課程大綱―存款營銷及經營（6h版）

 《零售存款營銷及客群經營》課程大綱

【課程背景】
2020年初的一場新冠疫情，徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀，
也改變了零售客戶對銀行服務的心理期待和渠道依賴。隨著網點線下客流量的斷崖式下
滑，隨著多元化金融服務渠道的不斷涌現，傳統(tǒng)零售銀行網點產能下降已經成為大概率
現象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點，不斷應勢而變，開辟順應零售客戶新需
求的客戶經營新渠道？怎樣在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻度？一系列問題亟待銀行網點的經營管理者去思考，
去探索。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解疫情形勢下零售客戶的需求特點及應對措施；
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營銷工作要點；
◆ 學會使用零售客戶分層管理、分群經營、分級維護工作模型；
◆ 初步掌握網點內部資源整合營銷的工作模式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |對應案例         |
|一． 疫情形勢下零售銀行面臨的困局和機遇  |30分鐘  |                 |
|（一）疫情期銀行零售客戶的財富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭財務鏈斷點頻出               |        |                 |
|2.中高端客戶資產保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響           |        |                 |
|3.消費趨于剛需，更注重實惠               |        |                 |
|4.客戶對未來財富收入產生更高預期         |        |                 |
|（二）疫情期零售銀行面臨的挑戰(zhàn)           |        |                 |
|1.網點到客率持續(xù)走低                     |        |案例1：看看咱們的|
|2.同質化競爭進入白熱化局面               |        |員工在哪存款     |
|                                         |        |案例2：尷尬的營銷|
|3.對銀行連接能力的考驗升級               |        |電話             |
|（三）銀行零售營銷人員的應對措施         |        |                 |
|1.營銷模式的進化推演                     |        |案例3：如何破解中|
|                                         |        |高端客戶邊增長、 |
|2.獲客手段的進化推演                     |        |邊流失的困局     |
|3.危機中的商機                           |        |                 |
|4.后疫情期零售存款營銷理念：有溫度，有專 |        |案例4：口罩效應  |
|業(yè)，有連接                               |        |案例5：20200205  |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.擊敗所有同業(yè)的產品，有嗎？             |        |                 |
|2.業(yè)界最便捷的服務，有嗎？               |        |                 |
|3.業(yè)界最優(yōu)厚的增值服務，有嗎？           |        |                 |
|4.最優(yōu)秀的團隊，可以有！                 |        |                 |
|二.客戶關系的經營與深耕                  |150分鐘 |                 |
|（一）分層管理                           |        |                 |
|1.分層管理，咱們真的做到了嗎             |        |                 |
|2.基礎客戶有人管                         |        |                 |
|3.貴賓客戶專人管                         |        |案例1：咱們的產能|
|                                         |        |究竟從哪里來     |
|4.私行客戶專業(yè)管                         |        |案例2：為啥客戶跟|
|                                         |        |咱們只有一桶油的 |
|5.怎樣做到徹底分層                       |        |關系             |
|（二）分群經營                           |        |                 |
|1.按照客戶表征劃分                       |        |                 |
|（1）年齡                                |        |                 |
|                                         |        |案例3：老年客戶的|
|（2）職業(yè)                                |        |網點積分卡       |
|（3）愛好                                |        |案例4：一碗綠豆湯|
|2.按照獲客渠道劃分                       |        |案例5：丁香湖趣跑|
|（1）薪資代發(fā)客群                        |        |                 |
|“鐵三角”必不可少                         |        |                 |
|非常規(guī)資金代發(fā)營銷秘笈                   |        |案例6：熱鬧的林學|
|怎樣提高代發(fā)資金留存率                   |        |院代發(fā)           |
|                                         |        |群               |
|（2）拆遷補償款代發(fā)客群                  |        |案例7：代發(fā)企業(yè)各|
|營銷預熱階段                             |        |層級人員經營策略 |
|發(fā)放階段                                 |        |                 |
|維護及經營階段                           |        |案例8：一個項目，|
|（3）存量個貸客群                        |        |兩家支行的效果差 |
|一座亟待發(fā)掘的金礦                       |        |異咋就這么大     |
|                                         |        |                 |
|存量個貸客戶經營誤區(qū)                     |        |                 |
|循跡客戶生命周期                         |        |案例9：房貸一哥是|
|循跡客戶還款情況                         |        |怎樣交叉銷售的   |
|                                         |        |                 |
|循跡客戶資金流向                         |        |案例10：喚房貸客 |
|LPR換擋期                                |        |戶回家           |
|                                         |        |案例11：催收電話 |
|首貸談話制                               |        |里的小套路       |
|（4）平臺導流客戶                        |        |案例12：把貸款賣 |
|（三）分級維護                           |        |給賣方           |
|1.超高凈值客戶                           |        |案例13：換擋服務 |
|2.私行客戶                               |        |團隊走起         |
|3.貴賓客戶                               |        |                 |
|4.基礎客戶                               |        |案例14：廣場舞大 |
|                                         |        |賽平臺           |
|（四）怎樣與客戶有效溝通                 |        |                 |
|1.電話邀約                               |        |案例15：年初五的 |
|電話邀約的時間                           |        |餃子             |
|電話邀約的內容                           |        |                 |
|電話溝通的技巧                           |        |                 |
|成功的標志                               |        |案例16：從小柜員 |
|2.微信互動                               |        |到網點經理       |
|定制化                                   |        |                 |
|存在感                                   |        |                 |
|朋友圈是干嘛用的                         |        |                 |
|3.面訪                                   |        |                 |
|準備工作                                 |        |案例17：幾個關鍵 |
|時間和地點的選擇                         |        |詞               |
|痛點的發(fā)掘                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|不同類型客戶的交流范式                   |        |案例18：疫情期保 |
|4.客戶活動                               |        |險營銷           |
|（1）與客戶的三次接觸                    |        |心得             |
|                                         |        |                 |
|活動組織技巧                             |        |                 |
|誰來講                                   |        |                 |
