置策略問題。
本課程系通過信貸業(yè)務(wù)全流程的梳理與分析，以及大量風(fēng)險(xiǎn)管理典型案例的剖析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查撰寫與后續(xù)管理提供有價(jià)值的理論與實(shí)踐指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過對貸前交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗(yàn)的方法，并充分在信貸調(diào)查報(bào)告中揭示風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；
為信貸業(yè)務(wù)后續(xù)管理提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)識(shí)別及風(fēng)險(xiǎn)處置的有效方法。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對象]商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及管理人員。
第一部分 信貸風(fēng)險(xiǎn)邏輯
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)：怎樣判斷客戶的還款意愿？
三、個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.借款人及其家庭的真實(shí)性
2.借款人生意經(jīng)營的真實(shí)性
3.借款人信貸需求的邏輯合理性
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、貸款用途討論：是否接受以及在什么情況下接受下列真實(shí)的貸款用途？
1.購買生產(chǎn)或銷售的原材料或商品
2.置換高成本借款
3.購買機(jī)器、設(shè)備
4.購置自用土地、辦公或廠房、倉儲(chǔ)
5.與現(xiàn)有經(jīng)營相同的實(shí)體投資
6.支付人工費(fèi)用
第二部分 貸前客戶準(zhǔn)入與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
一、客戶分析方法
1.三個(gè)層面分析
2.目標(biāo)市場中最重要的C
3.客戶分析步驟
二、非財(cái)務(wù)信息的偏差分析
1.實(shí)控人與經(jīng)營
2.實(shí)控人家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
5.資本積累的過程
6.行業(yè)景氣因素
三、主體審查的幾個(gè)關(guān)鍵
1.合法性
2.償債能力
3.貸款用途合理性
四、客戶交易合同的合規(guī)性審查
1.客戶經(jīng)營的基本問題
2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力
3.交易主體與償債責(zé)任真實(shí)性
4.交易合同與償債匹配性
五、信貸需求邏輯驗(yàn)證
1.貸款需求的合理理由
2.資本積累存在狀態(tài)
3.信貸需求額度的合理性
六、擔(dān)保的“實(shí)”與“虛”
擔(dān)保人畫像練習(xí)：擔(dān)保人可靠的特征有哪些
1.對還款意愿的制約
2.代償或處置的有效性
3.擔(dān)?！安粚?shí)”的表現(xiàn)與特征
七、不動(dòng)產(chǎn)抵押
1.標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的內(nèi)涵及要素
練習(xí)：我們身邊的標(biāo)準(zhǔn)抵押物有哪些
2.不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)控制
3.非標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制
4.不能辦理抵押的房產(chǎn)
案例剖析：價(jià)值遠(yuǎn)超貸款額的抵押物就一定安全嗎
5.共有產(chǎn)權(quán)在抵押業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險(xiǎn)
八、信貸財(cái)務(wù)分析的原則
1.盡可能
