《云桌面(云電腦)專項(xiàng)銷售訓(xùn)戰(zhàn)》
《云桌面(云電腦)專項(xiàng)銷售訓(xùn)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《云桌面(云電腦)專項(xiàng)銷售訓(xùn)戰(zhàn)》
課程單元
單元要點(diǎn)
開(kāi)班典禮
一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)
二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析
一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,政企客戶經(jīng)理崗位勝任模型分析
作為一名合格的政企客戶經(jīng)理需要具備的基本能力
面對(duì)當(dāng)前政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),客戶經(jīng)理的正確定位
由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷售
硬營(yíng)銷向軟營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
二、云桌面(云電腦)場(chǎng)景化營(yíng)銷思維構(gòu)建
云桌面(云電腦)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
不敢賣(mài)
不懂賣(mài)
不會(huì)賣(mài)
云桌面(云電腦)營(yíng)銷突破點(diǎn)
讀懂產(chǎn)品,明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
讀懂客戶,了解客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景
讀懂營(yíng)銷,知道怎么賣(mài)給客戶
總體思路:產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升
三、云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析
課程分享:通信運(yùn)營(yíng)商為什么要賣(mài)云?運(yùn)營(yíng)商賣(mài)云有什么優(yōu)勢(shì)?
中國(guó)天翼云競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
從標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品到電信特色能力天翼云3.0提供更多
運(yùn)營(yíng)商主推產(chǎn)品:云網(wǎng)融合南北兩大航母級(jí)云數(shù)據(jù)中心:內(nèi)蒙古基地、貴州數(shù)據(jù)中心
課堂互動(dòng):闡述中國(guó)天翼云競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話術(shù)
云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析
云桌面(云電腦)功能及接入方式
云桌面(云電腦)核心優(yōu)勢(shì)
實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公/遠(yuǎn)程辦公
成本低廉
安全性高
……
課堂分享:云桌面(云電腦)相比PC系統(tǒng)的進(jìn)步
云桌面(云電腦)應(yīng)用場(chǎng)景
移動(dòng)辦公應(yīng)用場(chǎng)景
統(tǒng)一存儲(chǔ)應(yīng)用場(chǎng)景
……
課堂互動(dòng):疫情之下,云桌面(云電腦)的應(yīng)用場(chǎng)景
云桌面(云電腦)的目標(biāo)客戶
如何以云桌面(云電腦)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展
第二模塊
讀懂客戶-細(xì)分客戶,梳理云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景
一、政企市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
目前,政企市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
國(guó)家政策扶持
課堂分享:遠(yuǎn)程云辦公的綜合服務(wù)營(yíng)銷方案
課堂分享:中小企業(yè)四大重點(diǎn)行業(yè)
(**以下分析的行業(yè)為示例,具體可待項(xiàng)目確認(rèn)后根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整)
二、細(xì)分政企市場(chǎng),梳理云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景
課堂分享:習(xí)近平對(duì)電子政務(wù)工作多次提出重要指示
政務(wù)行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景梳理
政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)分析
習(xí)近平對(duì)電子政務(wù)工作多次提出重要指示
各省各地市政務(wù)一體化平臺(tái)建設(shè)背景
政務(wù)窗口服務(wù)信息化發(fā)展趨勢(shì)
政務(wù)行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析
政務(wù)行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
課堂互動(dòng):云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景分析
金融行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景梳理
金融行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)
金融行業(yè)信息化發(fā)展痛點(diǎn)分析
金融行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
課堂分享:金融安全
工業(yè)園區(qū)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景梳理
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)發(fā)展趨勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu):1+1+5+N
工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些?
