數(shù)字化營銷與資產(chǎn)配置提升

  培訓(xùn)講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、LOMA壽險(xiǎn)管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強(qiáng)曾任：招行銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富主管，總行級內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任：某保險(xiǎn)公司 詳細(xì)>>

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數(shù)字化營銷與資產(chǎn)配置提升詳細(xì)內(nèi)容

數(shù)字化營銷與資產(chǎn)配置提升


《數(shù)字化營銷與資產(chǎn)配置提升》
【學(xué)員收益】
客群分類經(jīng)營與日常管理
線上精準(zhǔn)觸達(dá)與電話邀約
深度KYC與SPIN溝通術(shù)
系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置工具與長期客戶經(jīng)營技能
營銷案例：零售銀行最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤
【課程大綱】
章節(jié)一：數(shù)字化營銷時(shí)代——打通線下線上，具備全量客戶的開拓觀念電話觸達(dá)，走心溝通
電訪常見困難與雷區(qū)：客戶不接電話？客戶不愿多說？客戶不想見面？
閉環(huán)式電訪技巧：開場-詢問-說服-達(dá)成協(xié)議
邀約面訪由頭設(shè)計(jì)：提升客戶信任度，提高面訪成功率
微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線上觸達(dá)話術(shù)？
案例復(fù)盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財(cái)客戶的資產(chǎn)重配？
章節(jié)二：客群經(jīng)營——按客戶分層體系，奠定維護(hù)的方式
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)：最佳實(shí)踐之精準(zhǔn)客群經(jīng)營
客戶分群：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的分群策略與經(jīng)營技巧？
客戶識(shí)別：如何快速找到不同客戶的溝通風(fēng)格與切入場景？
關(guān)系維護(hù)：客戶關(guān)系長期經(jīng)營攻略
從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營
從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級
長期關(guān)系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
案例：何如從客戶家庭生命周期切入深度交流？
章節(jié)三：打造標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營流程之KYC技巧
顧問式客戶經(jīng)營入門篇：KYC詢問的藝術(shù)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC表格及畫布
案例：KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
分組討論：存量客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
章節(jié)四：打造標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營流程之SPIN溝通法
直擊內(nèi)心：需求挖掘——SPIN溝通法
S:背景性問題—尋找傷口
P:難點(diǎn)性問題—揭開傷口
I:暗示性問題—傷口撒鹽
N:價(jià)值性問題—傷口抹藥
研討：客戶養(yǎng)老需求與教育金規(guī)劃激發(fā)溝通
章節(jié)五：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
資產(chǎn)配置的概念
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類配置解讀
演練：理財(cái)金字塔1V1解說
六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
四個(gè)賬戶理論
資產(chǎn)配置5大功能性
按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
三重壓力圖解資產(chǎn)配置
人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
高凈值客戶資產(chǎn)配置三板斧
演練：資產(chǎn)配置工具與在售產(chǎn)品的具體結(jié)合
章節(jié)六：水到渠成之FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
FABE法——行之有效的方案呈現(xiàn)策略
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E：強(qiáng)化客戶決策信心的證據(jù)
2、積極促成的臨門一腳——一個(gè)核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
章節(jié)七：萬能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
零售銀行萬能異議處理模型
常見異議的處理演練：時(shí)間太長/收益太低/基金有風(fēng)險(xiǎn)/幾十年后錢不值錢/買過保險(xiǎn)/回去考慮/萬能不確定/理財(cái)收益不如提前還貸……
【演練】3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示資金要買房，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?

 

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