2.謹(jǐn)慎
3.交叉檢驗(yàn)
九、收入與積累
1.客戶口述銷售收入檢驗(yàn)
2.客戶財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用檢驗(yàn)
3.某一財(cái)務(wù)指標(biāo)反推檢驗(yàn)
4.家庭成員收入檢驗(yàn)
5.客戶收入與積累的合理性檢驗(yàn)
十、負(fù)債檢驗(yàn)
1.征信中負(fù)債時(shí)間、理由、審批狀況分析
2.供應(yīng)商賒銷
3.民間借貸的蛛絲馬跡
十一、現(xiàn)金流檢驗(yàn)
1.運(yùn)營成本及家庭成本推算
2.經(jīng)營商品毛利推算運(yùn)營成本
3.現(xiàn)金流檢驗(yàn)
十二、收入的檢驗(yàn)方法
1.客戶口述檢驗(yàn)法
練習(xí)：“客戶”是否是真實(shí)的
2.賬本檢驗(yàn)法
練習(xí)：怎樣判斷賬本的真假
3.提成檢驗(yàn)法
4.流水檢驗(yàn)法
5.進(jìn)銷存檢驗(yàn)法
十三、毛利檢驗(yàn)方法
練習(xí)：酒類批發(fā)零售客戶的毛利
十四、資本積累檢驗(yàn)
1.資本積累大于權(quán)益的客戶風(fēng)險(xiǎn)
案例剖析：服裝協(xié)會(huì)會(huì)長100萬元貸款形成不良
2.資本積累小于權(quán)益的客戶風(fēng)險(xiǎn)
第三部分 貸前調(diào)查過程風(fēng)險(xiǎn)控制及異議處理
一、貸前調(diào)查準(zhǔn)備
1.客戶信息分析（已知信息判斷客戶性格、經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)偏好等）
2.客戶經(jīng)營的知識(shí)（客戶經(jīng)營內(nèi)容的相應(yīng)參照值）
3.必要的話術(shù)準(zhǔn)備
4.可能的檢驗(yàn)方法
二、貸前調(diào)查的場景安排
1.時(shí)間安排
2.約訪對象的選擇
3.約訪的地點(diǎn)選擇
4.約訪的切入點(diǎn)
三、融資事由的異議處理
1.貸款時(shí)機(jī)
2.貸款需求金額
3.積累與自有資金異議
4.相應(yīng)參照對比
四、客戶經(jīng)營歷史話術(shù)導(dǎo)引與異議處理
1.發(fā)展歷程與積累
2.主業(yè)經(jīng)營與投資經(jīng)歷
3.資本積累話述檢驗(yàn)4.融資經(jīng)歷與負(fù)債轉(zhuǎn)化
五、財(cái)務(wù)指標(biāo)的話述判斷與異議處理
1.判斷方法
2.銷售額與毛利話述檢驗(yàn)
第四部分 貸后風(fēng)險(xiǎn)處置方法
一、兩個(gè)維度分析及動(dòng)態(tài)調(diào)整
1.還款意愿
2.還款能力
3.真實(shí)原因
二、風(fēng)險(xiǎn)化解原則
1.現(xiàn)金清收為王
2.信息為王
3.壓降有度
三、清收理念的TSP
四、清收的原則
1.及時(shí)
2.漸進(jìn)
3.分類
4.記錄
五、不良貸款處置方法
1.非訴處置
①適用條件
②處置方式
③法律風(fēng)險(xiǎn)防范
2.訴訟清收
①適用條件
②財(cái)產(chǎn)保全技巧
③風(fēng)險(xiǎn)防范
第五部分 不良清收實(shí)戰(zhàn)
一、催收必備態(tài)度
1.切忌過度的寒暄
2.氣場決定成敗
3.提高自己的責(zé)任心
4.每一筆貸款都有責(zé)任將其本息成功收回。
二、催收心法培養(yǎng)
1.兩個(gè)角度看問題
2.三品三表看客戶
3.分類催收效率高
三、四種催收策略
1.粘→對有能力的客戶要及時(shí)完成還款承諾
2.勤→突破時(shí)空的高頻率催收
3.逼→對客戶的弱點(diǎn)直接施壓
4.快→對特殊事情的反應(yīng)要快
四、催收流程
1.噓寒問暖
2.了解原因
3.協(xié)商解決
4.簽收單據(jù)，保留證據(jù)
5.建立臺(tái)賬，跟蹤
五、不良貸款清收的相關(guān)法律解讀及案例分析
1.訴訟決策
2.關(guān)于管轄問題
3.訴訟時(shí)效問題
4.財(cái)產(chǎn)保全
5.行使擔(dān)保權(quán)力
6.行使抵押權(quán)
7.協(xié)議處置的運(yùn)用
8.關(guān)于借新還舊
9.關(guān)于執(zhí)行的問題

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