|問題預案                                 |        |                 |
|帶單入場                                 |        |案例19：車商打開 |
|（3）后續(xù)動作                            |        |的話匣子         |
|5.五類應該記住的日子                     |        |案例20：爽快的小 |
|（五）幾類典型客群深度經營方案小組設計與 |        |孫總             |
|呈現                                     |        |                 |
|                                         |        |案例21：如何對待 |
|                                         |        |爽約客戶         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|三. 后疫情期零售存款營銷工作要點         |90分鐘  |                 |
|（一）零售存款的四大資金來源             |        |                 |
|1.中高端客戶的中長期資金                 |        |案例1：多少傷心事|
|                                         |        |，盡在不言中     |
|2.理財客戶的銜接資金                     |        |案例2：讓蓄水池水|
|3.交叉銷售客戶的留存資金                 |        |活起來           |
|4.長尾客戶的過路資金                     |        |案例3：9200萬的小|
|（二）四類資金客戶存款營銷工作要點       |        |助理             |
|1.中高端客戶                             |        |                 |
|親情連接                                 |        |                 |
|抓住痛點                                 |        |                 |
|                                         |        |案例4：堅持如此美|
|突出專業(yè)                                 |        |麗               |
|互惠共贏                                 |        |案例5：價格戰(zhàn)中勝|
|循環(huán)重整                                 |        |出的結構性存款   |
|拿捏分寸                                 |        |                 |
|                                         |        |案例6：來自客戶的|
|入門產品的選擇                           |        |信任             |
|                                         |        |案例7：挽救流失客|
|2.理財客戶                               |        |戶               |
|步調一致                                 |        |案例8：急功近利的|
|配置合理                                 |        |理財經理         |
|                                         |        |案例9：上市公司分|
|不忘初心                                 |        |紅款             |
|以誠相待                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|功夫在詩外                               |        |案例10：忙碌的產 |
|關注每一位客戶                           |        |品經理           |
|3.交叉銷售客戶                           |        |案例11：配存款， |
|把握節(jié)奏，扎實推進                       |        |非買存款         |
|                                         |        |案例12：別讓客戶 |
|配置營銷，長久攜手                       |        |牽著走           |
|4.長尾客戶                               |        |案例13：不離不棄 |
|構建場景，持續(xù)激勵                       |        |的虧損客戶       |
|明確愿景，習慣養(yǎng)成                       |        |案例14：主動來電 |
|                                         |        |的客戶           |
|（三）線上經營三要素                     |        |案例15：客戶為啥 |
|1.線上經營效能的三個決定因素             |        |走？             |
|連接                                     |        |                 |
|價值觀                                   |        |案例16：10張百萬 |
|內容                                     |        |存單誕生記       |
|                                         |        |案例17：企業(yè)家的 |
|2線上經營方式三部曲                      |        |怒吼             |
|情感營銷                                 |        |                 |
|知識營銷                                 |        |案例18：券民社區(qū) |
|產品營銷                                 |        |案例19：攢錢買房 |
|（四）線上活動的策劃與執(zhí)行               |        |的小助理         |
|1.活動計劃書                             |        |                 |
|2.活動主題類型                           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.線上活動執(zhí)行流程與技巧                 |        |案例20：微廳里的 |
|                                         |        |結緣             |
|（五）線下客戶的引流與維護               |        |案例21：世界再大 |
|1.按照活動類別劃分                       |        |，大不過一盤番茄 |
|微信群活動客戶                           |        |炒蛋             |
|短視頻活動                               |        |                 |
|公眾號互動活動                           |        |案例22：我一直都 |
|2.按照客戶等級劃分                       |        |在               |
|基礎客戶                                 |        |                 |
|貴賓客戶                                 |        |                 |
|私行客戶                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：零基礎成 |
|                                         |        |人國畫課         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：層出不窮 |
|                                         |        |的觸點           |
|                                         |        |案例25：私密性保 |
|                                         |        |證               |
|四．營銷機制的優(yōu)化                       |90分鐘  |                 |
|（一）眾籌機制                           |        |                 |
|1.項目眾籌                               |        |                 |
|2.方案眾籌                               |        |                 |
|3.人員眾籌                               |        |                 |
|（二）.聯動機制                          |        |                 |
|1.公私聯動                               |        |案例1：鐵板撬不走|
|2.個貸、理財聯動                         |        |的企業(yè)           |
|3.運營、零售聯動                         |        |案例2：理財轉讓找|
|4.試水敏捷網點                           |        |商機             |
|5.團隊的1+1>2效應                        |        |案例3：現埋單制  |
|（三）網點資源的整合利用                 |        |                 |
|1.自身資源                               |        |                 |
|2.員工資源                               |        |                 |
|3.合作資源                               |        |案例4：不要小覷實|
|4.逆向思維                               |        |習生             |
|（四）不同類型網點存款營銷方案小組設計及 |        |案例5：二手房貸合|
|呈現                                     |        |伙人             |
|                                         |        |案例6：6場稅籌講 |
|                                         |        |座               |
|                                         |        |案例7：軟件園支行|
|                                         |        |的逆襲           |

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