決勝營銷 配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升

《決勝營銷  配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升》課程大綱

【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷已經(jīng)運行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上開展科學(xué)的資產(chǎn)配置,才能引
導(dǎo)客戶建立正確的理財觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營。怎樣培養(yǎng)理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置
意識，提高理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技能，使理財經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率，增進(jìn)客
戶忠誠度和滿意度，是商業(yè)銀行零售營銷工作亟待解決的重要問題。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 充分認(rèn)識資產(chǎn)配置在客戶經(jīng)營中的重要作用；
◆ 掌握資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素；
◆ 學(xué)會使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營銷工作；
◆ 初步掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法；
◆ 學(xué)會使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對象】
農(nóng)業(yè)銀行理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |課程時段     |
|一、資產(chǎn)配置在零售營銷中的重要作用       |40分鐘     |上午         |
|（一）我們是產(chǎn)品推銷員還是理財顧問       |           |             |
|1.賣有任務(wù)的產(chǎn)品                         |           |             |
|2.賣客戶需要的產(chǎn)品                       |           |             |
|（二）客戶對我們是追捧還是不屑           |           |             |
|1.求客戶買產(chǎn)品                           |           |             |
|2.客戶求我們推薦產(chǎn)品                     |           |             |
|3.客戶把我們捧上天                       |           |             |
|（三）拼價格，我們是認(rèn)真拼不起的         |           |             |
|1.我們跟客戶只有一桶油的關(guān)系             |           |             |
|2.大客戶真的欲壑難填嗎                   |           |             |
|3.投資收益率不理想是客戶指責(zé)我們的理由嗎 |           |             |
|（四）培育“鐵粉客戶”的致勝法寶           |           |             |
|1. 打通客戶理念，資產(chǎn)配置正當(dāng)時          |           |             |
|2. 根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品                  |           |             |
|3. 幫客戶不焦慮地富下去                  |           |             |
|二、資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素             |20分鐘     |上午         |
|（一）資產(chǎn)配置的三大原則                 |           |             |
|1.安全性                                 |           |             |
|2.流動性                                 |           |             |
|3.收益性                                 |           |             |
|（二）資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素           |           |             |
|1. 年齡                                  |           |             |
|2. 家庭生命周期                          |           |             |
|3.投資期限                               |           |             |
|4.風(fēng)險承受能力                           |           |             |
|5.宏觀經(jīng)濟(jì)                               |           |             |
|（三）資產(chǎn)配置的關(guān)注重點                 |           |             |
|1.現(xiàn)金規(guī)劃                               |           |             |
|2.風(fēng)險規(guī)劃                               |           |             |
|3.投資規(guī)劃                               |           |             |
|4.房產(chǎn)規(guī)劃                               |           |             |
|5.養(yǎng)老規(guī)劃                               |           |             |
|6.財產(chǎn)傳承                               |           |             |
|7.稅收籌劃                               |           |             |
|8.子女教育規(guī)劃                           |           |             |
|三、資產(chǎn)配置的理念及主要方法             |120分鐘    |上午/下午    |
|（一）資產(chǎn)配置的核心                     |           |             |
|（二）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法             |           |             |
|（三）財富管理金三角                     |           |             |
|（四）家庭財產(chǎn)帆船                       |           |             |
|四、資產(chǎn)配置工作流程及工作技巧           |30分鐘     |上午         |
|（一）了解你的客戶——KYC                  |           |             |
|1.KYC需要K什么                           |           |             |
|客戶基本情況                             |           |             |
|家庭生命周期                             |           |             |
|金融需求                                 |           |             |
|非金融需求                               |           |             |
|2.KYC怎么K                               |           |             |
|電話邀約技巧                             |           |             |
|面談前應(yīng)做足對方功課                     |           |             |
|“九宮格法”范式交流                       |           |             |
|發(fā)掘客戶需求的技巧                       |           |             |
|3.KYC工作中應(yīng)注意的事項                  |           |             |
|對KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序                |           |             |
