《零售銀行重點客群存貸一體化營銷》

 《零售銀行重點客群存貸一體化營銷》

【課程背景】
客戶—資金—利潤，銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情，人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變，零售客戶對銀行服務的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務渠
道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣抓住客群新的需
求特點，不斷應勢而變，開辟順應零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣在充滿不確
定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？怎樣不斷提升重點零售客群的收入貢獻
度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，去探索。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解當前形勢下零售客戶的需求特點及應對措施；
◆ 掌握面向幾類主流客群開展深度經(jīng)營的工作要點；
◆ 學會熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                |時長   |對應案例           |
|一.當前時期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |30分鐘 |                   |
|機遇                                    |       |                   |
|（一）當前時期零售銀行客戶需求特征      |       |                   |
|（二）零售業(yè)務營銷理念的進階推演        |       |                   |
|1.有專業(yè)                                |       |                   |
|2.有溫度                                |       |案例：客戶邊增長邊 |
|3.有連接                                |       |流失的原因在哪里？ |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                |       |                   |
|1.SWOT分析                              |       |                   |
|2.兩項必備的能力                        |       |案例：客戶為啥斤斤 |
|3.一招制勝的法寶                        |       |計較               |
|4.客戶經(jīng)營的工作主旨                    |       |案例：自信的績優(yōu)客 |
|（四）我們的行動                        |       |戶經(jīng)理             |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維                  |       |案例：應該成為口頭 |
|2.從開源到開口                          |       |禪的營銷用語       |
|3.從成就客戶到成就自己                  |       |                   |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務到超值服務                  |       |                   |
|二．幾類重點客群深度經(jīng)營工作要點        |150分鐘|                   |
|（一）薪資代發(fā)客群                      |       |                   |
|1.薪資代發(fā)簽約營銷工作邏輯              |       |                   |
|（1）客戶梳理                           |       |                   |
|（2）建立連接                           |       |                   |
|政府機構(gòu)連接點的尋找                    |       |案例：溫暖包，溫暖 |
|院校領(lǐng)導層的觸達                        |       |你我               |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作                  |       |案例：二手房貸緣起 |
|小微企業(yè)圈層的營造                      |       |的代發(fā)             |
|（3）了解訴求                           |       |案例：軟件園風潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：稅籌沙龍/一起|
|（5）賦予理由                           |       |去野               |
|（6）持續(xù)互動                           |       |                   |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客戶分群與促活                     |       |                   |
|維護團隊的確定                          |       |                   |
|關(guān)鍵人的觸達                            |       |                   |
|線下連接的建立                          |       |                   |
|線上經(jīng)營的持續(xù)                          |       |                   |
|定期線下回訪                            |       |                   |
|（2） 客戶活動資源的梳理與整合          |       |案例：熱鬧的林學院 |
|代發(fā)企業(yè)客群特點分析                    |       |社群               |
|現(xiàn)有活動的梳理                          |       |                   |
|特色活動的設計                          |       |                   |
|（3）產(chǎn)品配置營銷                       |       |                   |
|理財產(chǎn)品                                |       |                   |
|習慣養(yǎng)成類產(chǎn)品                          |       |案例：一起來薅農(nóng)行 |
|安全保障類                              |       |的羊毛             |
|優(yōu)越體驗類                              |       |案例：智能家電購物 |
|信貸產(chǎn)品                                |       |節(jié)                 |
|信用卡                                  |       |                   |
|直客式房貸                              |       |                   |
|消費貸款                                |       |案例：半小時引爆微 |
|營銷前應做足的功課                      |       |信群               |
|服務產(chǎn)品                                |       |案例：我不是藥神   |
|惠購平臺                                |       |案例：股東分紅款怎 |
|出國金融                                |       |樣留               |
|（4）分層維護                           |       |                   |
|高層領(lǐng)導                                |       |                   |
|中層骨干                                |       |案例：小海報，大神 |
