《九段普惠專(zhuān)員鍛造計(jì)劃》（昆明建行）

《九段普惠專(zhuān)員鍛造計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的普惠專(zhuān)員隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的普惠綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量
獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一
房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范普惠信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策
風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握普惠信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量普惠信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握內(nèi)部溝通工作范式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．零售信貸營(yíng)銷(xiāo)，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |45分鐘 | |
|（一）當(dāng)前普惠業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢(shì) | |案例：物流車(chē)輛分期|
|（二）普惠專(zhuān)員的困惑 | | |
|1.思維定勢(shì) | | |
|2.中介依賴(lài) | |案例：房抵貸營(yíng)銷(xiāo)為|
|3.產(chǎn)品批判 | |啥越來(lái)越卷 |
|4.客戶(hù)覆蓋率低 | | |
|5.單兵作戰(zhàn) | |案例：忙碌的大課間|
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|（3）提升路徑 | |生 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |案例：蔡蔡的客戶(hù)檔|
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客戶(hù) | |案 |
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：寵物貸 |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|4.新銳客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì) | |案例：客戶(hù)為啥斤斤|
|5.我們的行動(dòng) | |計(jì)較 |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（2）從開(kāi)源到開(kāi)口 | |戶(hù)經(jīng)理 |
|（3）從成就客戶(hù)到成就自己 | | |
| | | |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例：杜老板 |
|6.營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo) | | |
| | |案例：背得出300戶(hù) |
| | |身份證號(hào)碼的客戶(hù)經(jīng)|
| | |理 |
| | |案例：從董宇輝賣(mài)草|
| | |莓說(shuō)起 |
|二.普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級(jí)計(jì)劃 |120分鐘| |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園企|
| | |業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格化|
|（3）社區(qū) | |合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例：暖心的門(mén)把手|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的裝|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |飾材料城授信方案 |
|（1）住房按揭客戶(hù)：好樓盤(pán)，有話(huà)題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）大額存單客戶(hù) | | |
| | |案例：白名單生成四|
|（3）信用卡分期客戶(hù) | |部曲 |
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例：多少傷心事，|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：傳奇美容院 |
|（2）商會(huì) | |案例：牛物流 |
| | | |
|（3）協(xié)會(huì) | |案例：糧谷貸、燃?xì)鈢
|（4）公益平臺(tái) | |貸 |
| | |案例：安徽商會(huì)合作|
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) | |的另類(lèi)打開(kāi)模式 |
|1.財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|2.稅務(wù)籌劃 | |案例：臥虎藏龍的志|
|3.律師事務(wù)所 | |愿者組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：業(yè)績(jī)倍增計(jì)劃|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）普惠信貸批量獲客營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱樂(lè)|
| | |部 |
|三．存量授信客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量普惠信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“普惠一哥”這|
| | |樣做交叉銷(xiāo)售 |
|2.更強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.更多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|（二）存量普惠客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶(hù)，一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù)，一帶而過(guò) | |案例：無(wú)語(yǔ)的續(xù)貸申|
|3.結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散 | |請(qǐng) |
|（三）存量普惠信貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：理財(cái)經(jīng)理的吐|
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |槽 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說(shuō)一句話(huà)的|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |事 |
|4.線(xiàn)上線(xiàn)下，互動(dòng)圈粉 | | |
|四．存量普惠信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作策略 |45分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前 | | |
|2.貸中 | | |
|3.貸后 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例：學(xué)院滲透計(jì)劃|
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例：從小白到行長(zhǎng)|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|3.大單頻出的消費(fèi)信貸 | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：半小時(shí)引爆微|
|使用者 | |信群 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例：合力車(chē)貸 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念| |案例：不要在堵車(chē)時(shí)|
|” | |上路 |
|7.后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的跟進(jìn) | | |
|五.普惠信貸營(yíng)銷(xiāo)常用工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類(lèi)比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：一幅春聯(lián)/一 |
|2.工作細(xì)節(jié) | |包口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |案例：減脂增肌群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例：3個(gè)月投放580|
|（四）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | |0萬(wàn)元的線(xiàn)上貸 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開(kāi)場(chǎng)白黃金30秒 | | |
|3.FABE話(huà)術(shù) | |電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演|
|4.注意事項(xiàng) | |練 |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門(mén)拜訪(fǎng) | | |
|1.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | | |
|2.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：伴手禮如何送|
|（2）劉備型 | |？ |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：餐桌禮儀 |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|（七）異議處理技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | | |
|2.6類(lèi)常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)策略 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | |案例：睿智的售樓主|
|2.交易促成技巧 | |管 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | | |
|2.五類(lèi)必須記住的日子 | |案例：阿瑪施的一杯|
|3.貸后管理 | |水 |
|（十）一些常用的工作技巧 | |案例：微信群的神助|
|1.觸達(dá)頻率 | |攻 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶(hù)選擇禮品 | |案例：一封感謝信 |
| | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長(zhǎng)|
| | | |
| | |案例：主動(dòng)來(lái)電的客|
| | |戶(hù) |
| | | |
|六.普惠專(zhuān)員自我管理與內(nèi)部溝通 |30分鐘 | |
|（一）平臺(tái)優(yōu)化能力 | | |
|1.客戶(hù)資源的整合 | | |
|2.合作資源的整合 | | |
|3.同伴資源的整合 | | |
|4.領(lǐng)導(dǎo)資源的整合 | |案例：普惠專(zhuān)員的性|
| | |格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培養(yǎng) | |案例：美食博主 |
|（二）時(shí)間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專(zhuān)注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（六）關(guān)于執(zhí)行力 | | |

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