課堂互動(dòng):工業(yè)企業(yè)云桌面(云電腦)+云專線營(yíng)銷場(chǎng)景分析
工業(yè)園區(qū)的云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
教育行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景梳理
教育行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢(shì)分析
目前,教育行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析
教育行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
醫(yī)療行業(yè)云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景梳理
醫(yī)療行業(yè)的行業(yè)痛點(diǎn)分析
醫(yī)療行業(yè)的信息化趨勢(shì)
醫(yī)療行業(yè)的云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
中介、培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷路徑
目前,中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
中介、培訓(xùn)市場(chǎng)的三類商業(yè)模式
中介、培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
中介、培訓(xùn)行業(yè)的信息化趨勢(shì)
中介、培訓(xùn)行業(yè)匹配的云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景視圖
……
第三模塊
讀懂營(yíng)銷-云桌面(云電腦)場(chǎng)景化營(yíng)銷技能提升
一、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作一:鎖定目標(biāo)客戶
從三個(gè)維度尋找客戶、研究客戶
梳理目標(biāo)清單客戶,明確云桌面(云電腦)應(yīng)用場(chǎng)景
針對(duì)目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備
訪前資料的準(zhǔn)備
營(yíng)銷策略的制定
預(yù)約拜訪——提前預(yù)約,切入營(yíng)銷
常用工具及話術(shù)目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)
被客戶拒絕怎么辦
工具:預(yù)約拜訪話術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作二:精準(zhǔn)挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的云桌面(云電腦)需求
如何通過(guò)關(guān)鍵詢問(wèn)、延伸詢問(wèn)導(dǎo)入客戶痛點(diǎn)分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹云桌面(云電腦)
課堂互動(dòng):如何對(duì)標(biāo)桿客戶進(jìn)行包裝推廣?
如何針對(duì)政企存量客戶進(jìn)行價(jià)值提升
云桌面(云電腦)提升存量客戶價(jià)值
存量用戶其他信息化應(yīng)用產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)話術(shù):1.清單客戶應(yīng)答話術(shù)
2.陌生客戶應(yīng)答話術(shù)
如何針對(duì)政企異網(wǎng)用戶進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)?
三、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作三:打動(dòng)客戶的產(chǎn)品推介
明確云桌面(云電腦)推介思路
針對(duì)不同類型客戶的方案推介
主推云桌面(云電腦),學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)話術(shù)
如何演示和使用云桌面(云電腦)
云桌面(云電腦)場(chǎng)景化賣(mài)點(diǎn)
如何站在客戶角度推介產(chǎn)品?
產(chǎn)品推介過(guò)程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝?
課堂分享:針對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督管理局,云桌面(云電腦)的賣(mài)點(diǎn)分享
四、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作四:異議處理與逼單成交
云桌面(云電腦)營(yíng)銷常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)
“上云不安全”
“上云真的省錢(qián)嗎?”
“賣(mài)硬件看得見(jiàn)摸得著,云桌面(云電腦)花了錢(qián)卻什么都沒(méi)有”
建立逼單意識(shí)提升逼單技能密切關(guān)注客戶的成交信號(hào)
五、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作五:商機(jī)有效收集
商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)?
商機(jī)收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實(shí)戰(zhàn)工具:《政企客戶經(jīng)理綜合商機(jī)收集表》
六、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作六:商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個(gè)角色
如何識(shí)別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)?
如何化解客戶各種異議?
后期回訪,二次營(yíng)銷工作的開(kāi)展
營(yíng)銷成功客戶后期工作開(kāi)展
營(yíng)銷不成功客戶后期工作開(kāi)展
實(shí)戰(zhàn)工具:云桌面(云電腦)推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。
第四模塊
場(chǎng)景化營(yíng)銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)
一、場(chǎng)景化營(yíng)銷模擬演練
為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中,需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行云桌面(云電腦)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷動(dòng)作、營(yíng)銷話術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練。
針對(duì)目標(biāo)客戶資料,進(jìn)行對(duì)不同客戶梳理出云桌面(云電腦)營(yíng)銷場(chǎng)景,營(yíng)銷話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn),對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練;
三個(gè)人一組,其中一個(gè)扮演客戶,兩個(gè)扮演政企客戶經(jīng)理;
將課堂上所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷話術(shù)等作為考核的重點(diǎn);
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行;
講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng),并提出針對(duì)性建議;
演練結(jié)束后,學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練。
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《政企行業(yè)上云》 05.08
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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象:內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):4天(3天2夜)3.培訓(xùn)方式:講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱:|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程:應(yīng)用于解決問(wèn)題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開(kāi)發(fā):通用課程vs專業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容:自行調(diào)研確認(rèn)vs公司
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《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》培訓(xùn)方案【項(xiàng)目背景】【課程對(duì)象】行業(yè)客戶經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)【課程時(shí)間】3天【課程大綱】前言:商務(wù)協(xié)同拜訪中常見(jiàn)問(wèn)題?沒(méi)有任何鋪墊,客戶經(jīng)理突然一通電話(一個(gè)微信)來(lái)了,說(shuō)我需要個(gè)XX方案,怎么辦?客戶經(jīng)理說(shuō)客戶有需求要求我們協(xié)同拜訪,但是去了之后發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)沒(méi)有需求怎么辦?拜訪客戶時(shí),客戶經(jīng)理介紹一下雙方,就向客戶表示
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