《細說零售信貸客戶經理合規(guī)與風控》（線上3H）

《細說零售信貸客戶經理合規(guī)與風控那些事》課程大綱

【課程背景】
政策在調整，市場在波動，房價的走勢波譎云詭，客戶的未來盈利能力霧里看花……一
系列的不確定性使習慣了在經濟上行時段投放信貸業(yè)務的個貸客戶經理們一時間感覺即
使面對房貸、消費貸這樣的簡標準化產品也無從下手，高起的小微企業(yè)貸款不良率更是
使得眾多銀行對小微信貸愛恨交加。怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策風險、
經營風險和道德風險，不斷推動零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？怎樣在保證合規(guī)操作督導前提
下達成機構的營銷目標？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。

【課程目標】
通過3個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 進一步強化零售信貸客戶經理服務意識和主動營銷理念；
◆ 進一步掌握零售信貸合規(guī)操作工作要點；
◆ 掌握主流零售信貸產品的風險識別要點；
◆ 學會使用當前時期零售及小微信貸風險控制工作模型。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員。
【課程時長】3學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．零售信貸客戶經理的崗位職責及能力勝任 |30分鐘 | |
|模型 | | |
|（一）零售信貸客戶經理崗位職責 | | |
|1.初階版職責：零售信貸產品營銷及風控 | |案例：從客戶對待 |
|2.升級版職責：零售銀行產品配置營銷 | |我們的態(tài)度推斷我 |
|3.高階版職責：零售客戶全面金融服務供應商 | |們的評級 |
|（二）零售信貸客戶經理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務規(guī)劃能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.存量客戶挖潛能力 | | |
| | |案例：承接客戶為 |
|4.風險感知與控制能力 | |啥用腳投票 |
|5.自律能力 | |案例：茶葉罐里的 |
|6.局面掌控能力 | |玄機 |
| | |案例：113筆虛假貸|
|（三）怎樣實現(xiàn)風控與營銷的均衡發(fā)展 | |款 |
|1.自主拓客 | |案例：千里之堤是 |
|2.批量營銷 | |這樣毀于蟻穴的 |
|3.整合資源 | | |
|（四）我們的行動 | | |
|1.從產品思維到平臺思維 | | |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質服務到超值服務 | | |
|二．零售信貸合規(guī)操作工作實務解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調查合規(guī)管理實務及案例 | |案例：天價罰單 |
|1.普惠貸款自家買房、炒股，行嗎？ | | |
|2.存單質押貸款的用途需要關注嗎？ | | |
|3.以資金周轉掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例：被迫離職的 |
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經理 |
| | |案例：企業(yè)家的用 |
|6.滾動開立銀承，行嗎？ | |腳投票 |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實務及案例 | | |
|1.主合同編號填寫重要嗎？ | | |
|2.放款前，需要再次核查貸款用途嗎？ | | |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關注嗎？ | |案例：“員工貸” |
|三．零售及小微信貸風險識別與防控工作邏輯 |60分鐘 | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
|3.拿什么還 | |案例：首貸即壞的 |
|4.還不了怎么辦 | |房抵貸 |
|（二）好客戶的標準 | |案例：模棱兩可的 |
|（三）風控工作邏輯 | |借款人 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風險 | | |
|3.自己的客戶 | | |
|（四）停貸斷供潮下按揭貸款業(yè)務的風險識別 | | |
|1.來自項目的風險 | |案例：兩種催收態(tài) |
|（1）區(qū)域風險 | |度 |
|（2）開發(fā)商風險 | | |
|（3）投資風險 | | |
|（4）操作風險 | | |
|2.來自二手房中介的風險 | | |
|3.來自借款人的風險 | | |
|（五）供需失衡態(tài)勢下消費貸款的風險識別 | | |
|1.授信饑渴群體的還款能力風險 | | |
|2.過度授信群體的用途風險 | |案例：你以為的安 |
|3.生命周期風險 | |全產品 |
|（六）小微信貸風險識別要務 | |案例：父母擔保的 |
|1.行業(yè)風險 | |創(chuàng)業(yè)者 |
| | | |
|2.企業(yè)生命周期風險 | | |
|3.企業(yè)經營風險 | |案例：公務員的來 |
|（1）多元化經營 | |電咨詢 |
|（2）零起點經營 | | |
|4.流動性風險 | | |
|5.股東風險 | |案例：這么好的抵 |
| | |押物為啥還出不良 |
| | |？ |
| | |案例：今非昔比的 |
| | |經銷商 |
| | | |
| | |案例：多元化經營 |
| | |的業(yè)主 |
| | |案例：懵懂的加盟 |
| | |商 |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |還款人 |
| | |案例：吃里爬外的 |
| | |小股東 |
|四.貸前階段風險識別工作要點 |60分鐘 | |
|（一）個人住房按揭貸款 | | |
|1.假按揭的識別 | | |
|（1）合同 | | |
|（2）交易對手 | |案例：戶口本遷出 |
|（3）征信 | |地 |
|（4）現(xiàn)場 | | |
|（5）電話 | | |
|2.借款人還款能力的判斷 | |案例：謊言沒有細 |
|（1）年齡 | |節(jié) |
|（2）職業(yè) | | |
|（3）共同還款人的識別 | | |
|3.可以考慮的風險緩釋措施 | | |
|（1）增加保證人 | | |
|（2）降低貸款金額 | | |
|（3）等額本金還款 | | |
|（二）消費貸 | | |
|1.合作平臺的信譽 | | |
|2.交易真實性的識別 | | |
|3.借款人還款能力的判斷 | |案例：狂妄的車商 |
|(1)年齡 | |案例：反復使用的 |
|(2)職業(yè) | |標的 |
|(3)征信 | | |
|(4)流水 | |案例：鬧心的家長 |
|4.借款人的還款意愿 | |聚會 |
|5.借款人的還款能力 | | |
|（1）離婚調解書 | | |
|（2）征信 | | |
|（3）流水 | |案例：詭異的精英 |
|（4）小嗜好 | |們 |
|（5）專業(yè)性 | | |
|（三）個人經營性及小微貸款 | |案例：家暴的男士 |
|1.五表 | | |
|2.四單 | |案例：跑路的“優(yōu)質|
|3.三品 | |客戶” |
|（1）人品 | |案例：399-699-60 |
|（2）產品 | |萬 |
|（3）押品 | |案例：門兒清的借 |
|4.細節(jié)決定成敗 | |款人 |
|5.貸款額度的把握 | | |
|（1）不能滿足需求的額度 | | |
|（2）超出需求的額度 | |案例：庫存管理單 |
|6.軟信息的關注重點 | |會說話 |
| | | |
| | |案例：論女主人的 |
| | |重要性 |
| | |案例：堅守主業(yè)的 |
| | |老板 |
| | |案例：群租房釋疑 |
| | |案例：必看的小細 |
| | |節(jié) |
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| | |案例：一場牌局解 |
| | |決的困惑/崗薪經理|
| | |的劇透 |

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