《三農(nóng)信貸批量營銷及存量客戶維護》

 《創(chuàng)新與拓新——三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護》

【課程背景】
“三農(nóng)”作為國家經(jīng)濟的壓艙石，始終被擺在國家工作重中之重的位置上，近年來“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使三農(nóng)客戶經(jīng)理以主動開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏？怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶水乳交融的合作關(guān)系？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的理念、
方法和技巧，使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營銷人員拓寬思路，有序推進三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營銷
工作。


【課程目標】
通過學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶工作要點；
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的工作技巧；
◆ 學會使用三農(nóng)信貸營銷的話術(shù)及促成方法；
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設(shè)計服務(wù)方案的規(guī)則。
【授課對象】
國有銀行、股份制銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃在特殊時期大力發(fā)展小微信貸業(yè)
務(wù)的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行
長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                    |案例               |
|一．當前時期開展小微及三農(nóng)業(yè)務(wù)的出發(fā)點      |30分鐘             |
|（一）當前三農(nóng)信貸市場面臨的新形勢、新挑戰(zhàn)  |                   |
|1.新競爭者的不斷入群                        |                   |
|2.市場對三農(nóng)信可獲得性的要求不斷刷新        |案例：浙江農(nóng)信的信 |
|                                            |貸擔當與服務(wù)覆蓋   |
|3.目標客戶對“新產(chǎn)品”不以為然                |案例：尷尬的整村授 |
|                                            |信                 |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)顛覆性變革      |                   |
|（二）當前時期三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇      |                   |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點                        |                   |
|2.改善民生的系列舉措                        |                   |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                        |案例：物流車按揭   |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟                        |案例：小店經(jīng)濟     |
|（三）客戶經(jīng)理的困惑                        |                   |
|1.不知道去哪里找客戶                        |                   |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶                    |                   |
|3.標準化產(chǎn)品客戶貢獻度提升困難              |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后   |
|4.管戶率天花板                              |案例：中介為啥屢禁 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做卻沒人告訴我        |不止               |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                    |                   |
|1.來自客群                                  |案例：難熬的周例會 |
|（1）篩選路徑                               |                   |
|（2）觸達路徑                               |                   |
|（3）提升路徑                               |                   |
|（4）客群營銷的出發(fā)點                       |                   |
|2.來自產(chǎn)品                                  |案例：蔡蔡的客戶檔 |
|3.來自團隊                                  |案                 |
|（五）我們的行動                            |案例：自信的客戶經(jīng) |
|1.不斷刷新存在價值                          |理                 |
|2.從產(chǎn)品思維到平臺思維                      |案例：寵物貸       |
|3.從開源到開口                              |案例：忙碌的大課間 |
|4.從成就客戶到成就自己                      |                   |
|                                            |案例：杜老板       |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗                      |                   |
|                                            |案例：背得出300戶身|
|                                            |份證號碼的客戶經(jīng)理 |
|                                            |案例：勵志姐       |
|二．三農(nóng)信貸批量拓客營銷技巧                |120分鐘            |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                   |                   |
|1.從物理區(qū)域搜                              |                   |
|（1）園區(qū)                                   |案例：糧谷貸、燃氣 |
|（2）政區(qū)                                   |貸                 |
|（3）園區(qū)                                   |案例：工商局網(wǎng)格化 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                               |合作               |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                            |案例：暖心的門把手 |
|（1）授信大中型企業(yè)                         |套                 |
|                                            |                   |
|（2）非授信大中型企業(yè)                       |                   |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                         |案例：劍走偏鋒的食 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                            |品城授信方案       |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題           |案例：建發(fā)大悅城   |
|（2）商用房按揭客戶                         |                   |
|（3）大額存單客戶                           |                   |
|                                            |案例：香格里拉的藥 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                           |材商們             |
|（5）信用卡分期客戶                         |                   |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                       |案例：多少傷心事， |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                            |盡在不言中         |
|（1）產(chǎn)業(yè)集群                               |案例：低調(diào)的老板   |
|（2）商會                                   |案例：傳奇美容院   |
|                                            |案例：牛物流       |
|（3）公益平臺                               |                   |
|（4）服務(wù)平臺                               |案例：大棚貸       |
|（5）社團平臺                               |案例：安徽商會合作 |
|5.按照政府機構(gòu)扶持名單篩選                  |的另類打開模式     |
|（二）授人以漁——互動式營銷                  |案例：臥虎藏龍的志 |
|1.顧問式營銷                                |愿者組織           |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                         |案例：圖書館       |
|（2）稅務(wù)籌劃                               |案例：一起去野     |
