課程大綱-零售授信客戶經(jīng)理技能提升之拓展篇

《零售授信客戶經(jīng)理技能提升之拓展篇》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策
風險、經(jīng)營風險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售非房信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售非房信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 學會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結(jié)構 |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場 | | |
|4.O2O小微信貸新機遇 | |案例1：新好快貸 |
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔當 | | |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場互動調(diào) | | |
|查） | |案例2：淘寶店主的|
|1.不知道去哪里找客戶 | |煩惱 |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例3：批量業(yè)務為|
|3.標準化產(chǎn)品客戶貢獻度提升困難 | |啥難做 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領導天天要結(jié)果，怎么做從沒有人告訴我 | |案例4：普惠部領導|
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |的難題 |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達的客戶 | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方| | |
|案設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |案例5：建行的7個1|
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 | |+1 |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）產(chǎn)品與客戶的匹配 | |案例6：蔡蔡的客戶|
|標準化產(chǎn)品——標準化客戶/標準化產(chǎn)品——非標客| |檔案 |
|戶 | | |
|（2）針對批量客群設計專屬產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | |案例7：某銀行的培|
|（1）兩項必備的能力 | |訓需求 |
|（2）我們的存在價值 | |案例8：寵物貸 |
| | | |
|（3）我們的行動 | |案例9：300通營銷 |
|不斷刷新自己的存在價值 | |電話 |
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例10：自信的績 |
|互動發(fā)展，攜手前行 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | |案例12：背得出300|
| | |戶身份證號碼的客 |
| | |戶經(jīng)理 |
|二、消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘 | |
|點 | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來自國企高|
|現(xiàn)場互動：整理出本機構有營銷潛力的代發(fā)企 | |層的求助/靠自己，|
|業(yè)名單 | |我可以 |
|2.存量房貸客群 | |案例2：各類消費貸|
|現(xiàn)場互動：梳理一下你的按揭樓盤分別處于哪 | |款的繽紛打開方式 |
|個階段，可以配置哪項消費場景貸款 | | |
|3.理財客群 | |案例3：寫給親愛的|
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例4：全員上陣的|
| | |消費貸 |
|（3）區(qū)域合伙人 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道 | |青年突擊隊 |
|（1）助貸中介 | |案例6：鐵路局 |
|（2）二手房中介 | | |
|3.周邊渠道 | |案例7：切勿養(yǎng)恐龍|
|（1）社區(qū) | |案例8：房小二網(wǎng) |
|（2）圈層 | | |
|（3）社群 | |案例9：門禁卡打開|
|（三）把握三大原則 | |的心扉 |
|1.引導有效需求 | |案例10：美協(xié)認同 |
|2.構建互利場景 | |卡 |
| | |案例11：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | | |
|（四）做好三種準備 | |案例12：趨之若鶩 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |的網(wǎng)課 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例13：小米智能 |
|3.客戶的進一步識別 | |家電購物節(jié) |
|（五）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例14：336幅客戶|
|（五）整合三大資源 | |畫像 |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | | |
| | |案例15：紅火的寶 |
|2.周邊可互動資源 | |媽群 |
| | |案例16：某抗生素 |
|3.平臺導流資源 | |公司營銷時間表 |
| | | |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設計與 | | |
|呈現(xiàn)：組長從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 | |案例17：不花錢的 |
|盤清單中分別選取一個客群，組織本組學員設 | |客戶活動 |
|計針對這兩個客群的消費貸款營銷方案。 | |案例18：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例19：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務批量獲客晉 |120分鐘 | |
|級計劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的|
|（3）線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例5：高校后勤集|
| | |團的牽手 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例7：香格里拉的|
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |醫(yī)藥大佬們 |
|（5）中高端理財客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例9：低調(diào)的老板|
|（1）街道 | | |
| | |案例10：牛物流 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | | |
|（3）商會 | |案例11：企業(yè)家夫 |
| | |人俱樂部 |
|（4）協(xié)會 | |案例12：大棚貸 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：安徽商會 |
|（6）商圈 | |合作的另類打開模 |
|（7）公益平臺 | |式 |
| | |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
|（8）服務平臺 | |案例15：豪瑪集團 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例16：二手車市 |
|1.顧問式營銷 | |場 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例17：臥虎藏龍 |
|（2）稅務籌劃 | |的志愿者組織 |
|2.管理咨詢互動 | |案例18：金鐘罩/圖|
|（1）客戶關系管理 | |書館 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例19：6場稅籌沙|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |龍 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務 | | |
| | |案例20：12期培訓 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | |案例21：某城商行 |
|（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案| |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|小組設計及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|四.零售授信客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |120分鐘 | |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：機場服務/ |
|（3）非金融需求 | |攝影 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | | |
|（三）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例2：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務完成的標志 | | |
|（四）微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（五）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例3：熱鬧的林學|
| | |院代發(fā)群 |
|2.微社群營銷步驟 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：秒光的消費|
|4.微社群營銷注意事項 | |貸產(chǎn)品 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例6：疫情期營銷|
|（3）拉人進群的順序 | |心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（六）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|（七）面訪營銷 | |案例7：以退為進 |
|1.準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例8：兩份文本提|
|3.營銷切入點的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例9：車商打開的|
|（2）劉備型 | |話匣子 |
|（3）孫權型 | | |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例10：設備貸 |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例11：阿瑪施的 |
|（1）內(nèi)部流程 | |一杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例12：微信群的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |神助攻 |
|（4）貸后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）營銷模塊運用角色演練 | |案例13：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例15：把自己變 |
| | |成流量平臺 |

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