《安全產(chǎn)品銷售技能提升》


一、培訓(xùn)時間安排：

|第一天|8:30—9:00 |開班儀式、學(xué)習(xí)介紹 |
| |9:00—12:00 |第一模塊：客戶經(jīng)理對安全需求及安全產(chǎn)品、銷售|
| | |場景的認知 |
| |14:30—17:30 | |
|第二天|9:00—12:00 |第二模塊：客戶經(jīng)理安全相關(guān)業(yè)務(wù)營銷技能提升 |
| |14:30—17:30 | |


二、培訓(xùn)課題大綱：

|課程單元 |單元要點 |
|開班典禮 |一、開訓(xùn)活動 |
| |二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 |
| |三、隊名組建 |
|第一模塊 |課堂導(dǎo)入：你對安全了解多少？ |
|政企客戶經(jīng)理 |萬物互聯(lián)的“大IT”時代帶動安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展 |
|對安全行業(yè)發(fā) |安全：如何DICT時代的信息安全 |
|展的認知 |國家相關(guān)安全政策要求解讀 |
| |客戶常見安全場景剛需 |
| |運營商安全產(chǎn)品能力及案例分析 |
| |想要了解安全需要重點了解云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及5G |
| |客戶經(jīng)理對云計算的認知 |
| |什么是云 |
| |云與安全產(chǎn)品的結(jié)合點 |
| |安全上云典型案例 |
| |案例分享：網(wǎng)站抗DDos攻擊案例 |
| |客戶經(jīng)理對大數(shù)據(jù)安全的認知 |
| |大數(shù)據(jù)的概述 |
| |大數(shù)據(jù)的背景 |
| |大數(shù)據(jù)的定義 |
| |大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵 |
| |大數(shù)據(jù)的特征 |
| |大數(shù)據(jù)對安全的需求 |
| |安全防護對大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的影響 |
| |大數(shù)據(jù)對安全的要求 |
| |客戶經(jīng)理對物聯(lián)網(wǎng)及5G的安全認知 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G的內(nèi)涵與特征 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G對安全要求分析 |
| |運營商云產(chǎn)品分析 |
| |常見云安全產(chǎn)品（云堤）分析 |
| |抗D產(chǎn)品 |
| |網(wǎng)站安全專家 |
| |云災(zāi)備產(chǎn)品 |
| |安全專線產(chǎn)品 |
| |案例分享：某省車聯(lián)網(wǎng)項目安全等保上云應(yīng)用案例分享 |
| |安全防護常見場景分析 |
| |政府安全場景需求 |
| |醫(yī)療行業(yè)安全場景需求 |
| |教育行業(yè)安全場景需求 |
| |工業(yè)制造安全場景需求 |
| |交通物流安全場景需求 |
| |金融行業(yè)安全場景需求 |
| |互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)安全場景需求 |
|第二模塊 |案例導(dǎo)入：安全業(yè)務(wù)營銷最大困境在哪？ |
|政企客戶經(jīng)理 |一、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷思維轉(zhuǎn)型 |
|安全業(yè)務(wù)營銷 |我們?yōu)槭裁匆龊冒踩珮I(yè)務(wù)營銷？ |
|技能提升 |國家對安全新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |國內(nèi)三大運營商針對安全業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措 |
| |安全業(yè)務(wù)市場競爭局勢升級 |
| |客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 |
| |正視安全業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關(guān)鍵 |
| |二、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能一：目標客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關(guān)系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？ |
| |案例模擬：針對醫(yī)療行業(yè)安全業(yè)務(wù)項目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：安全業(yè)務(wù)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預(yù)約 |
| |撥打電話的時機 |
| |預(yù)約拜訪的話術(shù) |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準備（形象、資料……） |
| |拜訪時的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時的破冰話術(shù) |
| |與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失??？ |
| |四、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘 |
| |現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖 |
| |如何通過SPIN提問探尋客戶對安全項目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略 |
| |增加客戶對我們的信任 |
| |爭取后續(xù)的合作機會 |
| |群策群力：你覺得比較實用的行業(yè)客戶安全項目需求挖掘方法 |
| |五、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能四：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn) |
| |安全整體解決方案設(shè)計的步驟與要點 |
| |整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作 |
| |招投標整體解決方案制作的工具箱 |
| |安全整體解決方案設(shè)計技巧 |
| |以客戶核心需要來設(shè)計方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧 |
| |工具運用：行業(yè)客戶安全整體解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu) |
| |安全整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖 |
| |如何促進客戶對解決方案價值的認同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營銷 |
| |有效借助關(guān)系營銷 |
| |六、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設(shè)定自身談判目標？ |
| |談判策略與談判準備事項 |
| |談判現(xiàn)場常見問題預(yù)見與解決預(yù)案 |
| |現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù) |
| |談價值避免談價格 |
| |善于使用讓步來獲得談判進展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判，并點評給出指導(dǎo)性改進建|
| |議。 |
| |七、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷 |
| |項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點 |
| |主動后期服務(wù)的主要內(nèi)容 |
| |建立戰(zhàn)略戰(zhàn)略同盟關(guān)系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營銷 |
| |行業(yè)客戶異動情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 |
| |八：安全:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場銷售話術(shù) |
| |1、一探機房 |
| |光纖：用了幾條光纖（寬帶）？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ |
| |有重要/保密的數(shù)據(jù)嗎？ |
| |機房：有沒有機房？機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系|
| |統(tǒng)？存儲的什么東西？ 數(shù)據(jù)有沒有做了災(zāi)備/備份? |
| |應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維|
| |護？ |
| |2、二問現(xiàn)狀 |
| |問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？ |
| |問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ |
| |要求做等保嗎？ |
| |問行業(yè)要求：行業(yè)主管部門有沒有對網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)相關(guān)要求？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計劃 |
| |互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務(wù) |
| |案例：相關(guān)行業(yè)的上云或安全案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費體驗等，先用再說 |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以安全業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或|
| |者其他服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預(yù)算 |
| |費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾|
| |年折舊？ |
| | |
| |九： 實戰(zhàn)拜訪及輔導(dǎo)： |
| |第一步：根據(jù)所負責客戶進行成功篩選經(jīng)驗分享與應(yīng)對方法準備 |
| |1、中小企業(yè)、連鎖店、泛酒店 |
| |決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是安全專線、網(wǎng)站防護|
| |、抗D居多 。 |
| |2、 政企客戶 |
| |政府部門決策長，營銷靠客情關(guān)系以及時間窗口，出單慢，但有機會|
| |會出大單 |
| |目前互聯(lián)網(wǎng)公司有被排擠，可以突出我們 |
| |3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司 |
| |懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用相關(guān)|
| |安全業(yè)務(wù)，營銷一定要快 |
| |4. 各種金融行業(yè)上云難， |
| |需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管 |
| |的需求 |
| |5. 各類型連鎖行業(yè)，證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門， |
| |學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介 |
| |有機會做抗D及網(wǎng)站安全，先制造機會可以去摸摸底 |
| |了解客戶現(xiàn)狀后進行拜訪 |
| | |
| |第二步：根據(jù)梳理的線索進行實戰(zhàn)拜訪，尋找商機 |
| |第三步：根據(jù)拜訪梳理商機，進行每日復(fù)盤，方案準備，籌備下次拜|
| |訪，取得客戶承諾 |
| | |
| | |
| |線上復(fù)盤：業(yè)績說明，案例分享，困難說明，沉淀總結(jié)，詳見訓(xùn)戰(zhàn)組|
| |織。 |

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