|2.管理咨詢互動                              |                   |
|（1）客戶關(guān)系管理                           |                   |
|（2）績效考核系統(tǒng)                           |                   |
|（3）6S管理體系                             |案例：代賬公司     |
|3.營銷模型共享                              |案例：6場稅籌沙龍  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷                  |                   |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                            |案例：12期培訓(xùn)     |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                      |                   |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷      |                   |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建                  |                   |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建              |                   |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建                  |                   |
|（五）三農(nóng)客戶批量營銷方案小組設(shè)計及呈現(xiàn)    |案例：某行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                            |身                 |
|                                            |                   |
|                                            |案例：某食品上市公 |
|                                            |司                 |
|                                            |案例：明日之星俱樂 |
|                                            |部                 |
|                                            |案例：券民社區(qū)     |
|三．三農(nóng)信貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊        |120分鐘            |
|(一｝客戶經(jīng)理的尷尬                         |                   |
|1．見面難                                   |                   |
|2. 交流難                                   |                   |
|3. 談價難                                   |                   |
|4．維護難                                   |                   |
|（二）了解你的目標客戶（KYC）               |                   |
|1.K什么                                     |                   |
|（1）目標客群的共同點、興趣點               |案例：業(yè)界大咖的首 |
|（2）金融需求                               |肯                 |
|（3）非金融需求                             |                   |
|2．怎么K                                    |案例：機場貴賓卡   |
|（1）橫向類比法                             |                   |
|（2）縱向推理法                             |                   |
|（3）關(guān)鍵變量法                             |                   |
|（三）掃街營銷                              |案例：資深員工的劇 |
|1.準備工作                                  |透                 |
|2.工作細節(jié)                                  |                   |
|3.任務(wù)完成的標志                            |案例：一幅春聯(lián)     |
|（四）微信營銷                              |                   |
|1.加微信的小竅門                            |                   |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系              |                   |
|3.朋友圈是干嘛用的                          |                   |
|（五）微社群營銷                            |                   |
|1.合格微社群的標志                          |                   |
|2.微社群營銷步驟                            |                   |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                        |案例：產(chǎn)業(yè)園業(yè)主群 |
|4.微社群營銷注意事項                        |案例：金雞湖趣跑   |
|（1）客戶為啥不回我的微信                   |                   |
|（2）敏感話題的回避                         |                   |
|（3）拉人進群的順序                         |                   |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                     |                   |
|（六）電話營銷                              |                   |
|1.準備工作                                  |                   |
|2.幾個關(guān)鍵詞                                |                   |
|3.FABE話術(shù)                                  |                   |
|4.注意事項                                  |                   |
|5.成功的標志                                |                   |
|6.電話營銷現(xiàn)場演練                          |                   |
|（七）登門拜訪                              |                   |
|1.準備工作                                  |                   |
|2.初次見面，話該怎么說                      |                   |
|3.營銷切入點的尋找                          |案例：兩份文本打消 |
|4.不同類型客戶的交流范式                    |客戶顧慮           |
|（1）曹操型                                 |                   |
|（2）劉備型                                 |                   |
|（3）孫權(quán)型                                 |                   |
|（八）線下客戶交流會                        |                   |
|1.與客戶的三次接觸                          |                   |
|2.活動組織技巧                              |案例：小孫總的認同 |
|3.后續(xù)動作                                  |                   |
|（九）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)                  |案例：怎樣對待爽約 |
|1.方案的專屬性                              |客戶               |
|2.方案的精確性                              |                   |
|3.方案的配置性                              |                   |
|4.對客戶要求的明確性                        |                   |
|（十）定價策略                              |案例：設(shè)備貸       |
|1.新客的有條件低價引進策略                  |                   |
|                                            |案例：在價格戰(zhàn)中勝 |
|2.轉(zhuǎn)正客戶的積分定價策略                    |出的方案           |
|3.存量客戶貢獻度定價策略                    |                   |
|4.如何應(yīng)對愛比價的客戶                      |                   |
|（十一）異議處理技巧                        |案例：新客一口價利 |
|（十二）交易促成技巧                        |率券/培育額度      |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                        |案例：正式額度的厘 |
|2.交易促成技巧                              |定                 |
|3.適度留白的學問                            |案例：利率補貼券   |
|4.臨門一腳要踢好                            |案例：客戶經(jīng)理的神 |
|（十三）后續(xù)工作                            |回復(fù)               |