|普通員工                                |       |功                 |
|（5）持續(xù)營銷                           |       |                   |
|服務質(zhì)量精進意見征詢                    |       |案例:366份樣本     |
|大額一次性代發(fā)跟進                      |       |                   |
|活動造勢                                |       |                   |
|轉(zhuǎn)介紹時機的把握                        |       |                   |
|（二）一次性代發(fā)客群                    |       |                   |
|1.營銷預熱準備                          |       |案例：權(quán)益鬧鐘和外 |
|2.促成氛圍營造                          |       |匯行情             |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略                          |       |案例：林主管的心事 |
|（三）個貸客群                          |       |案例：美容師的心里 |
|1.“存貸比”與“流存比”                    |       |話                 |
|2.個貸客戶的營銷機遇                    |       |                   |
|                                        |       |                   |
|3.存量房貸客戶吸金策略                  |       |案例：別在堵車時段 |
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |上路               |
|（2）遵循資金閉環(huán)旅程                   |       |案例：111場代發(fā)活動|
|（3）遵循樓盤客戶特征                   |       |                   |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略             |       |                   |
|（1）首貸談話制                         |       |案例：A/B支行留存率|
|（2）積數(shù)貸                             |       |的天壤之別         |
|（3）貢獻度積分                         |       |                   |
|5.授信客戶資產(chǎn)配置營銷策略              |       |                   |
|（四）老年客群                          |       |                   |
|1.老年客群需求分析                      |       |案例：個貸一哥VS學 |
|（1）金融需求                           |       |費還可以這樣繳     |
|資產(chǎn)保值                                |       |                   |
|財富收入覆蓋率                          |       |案例：喚房貸客戶回 |
|（2）非金融需求                         |       |家                 |
|2.老年客群廳堂專享服務                  |       |案例：9200萬存款的 |
|3.老年客群貢獻度提升技法                |       |小助理             |
|（1）積分策略                           |       |案例：10張百萬存單 |
|（2）惠購策略                           |       |                   |
|（3）活動策略                           |       |                   |
|4.老年中高端客戶具體技巧                |       |案例：臺州商人的步 |
|（1）連接的不斷深化                     |       |調(diào)一致             |
|（2）服務的持之以恒                     |       |案例：建發(fā)大悅城   |
|（3）擯棄功利性                         |       |                   |
|（4）請教是最好的恭維                   |       |                   |
|5.老年客戶安全墊資金配置策略            |       |                   |
|（五）商戶客群                          |       |                   |
|1.商戶批量拓展                          |       |                   |
|（1）商戶調(diào)研及分群                     |       |                   |
|（2）三類商戶產(chǎn)品導入策略               |       |                   |
|（3）團隊營銷攻略                       |       |                   |
|2.資源互動                              |       |                   |
|2.服務便利                              |       |                   |
|3.異業(yè)聯(lián)盟客群                          |       |                   |
|（1）共同獲客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平臺搭建                           |       |                   |
|4.商戶資產(chǎn)配置策略                      |       |案例：來自海外的謝 |
|（六）重點客群批量營銷暨深度經(jīng)營方案小組|       |意                 |
|設計與呈現(xiàn)                              |       |案例：堅持如此美麗 |
|                                        |       |案例：厲阿姨的私房 |
|                                        |       |菜                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：某文具批發(fā)市 |
|                                        |       |場商戶批量拓展     |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：十年麥考利   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：引爆兒童節(jié)營 |
|                                        |       |銷                 |
|                                        |       |案例：券民社區(qū)     |
|三.主流客群日常經(jīng)營工作具體技巧         |45分鐘 |                   |
|（一）廳堂營銷動作                      |       |                   |
|1.廳堂人員“456”主動營銷動作要領(lǐng)         |       |                   |
|2.廳堂峰值期營銷流程                    |       |                   |
|3.養(yǎng)老金客戶的資金挽留                  |       |                   |
|（二）非臨界點客戶提升動作              |       |                   |
|1.客戶精準畫像                          |       |                   |
|2.客戶提升三步法                        |       |                   |
|3.分級維護                              |       |                   |
|（三）臨界點客戶晉級動作                |       |                   |
