課程大綱―個(gè)貸還款客戶的經(jīng)營(yíng)及資金轉(zhuǎn)化（3h版)

《個(gè)貸還款客戶的經(jīng)營(yíng)及資金轉(zhuǎn)化》課程大綱

【課程背景】
年終歲尾，客戶的荷包隨著年終獎(jiǎng)、分紅款的到賬而充盈，個(gè)貸提前還款潮聲浪迭
起。而作為資金經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)銀行，此時(shí)卻希望實(shí)現(xiàn)貸款余額和金融資產(chǎn)雙增。怎樣引
導(dǎo)客戶通過(guò)理性配置保持存貸款資金的合理持倉(cāng)？怎樣通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)不斷實(shí)現(xiàn)行外吸金
？怎樣在利率下跌時(shí)段進(jìn)一步提升客戶貢獻(xiàn)度？一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者
去思考，去探索。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
◆ 掌握個(gè)貸客戶經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型；
◆ 初步掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源整合營(yíng)銷的工作模式。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一．零售銀行面臨的困局和機(jī)遇 |30分鐘 | |
|（一）個(gè)貸客戶提前還款的動(dòng)機(jī) | | |
|1.對(duì)未來(lái)的持續(xù)收入能力缺乏信心 | | |
|2.存量資金沒(méi)有合適的理財(cái)方式 | | |
|3.從眾心理 | | |
|4.找不到足以動(dòng)心的消費(fèi)場(chǎng)景 | | |
|（二）銀行零售營(yíng)銷人員的應(yīng)對(duì)措施 | | |
|1.專業(yè)層面：從薪資收入到財(cái)富收入 | | |
|2.消費(fèi)層面：從梳理需求到創(chuàng)造需求 | | |
|3.經(jīng)營(yíng)層面：從產(chǎn)品推介到客戶經(jīng)營(yíng) | |案例：尷尬的營(yíng)銷 |
|4.零售營(yíng)銷理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 | |電話 |
| | |案例：如何破解中 |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |高端客戶邊增長(zhǎng)、 |
|1.擊敗所有同業(yè)的產(chǎn)品，有嗎？ | |邊流失的困局 |
|2.業(yè)界最優(yōu)厚的增值服務(wù)，有嗎？ | | |
|3.更密切的客戶連接，可以有！ | | |
|4.最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以有！ | | |
|（四）我們的行動(dòng) | |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |客戶經(jīng)理 |
|2.從被動(dòng)等候到主動(dòng)出擊 | | |
| | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | |案例：不要小覷實(shí) |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |習(xí)生 |
|5.客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)思路 | |案例：營(yíng)銷人員的 |
| | |工作新范式 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣 |
| | |草莓說(shuō)起 |
|二.個(gè)貸還款客戶的經(jīng)營(yíng)與深耕 |90分鐘 | |
|（一）分群經(jīng)營(yíng) | | |
|1.年齡 | |案例：青年、中年 |
| | |個(gè)貸客戶的財(cái)富需 |
|2.職業(yè) | |求畫像 |
| | |案例：教師、醫(yī)護(hù) |
| | |、優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工、 |
|3.愛(ài)好 | |小微企業(yè)主當(dāng)前階 |
| | |段的金融需求 |
|（二）場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng) | |案例：丁香湖趣跑 |
|1.按揭客戶消費(fèi)貸款投放場(chǎng)景 | | |
|2.消費(fèi)貸款客戶持續(xù)投放場(chǎng)景 | | |
|3.普惠信貸客戶消費(fèi)貸款投放場(chǎng)景 | | |
|4.普惠信貸客戶轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景 | | |
| | | |
|5.存量個(gè)貸客戶需求營(yíng)造場(chǎng)景 | |案例：小白—行長(zhǎng)— |
|（三）與各平臺(tái)的共享化經(jīng)營(yíng) | |董事長(zhǎng) |
|1.保險(xiǎn)平臺(tái) | |案例：云米智能家 |
|2.留學(xué)平臺(tái) | |電 |
|3.稅籌平臺(tái) | | |
|4.私人定制平臺(tái) | |案例：魅力影咖 |
|5.親子平臺(tái) | |案例：出國(guó)金融體 |
|6.快消品平臺(tái) | |驗(yàn)季 |
|（四）分級(jí)維護(hù) | |案例：感恩有你， |
|1.超高凈值客戶 | |稅歲平安 |
|2.私行客戶 | |案例：愛(ài)就要大聲 |
|3.貴賓客戶 | |說(shuō)出來(lái) |
|4.基礎(chǔ)客戶 | |案例：明日之星 |
| | |案例：年貨大集 |
|（五）分步引導(dǎo) | | |
|1.家庭需求與愿景 | |案例：年初五的餃 |
|2.資產(chǎn)負(fù)債表優(yōu)化 | |子 |
|3.金融資產(chǎn)配置優(yōu)化 | | |
|4.存款配置優(yōu)化 | | |
|（六）情感連接 | |案例：從小柜員到 |
|1.親情連接 | |網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
|2.以誠(chéng)相待 | | |
|3.功夫在詩(shī)外 | | |
|4.關(guān)注每一位客戶 | | |
| | | |
|（七）活動(dòng)連接 | |案例17：幾個(gè)關(guān)鍵 |
|1.房貸客戶樂(lè)于參加的活動(dòng) | |詞 |
|2.普惠貸客戶樂(lè)于參加的活動(dòng) | | |
|3.消費(fèi)貸客戶樂(lè)于參加的活動(dòng) | | |
| | |案例：堅(jiān)持如此美 |
| | |麗 |
| | |案例：不離不棄的 |
| | |客戶 |
| | |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
| | |客戶 |
| | |案例：心不在焉的 |
| | |趙總監(jiān) |
| | | |
|三．客戶經(jīng)營(yíng)常用營(yíng)銷模塊 |60分鐘 | |
|（一）個(gè)貸客戶KYC | | |
|（二）電話邀約 | | |
|電話邀約的時(shí)間 | | |
|電話邀約的內(nèi)容 | | |
|電話溝通的技巧 | | |
|成功的標(biāo)志 | | |
|（三）微信互動(dòng) | | |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）存量個(gè)貸客戶微信群經(jīng)營(yíng) | | |
|（五）存量個(gè)貸客戶面訪營(yíng)銷 | | |
|準(zhǔn)備工作 | | |
|時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 | | |
|痛點(diǎn)的發(fā)掘 | | |
| | | |
|不同類型客戶的交流范式 | | |
| | | |
|（六）客戶活動(dòng) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|誰(shuí)來(lái)講 | | |
|問(wèn)題預(yù)案 | | |
|帶單入場(chǎng) | | |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|（七）五類應(yīng)該記住的日子 | | |
|（八）還款攔截常用話術(shù) | | |
|（九）一些小技巧 | | |
|（十）眾籌機(jī)制 | | |
|1.項(xiàng)目眾籌 | | |
|2.方案眾籌 | | |
|3.人員眾籌 | | |

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