《個貸渠道營銷及風險控制》

 《個貸渠道營銷及風險控制》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣與客戶保持有效溝通，積極應對客
戶投訴，將投訴變成營銷的機會？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售信貸主流產品的營銷工作要點；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法；
◆ 學會零售信貸風險識別與防控

【授課對象】
銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零
售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長   |案例              |
|一．零售信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來     |30分鐘 |                  |
|（一）新形勢，新機遇                     |       |                  |
|1..房地產市場的新窗口期已來臨            |       |                  |
|2.擴大內需的戰(zhàn)略基點                     |       |案例：物流車輛分期|
|3.改善民生的系列舉措                     |       |                  |
|4.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |       |                  |
|（二）個貸信貸客戶經理的困惑             |       |                  |
|1.思維定勢                               |       |案例：房貸營銷為啥|
|2.中介依賴                               |       |越來越卷          |
|3.產品批判                               |       |                  |
|4.客戶覆蓋率低                           |       |                  |
|5.單兵作戰(zhàn)                               |       |案例：忙碌的大課間|
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |       |                  |
|1.來自客群                               |       |                  |
|（1）篩選路徑                            |       |                  |
|（2）接觸路徑                            |       |案例：不要小覷實習|
|（3）提升路徑                            |       |生                |
|2.來自產品                               |       |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（1）縫隙產品：哪類客戶需要粵有財？      |       |案                |
|（2）針對批量客群設計專屬產品            |       |                  |
|3.來自營銷手段                           |       |                  |
|（1）兩項必備的能力                      |       |案例：寵物貸      |
|（2）一招制勝的法寶                      |       |                  |
|4.我們的行動                             |       |案例：客戶為啥斤斤|
|（1）從產品思維到平臺思維                |       |計較              |
|（2）從開源到開口                        |       |案例：自信的績優(yōu)客|
|（3）從成就客戶到成就自己                |       |戶經理            |
|                                         |       |                  |
|（4）從優(yōu)質服務到超值服務                |       |案例：出國金融體驗|
|                                         |       |季                |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：背得出300戶 |
|                                         |       |身份證號碼的客戶經|
|                                         |       |理                |
|                                         |       |案例：從董宇輝賣草|
|                                         |       |莓說起            |
|二.按揭類產品渠道搭建暨批量獲客工作要點  |90分鐘 |                  |
|（一）個人一手住房按揭貸款               |       |                  |
|1. 營銷定位差異化捕捉房貸收益新機遇      |       |                  |
|（1）逆風飛揚的智慧                      |       |                  |
|（2）全流程營銷的理念                    |       |案例：15年碧桂園  |
|（3）全旅程經營的動作                    |       |                  |
|2.駐點營銷各類角色的訴求                 |       |                  |
|（1）售樓主管：業(yè)績—節(jié)奏—存在感→資源整合 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（2）售樓員：隨時響應—效率—溫度→內部溝通 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（3）購房客戶：方便—效率—省錢→營銷技巧   |       |                  |
|3.訴求滿足策略                           |       |案例：銀行帶你去看|
|（1）剛需客群的錨定                      |       |房                |
|（2）定向推送                            |       |案例：安心貸/放心 |
|（3）方案式投放                          |       |還                |
|（4）逆向營銷                            |       |案例：軟件園支行的|
|（5）情感營銷                            |       |逆襲              |
|                                         |       |案例：螞蟻哥與中海|
|（二）個人二手住房按揭貸款               |       |的冰雪奇緣        |
|1.從熟客中挖掘                           |       |                  |
|2.以熟客為渠道                           |       |案例：小海報，大神|
|3.以二手房中介為渠道                     |       |功                |
|4.特殊渠道                               |       |案例：合伙人積分獎|
|（三）案場布置及海報設計                 |       |勵計劃            |
|1.位置的選擇                             |       |案例：中介的痛點在|
|2.物料的擺放                             |       |哪里              |
|3.客流的安排                             |       |                  |
|4.海報設計要點                           |       |                  |
|（1）突出產品及服務優(yōu)勢                  |       |                  |
|（2）突出附加服務                        |       |                  |
|（3）溫度與熱點                          |       |                  |
|（四）案場與客戶的交流                   |       |                  |
|1.松弛感的營造                           |       |                  |
|2.營銷就是會提問                         |       |                  |
|3.積極傾聽的技巧                         |       |                  |
|4.與客戶交流的契合點                     |       |                  |