|多問少說，多聽少講                       |           |             |
|以問題結(jié)束提問                           |           |             |
|（二）引導(dǎo)客戶確定財務(wù)目標(biāo)               |           |             |
|1. 家庭財務(wù)分析——健康診斷                |           |             |
|2.幫助客戶分析市場形勢                   |           |             |
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財務(wù)目標(biāo)     |           |             |
|（三）制訂資產(chǎn)配置方案                   |           |             |
|1.針對需求匹配產(chǎn)品                       |           |             |
|2.平衡收益與風(fēng)險                         |           |             |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求       |           |             |
|（四）資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行                 |           |             |
|1.方案促成技巧                           |           |             |
|直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題   |           |             |
|說明產(chǎn)品配置方案的專屬性                 |           |             |
|說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢                       |           |             |
|說明產(chǎn)品的稀缺性                         |           |             |
|2. 促成時機(jī)的掌握                        |           |             |
|客戶心動的五種跡象                       |           |             |
|封閉式提問的火候                         |           |             |
|適度留白的學(xué)問                           |           |             |
|客戶拒絕與異議解決方法                   |           |             |
|（五）配置方案執(zhí)行過程中的檢視和修正     |           |             |
|1.KYC的循環(huán)重整                          |           |             |
|2. 五類必須牢記的日子                    |           |             |
|3. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶              |           |             |
|4. 客戶對我們的信任始于售后服務(wù)          |           |             |
|5.檢視修正過程帶來的新機(jī)遇：MGM          |           |             |
|五、五大類資產(chǎn)的特點和配置方法           |90分鐘     |下午         |
|（一）銀行理財產(chǎn)品                       |           |             |
|1.船身效應(yīng)，安全第一                     |           |             |
|2.巧用新客專屬產(chǎn)品                       |           |             |
|3.根據(jù)客戶現(xiàn)金流配置產(chǎn)品                 |           |             |
|4.根據(jù)客戶家庭生命周期選擇產(chǎn)品           |           |             |
|5.如何對待比價的客戶                     |           |             |
|（二）基金                               |           |             |
|1.進(jìn)可攻，退可守的全能利器               |           |             |
|2.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗選擇產(chǎn)品               |           |             |
|3.根據(jù)客戶收入情況配置產(chǎn)品               |           |             |
|4.逆市布局，長期持有                     |           |             |
|5.基金定投的使用妙招                     |           |             |
|（三）保險                               |           |             |
|1.以小博大的專項資金                     |           |             |
|2.保險姓“保”不姓“理”                     |           |             |
|3.讓產(chǎn)品說明會帶來實質(zhì)性收益             |           |             |
|4.高峰期沙龍——培育保險客戶的殺手锏       |           |             |
|5.高凈值客戶的保險產(chǎn)品配置攻略           |           |             |
|（四）貴金屬                             |           |             |
|1.實物貴金屬：銷售的是情懷               |           |             |
|2.投資金：有底氣的心跳                   |           |             |
|3.黃金定投：人人可選的金牌投資工具       |           |             |
|（五）信托產(chǎn)品                           |           |             |
|1.揚帆起航的戰(zhàn)船                         |           |             |
|2.配置前摸清產(chǎn)品底細(xì)                     |           |             |
|3.引導(dǎo)客戶審慎投資、合理投資             |           |             |
|4.家族信托——古老而新鮮的私行客戶配置首選 |           |             |
|六、幾類典型客群的資產(chǎn)配置交叉銷售技法   |           |             |
|(一)代發(fā)客群                             |           |             |
|1.補(bǔ)償款代發(fā)客群                         |           |             |
|2.薪資代發(fā)客群                           |           |             |
|（二）企業(yè)中高層管理人員                 |           |             |
|1.資產(chǎn)配置                               |           |             |
|2.負(fù)債產(chǎn)品配置                           |           |             |
|3.企業(yè)員工營銷帶動                       |           |             |
|（三）個貸客戶                           |           |             |
|1.二手房貸款客戶                         |           |             |
|2.一手房按揭客戶                         |           |             |
|3.小微信貸客戶                           |           |             |
|（四）依賴婚姻的女性客戶                 |           |             |
|（五）離退休老人客戶                     |           |             |
|（六）小組方案設(shè)計與角色演練             |           |             |

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