|1.成交客戶                                  |案例：睿智的售樓主 |
|（1）內(nèi)部流程                               |管                 |
|（2）五類必須記住的日子                     |                   |
|（3）KYC的循環(huán)重整                          |                   |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機的把握                       |                   |
|（5）貸后管理                               |案例：阿瑪施的一杯 |
|2.未成交客戶                                |水                 |
|（十四）怎樣做到精、準、快                  |案例：微信群的神助 |
|（十五）資源的整合                          |攻                 |
|1.網(wǎng)點空間資源                              |                   |
|2.品牌資源                                  |                   |
|3.客戶資源                                  |                   |
|4.平臺資源                                  |案例：一封感謝信   |
|                                            |案例：挽救流失客戶 |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |案例：10億元客戶經(jīng) |
|                                            |理成長記           |
|                                            |                   |
|                                            |案例：安快銀行     |
|                                            |案例：不要小覷實習 |
|                                            |生                 |
|                                            |案例：心內(nèi)科主任—村|
|                                            |長                 |
|                                            |案例：三棵大白菜   |
|四．存量三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營策略            |90分鐘             |
|（一）存量授信客戶——亟待挖掘的金礦          |                   |
|1.存量個貸客戶的營銷機遇                    |                   |
|（1）最低的溝通成本                         |案例：小微一哥的營 |
|（2）最強的觸達能力                         |銷分享             |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機遇                     |                   |
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū)                    |案例：學費還可以這 |
|（1）新拓客戶，一放了之                     |樣繳               |
|（2）存量客戶，一帶而過                     |                   |
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散                     |案例：無語的續(xù)貸申 |
|3.存量貸款客戶掘金思路                      |請                 |
|（1）細致畫像，分群經(jīng)營                     |案例：理財經(jīng)理的吐 |
|（2）循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |槽                 |
|（3）配置產(chǎn)品，攜手共進                     |案例：多說一句話的 |
|（4）線上線下，互動圈粉                     |事                 |
|（二）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略  |                   |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理                  |                   |
|2.貸中：首貸談話制                          |                   |
|3.貸后：談話記錄落實                        |                   |
|（三）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略  |                   |
|1.B2B向上朔源                               |                   |
|2.B2C向下擴展                               |                   |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                        |                   |
|（四）基于朋友圈的客群擴充策略              |                   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                          |                   |
|2.同類客戶的擴充式獲取                      |案例：超市老板—供應(yīng)|
|（五）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略          |商                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                      |案例：學院滲透計劃 |
|2.保單的檢視與跟進                          |案例：泰州商人的步 |
|3.家庭成員金融需求的滿足                    |調(diào)一致             |
|                                            |                   |
|（六）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略            |案例：從小白到行長 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                      |案例：從行長到董事 |
|決策者                                      |長                 |
|發(fā)起者                                      |                   |
|經(jīng)辦者                                      |案例：韓老板的困惑 |
|使用者                                      |案例：招商信諾的跟 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃                  |進策略             |
|3.資深員工的財富積累計劃                    |案例：“雙減”政策下 |
|4. 骨干員工留才計劃                         |的出國金融         |
|5. 中層管理者財富精進計劃                   |                   |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念”    |                   |
|                                            |案例：有情懷的薪資 |
|（七）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)                  |卡                 |
|1. 貸后檢查的獲得感                         |案例：掌聲響起的時 |
|2. 把自己打造成流量平臺                     |刻                 |
|（八）一些工作技巧                          |                   |
|1.觸達頻率                                  |案例:攢錢買房的小助|
|2.觸點的尋找                                |理                 |
|3.靈魂的抓手                                |案例：半小時引爆的 |
|4痛點的捕捉                                 |微信群             |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品                        |案例：我不是藥神   |
|6.怎樣給客戶配置禮品                        |案例：合力車貸     |
|                                            |案例：法商講座     |
|                                            |案例：某代發(fā)企業(yè)現(xiàn) |
|                                            |場活動計劃         |
|                                            |                   |
|                                            |案例：就這樣走進多 |
|                                            |福社區(qū)             |
|                                            |案例：紹興商會的五 |
|                                            |年牽手             |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |案例：主動來電的客 |
|                                            |戶                 |
|                                            |案例：趙老板的心事 |

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