|5.促成技巧                               |       |                  |
|6.營銷工具包                             |       |                  |
|                                         |       |案例：顧女士的心事|
|三.個人經營性貸款/小微信貸業(yè)務批量獲客晉 |120分鐘|                  |
|級計劃                                   |       |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |       |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |       |                  |
|（1）園區(qū)：粵有財的營銷切入點            |       |案例：租金貸—白名 |
|                                         |       |單—流貸           |
|（2）政區(qū)                                |       |案例：工商局網格化|
|（3）社區(qū)                                |       |合作              |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |       |案例：暖心的門把手|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |       |套                |
|                                         |       |                  |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |       |案例：劍走偏鋒的裝|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |       |飾材料城授信方案  |
|（1）住房按揭客戶：目標客群篩選四步法    |       |案例：建發(fā)大悅城  |
|（2）大額存單客戶                        |       |                  |
|                                         |       |案例：香格里拉的大|
|（3）信用卡分期客戶                      |       |佬們              |
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |       |案例：多少傷心事，|
|（5）活躍結算客戶                        |       |盡在不言中        |
|4.借道優(yōu)質平臺拓                         |       |案例：傳奇美容院  |
|（1）商圈政銀擔項目                      |       |案例：牛物流      |
|（2）商會                                |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（3）協(xié)會粵有財項目                      |       |案例：糧谷貸、蟹農|
|（4）公益平臺                            |       |貸                |
|                                         |       |案例：安徽商會合作|
|（5）社團                                |       |的另類打開模式    |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |       |案例：漁業(yè)協(xié)會    |
|1.財務分析與優(yōu)化                         |       |案例：臥虎藏龍的志|
|2.稅務籌劃                               |       |愿者組織          |
|3.律師事務所                             |       |案例：一起去野    |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |       |                  |
|1.產業(yè)鏈條的梳理                         |       |案例：代賬公司    |
|2.全產業(yè)鏈小微金融服務                   |       |案例：6場稅籌沙龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |       |                  |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |       |                  |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |       |案例：業(yè)績倍增計劃|
|3.基于商業(yè)聯盟的生態(tài)圈構建               |       |                  |
|（五）按揭貸款、個人經營性貸款批量營銷方 |       |                  |
|案小組設計及呈現                         |       |案例：桃李面包    |
|                                         |       |案例：明日之星俱樂|
|                                         |       |部                |
|二．零售信貸貸前調查工作要點             |120分鐘|                  |
|（一）個人住房貸款“三查”工作要點         |       |                  |
|1.假按揭的識別                           |       |案例：一起來買房  |
|2.借款人還款能力的判斷                   |       |案例：果斷叫停的放|
|3.可以考慮追加的風險緩釋措施             |       |款                |
|4.申請資料合理性的審查要點               |       |                  |
|5.申請材料真實性審查要點                 |       |                  |
|（二）消費貸款“三查”工作要點             |       |                  |
|1.用途的合規(guī)性                           |       |                  |
|2.借款人的還款意愿                       |       |案例：繁忙的炊具市|
|3.借款人的還款能力判斷                   |       |場                |
|4.可以考慮追加的風險緩釋措施             |       |案例：跑路的優(yōu)質客|
|（三）個人經營性貸款                     |       |戶                |
|1.五表                                   |       |案例：一些關注點  |
|2.四單                                   |       |                  |
|3.三品                                   |       |                  |
|4.細節(jié)決定成敗                           |       |案例：重點關注的科|
|5.貸款額度的把握                         |       |目                |
|6.合理設置區(qū)隔，防范群體風險             |       |案例：庫存領用單會|
|借款人群體的區(qū)隔                         |       |說話              |
|貸款投放時機的區(qū)隔                       |       |案例：論女主人的重|
|貸款投放方式的區(qū)隔                       |       |要性              |
|還款方式的區(qū)隔                           |       |案例：茶葉罐里的玄|
|7.可以考慮附加的風險緩釋措施             |       |機                |
|8.妥善處理“化解類貸款”風險               |       |                  |
|果斷，不遷就                             |       |                  |
|睿智，不粗暴                             |       |案例：看看問題在哪|
|持續(xù)，有擔當                             |       |                  |
|（四）貸款風控案例分享                   |       |                  |
|                                         |       |案例：淡出策略    |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |

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