課程大綱-零售授信客戶經(jīng)理技能提升之深耕篇

《零售授信客戶經(jīng)理技能提升之深耕篇》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策
風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握存量授信客戶營(yíng)銷機(jī)遇點(diǎn)的尋找技巧；
◆ 掌握存量授信客戶交叉營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量授信客戶深度機(jī)遇工作模型。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個(gè)貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營(yíng)銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過(guò) | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營(yíng)銷|
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例4：多說(shuō)一句話|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|二.消費(fèi)貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |30分鐘 | |
|（一）存量消費(fèi)貸款客戶分類 | | |
|1.缺錢型 | | |
|2.周轉(zhuǎn)型 | | |
|3.作秀型 | |案例1：大額保單出|
|（二）渠道方能為我們做些什么 | |單記 |
|1.向上銷售 | | |
|2.客戶互換 | | |
|3.結(jié)算理財(cái) | | |
|（三）放款前必做的動(dòng)作 | | |
|1.加微信 | | |
|2.綁產(chǎn)品 | | |
|3.客戶陪同 | | |
| | |案例2：把錢貸給不|
| | |差錢的客戶 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策略 |120分鐘 | |
|（一）基于工作流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度 | | |
|經(jīng)營(yíng)策略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度 | | |
|經(jīng)營(yíng)策略 | |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |行行長(zhǎng) |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例4：商會(huì)下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：自負(fù)的劉女|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |士 |
| | |案例6：招商信諾的|
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例7：切忌過(guò)度營(yíng)|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |銷 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例8：有情懷的薪|
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例9：掌聲響起的|
| | |時(shí)刻 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | | |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |案例10:攢錢買房的|
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |小助理 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見，天天還想念” | |案例11：半小時(shí)引 |
| | |爆的微信群 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例12：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例13：合力貸 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) | |案例14：法商講座 |
| | |案例15：某代發(fā)企 |
|（七）一些工作技巧 | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例16：就這樣走 |
|3.靈魂的抓手 | |進(jìn)多福社區(qū) |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | |案例17：心內(nèi)科主 |
|（八）存量客戶交叉銷售工作方案小組設(shè)計(jì)與 | |任&企業(yè)主 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例18：熱心的馬 |
| | |院長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例19：主動(dòng)來(lái)電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20：微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
|四．可以整合的資源 |30分鐘 | |
|（一）網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|1.空間資源 | |案例1：安快銀行 |
|2.品牌資源 | |案例2：不要小覷實(shí)|
|3.客戶資源 | |習(xí)生 |
|（二）合作資源 | |案例3：園區(qū)NO.1的|
|（三）公司客戶經(jīng)理資源 | |簽約 |
|（四）與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)同 | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|（五）與廳堂人員的合作 | |的客戶 |
| | |案例5：催收電話里|
| | |的小套路 |
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
| | |商機(jī)發(fā)現(xiàn) |
|五．存量零售授信客戶深度經(jīng)營(yíng)工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）新投放客戶 | | |
|1.回訪時(shí)機(jī)的把握 | | |
|2.回訪內(nèi)容的豐富 | | |
|3.產(chǎn)品的配置 | | |
|4.非金融需求的初步磨合 | | |
|（二）熟悉的“陌生人” | | |
|1.連接的建立 | | |
|2.KYC流程的再啟動(dòng) | | |
|3.活動(dòng)的邀約 | | |
|4.面訪的技巧 | | |
|5.產(chǎn)品的配置與服務(wù)方案的呈現(xiàn) | | |
|（三）熟客 | | |
|1.家庭成員的連接深化 | | |
|2.貢獻(xiàn)度的不斷深挖 | | |
|3.轉(zhuǎn)介紹的啟動(dòng) | | |
|（四）貸款臨期客戶 | | |
|1.價(jià)格杠桿的靈活運(yùn)用 | |案例1：培育額度- |
| | |正式額度 |
|2.客戶貢獻(xiàn)度的激活 | | |
|（五）存量客戶清單梳理，深度經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景角色 | | |
|演練 | | |
|六.零售授信客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |90分鐘 | |
|（一）客戶經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力：現(xiàn)場(chǎng)梳理本人目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) | | |
|及本年度結(jié)構(gòu)規(guī)劃 | | |
|2.客群拓展能力 | |案例1：承接客戶為|
|3.客戶承接與維護(hù)能力 | |啥流失 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力 | |案例2：填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|5.自律能力 | |的破綻 |
|6.局面掌控能力 | |案例3：113筆虛假 |
| | |貸款 |
| | |案例4：千里之堤是|
|（二）時(shí)間管理 | |這樣毀于蟻穴的 |
|1.日常工作清單化：編制下周一你的工作計(jì)劃 | | |
|清單 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | |案例5：美食博主 |
|6.從工作中獲得新知 | |案例6：一箱黃桃的|
|7.上下班都要有儀式感 | |故事 |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（七）如何借力打力 | | |
|（八）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（九）關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|1.主次分明 | | |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更要想出辦法 | | |
|3.輕易說(shuō)“不”，還是全盤照收？ | | |
|4.想好了就行動(dòng) | | |
|5.及時(shí)復(fù)盤 | | |
|6.與正能量的伙伴為伍 | | |
|（十）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練 | | |

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