|1.權(quán)益吸引法提升客戶                    |       |                   |
|2.降級客戶挽回策略                      |       |                   |
|（四）轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動作                    |       |                   |
|1.如何轉(zhuǎn)介                              |       |                   |
|2.如何轉(zhuǎn)化                              |       |                   |
|3.營造峰值體驗                          |       |                   |
|（五）睡眠客戶激活                      |       |                   |
|1.一條短信                              |       |                   |
|2.一通電話                              |       |                   |
|3.一項優(yōu)惠                              |       |                   |
|4.一個動作                              |       |                   |
|5.一次分享                              |       |                   |
|四．零售客戶營銷常用工作模塊            |90分鐘 |                   |
|（一）客戶KYC                           |       |                   |
|1.K什么                                 |       |案例：機場貴賓卡   |
|2.怎么K                                 |       |                   |
|（二）電話激活                          |       |                   |
|1.白名單的篩選                          |       |                   |
|2.準備工作                              |       |                   |
|3.開場白                                |       |                   |
|4.話術(shù)                                  |       |                   |
|5.注意事項                              |       |                   |
|（三）微信互動                          |       |                   |
|1. 加微信的小竅門                       |       |                   |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系          |       |案例：客戶為啥不回 |
|3.朋友圈的管理                          |       |我微信             |
|（四）微信群經(jīng)營                        |       |                   |
|1.合格微信群的標準                      |       |                   |
|2.微信群的運營內(nèi)容                      |       |案例：減脂增肌群   |
|3.注意事項                              |       |案例：我是K歌王    |
|（五）面訪                              |       |                   |
|1.準備工作                              |       |                   |
|2.初次見面，話該怎么說                  |       |案例：兩份文本拉近 |
|3.贊美的技巧                            |       |距離               |
|4.提問的技巧                            |       |                   |
|5.怎樣找痛點                            |       |                   |
|6.不同類型客戶的交流范式                |       |                   |
|7.存量客戶的回訪                        |       |                   |
|（六）客戶活動                          |       |                   |
|1.與客戶接觸的三個節(jié)點                  |       |案例：轉(zhuǎn)怒為喜的張 |
|2.活動組織技巧                          |       |大爺               |
|3.活動后跟蹤營銷                        |       |                   |
|（七）異議處理                          |       |案例：怎樣對待爽約 |
|（八）交易促成                          |       |客戶               |
|（九）后續(xù)動作                          |       |案例：轉(zhuǎn)心隨境，泰 |
|1.產(chǎn)品到期前                            |       |然從容             |
|2.五類必須記住的日子                    |       |案例：相框與照片墻 |
|3.看牢你的客戶                          |       |                   |
|（十）營銷模塊使用角色演練              |       |案例：微信群的神助 |
|                                        |       |攻                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：小店長       |
|五．一些實用的工作方法                  |45分鐘 |                   |
|（一）關(guān)于視覺宣傳                      |       |                   |
|1.接地氣的文案                          |       |案例：文案誰來寫？ |
|2.吸睛的展板                            |       |                   |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏                 |       |                   |
|（二）關(guān)于客戶活動                      |       |                   |
|1.面向老年客戶的活動                    |       |                   |
|（1）常規(guī)定期型活動                     |       |案例：磨刀/健康日記|
|（2）主題活動                           |       |案例：紅歌會/全家福|
|2.面向拆遷補償款代發(fā)客群的活動          |       |案例：老宅的記憶   |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動                |       |案例：就是要寵你   |
|4.面向準高校生的活動                    |       |案例：爆品思維     |
|（三）關(guān)于客戶觸達頻率                  |       |                   |
|（四）禮品配置的學問                    |       |                   |
|1.禮品≠價格的增值                       |       |                   |
|2.不同節(jié)點禮品的選擇建議                |       |                   |
|（五）資源的整合                        |       |                   |

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