理財經理營銷能力提升訓練營

理財經理營銷能力提升訓練營
課程綱要：
第一部分 電話邀約及電話營銷技巧
電話邀約一直是客戶經理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結果就是不斷的受到挫折。
邀約電話5大步驟與7個關鍵點
案例學習：邀約電話話術
（1）五個步驟確認是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細介紹產品細節(jié)未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間電話前是否有仔細準備電話前是否有預熱陌生客戶電話后是否有短信跟進（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型無意向型排斥型電話營銷技巧
電話營銷的優(yōu)勢
電話營銷扮演的角色
電話營銷的五大技巧
如何分析客戶，投其所好
電話營銷的敵人
如何讓客戶愿意聽你說
讓客戶愿意見你的方法
如何解決反對問題
讓客戶喜歡你
第二部分   面談需求挖掘
【案例分享】理財經理需求挖掘常見的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
3、SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
手到-適時加上肢體動作
第三部分   產品推介技巧
【案例分享】理財經理產品推介常見的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產品本身的特色
 A: 產品的優(yōu)點
 B: 產品帶給客戶針對性的效益
 E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產品的特質
 產品的優(yōu)點
 產品對客戶直接的利益
 提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
第四部分   客戶異誤處理【案例分享】理財經理異議處理常見的的使用誤區(qū)
1、異議產生的原因
客戶本身的原因
被銷售時本能的產生一個自我保護意識
客戶對理財及理財產品不了解
客戶已經有了其他理財經理穩(wěn)定的服務
客戶對理財經理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學識等方面）
客戶決策權力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時情緒不好
理財經理的原因
為客戶推薦的理財產品的合適性
理財經理引導客戶的能力不足
售后服務不及時或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
  L: 細心聆聽
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說明
  A: 采取行動
3、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第五部分   促成交易
【案例分享】理財經理促成交易常見的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準備不足
少說關鍵的一句話
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設成交法
小點成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第六部分   理財規(guī)劃
一、如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置首選品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
2）如何針對不同客群，挖掘六大高資產客群痛點及投資建議
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
3）五大類資產的特點和在資產配置中的運用
貨幣基金
寶寶類產品
銀行固定收益理財
信托及資管計劃
保障類產品
二、不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產配置案例
依投資目的的資產配置案例
第七部分  客群分析與經營
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
2、金融資產等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬

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