課程大綱-行外吸金實戰(zhàn)營銷策略

《行外吸金實戰(zhàn)營銷策略》課程大綱

【課程背景】
客戶—資金—利潤，銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情，人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變，零售客戶對銀行服務的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務渠
道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點，不斷應勢而變，開辟順應零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？怎樣不斷提升零售客戶的收
入貢獻度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，去探索。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解當前形勢下零售客戶的需求特點及應對措施；
◆ 掌握面向各類主流客群開展行外吸金營銷工作要點；
◆ 掌握行外吸金營銷實戰(zhàn)策略；
◆ 學會熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |對應案例 |
|一.當前時期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |30分鐘 | |
|機遇 | | |
|（一）從鄭州紅碼事件看當前時期零售銀行客| | |
|戶需求特征 | | |
|1.工薪族家庭財務鏈斷點頻出 | | |
|2.中高端客戶資產保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費趨于剛需，更注重實惠 | | |
|4.客戶對未來財富收入產生更高預期 | | |
|（二）零售業(yè)務營銷理念的進階推演 | | |
|1.有專業(yè) | | |
|2.有溫度 | |案例：客戶邊增長邊 |
|3.有連接 | |流失的原因在哪里？ |
| | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.SWOT分析 | | |
|（1）優(yōu)勢 | | |
|（2）劣勢 | | |
|（3）機遇 | | |
|（4）挑戰(zhàn) | |案例：客戶為啥斤斤 |
|2.兩項必備的能力 | |計較 |
|3.我們的存在價值 | |案例：自信的績優(yōu)客 |
|4.行外吸金的工作主旨 | |戶經(jīng)理 |
| | |案例：應該成為口頭 |
| | |禪的營銷用語 |
|二．八類客群批量開發(fā)吸金大法 |120分鐘| |
|（一）薪資代發(fā)客群 | | |
|1.O2O全方位營銷模式 | |案例：熱鬧的林學院 |
|2.鐵三角團隊維護機制 | |社群 |
|3.內部分群吸金策略 | | |
|（1）月光族 | | |
|（2）骨干員工 | |案例：美容師的心里 |
|（3）中層精英 | |話 |
|（4）高層領導 | |案例：我不是藥神 |
|（二）一次性代發(fā)客群 | |案例：法商沙龍 |
|1.營銷預熱準備 | |案例：權益鬧鐘和外 |
|2.促成氛圍營造 | |匯行情 |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略 | | |
|（三）個貸客群 | |案例：A/B支行留存率|
|1.“存貸比”與“流存比” | |的天壤之別 |
|2.個貸客戶的營銷機遇 | | |
| | | |
|3.存量房貸客戶吸金策略 | | |
|（1）遵循家庭生命周期 | |案例：個貸一哥VS學 |
|（2）遵循資金閉環(huán)旅程 | |費還可以這樣繳 |
|（3）遵循樓盤客戶特征 | | |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略 | |案例：喚房貸客戶回 |
|（1）首貸談話制 | |家 |
|（2）積數(shù)貸 | |案例：9200萬存款的 |
|（3）貢獻度積分 | |小助理 |
|5.授信客戶資產配置營銷策略 | |案例：10張百萬存單 |
|（四）周邊客群 | | |
|1.優(yōu)質社區(qū)居民 | | |
| | |案例：臺州商人的步 |
|2.中老年客戶 | |調一致 |
|3.學生及家長 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（五）社群 | | |
|1.廣場舞社群 | | |
|2.親子社群 | |案例：暖心的門把手 |
|3.藝術社群 | |套/年貨大集 |
|（六）商戶客群 | |案例：網(wǎng)點積分卡 |
|1.資源互動 | |案例：書香銀行 |
|2.服務便利 | | |
|（七）異業(yè)聯(lián)盟客群 | | |
|1.共同獲客策略 | |案例：明日之星俱樂 |
|2.平臺搭建 | |部 |
|（八）第三方存管客群 | |案例：美協(xié)認同卡 |
|1.互為渠道 | | |
|2.向內挖潛 | |案例：十年麥考利 |
|（九）批量吸金營銷方案小組設計與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例：引爆兒童節(jié)營 |
| | |銷 |
| | |案例：券民社區(qū) |
| | | |
| | |案例：軟件園風暴 |
|三.四類散客掘金秘笈 |60分鐘 | |
|（一）廳堂流量客戶掘金 | | |
|1.廳堂人員“456”主動營銷動作要領 | | |
|（1）柜員4必做 | | |
|（2）大堂5必做 | | |
|（3）理財經(jīng)理6必做 | | |
|2.廳堂峰值期營銷流程 | | |
|（1）根據(jù)等候客戶數(shù)量導入活動 | | |
|（2）適合通過高峰期沙龍推廣的產品 | | |
|（3）高峰期沙龍工作要點 | | |
|3.養(yǎng)老金客戶的資金挽留 | | |
|（1）客戶為啥必須提現(xiàn) | |案例：封控放開后的 |
|（2）摸清客戶資金流向 | |上海網(wǎng)點 |
|（二）存量潛在客戶掘金 | |案例：每月定額取款 |
|1.客戶精準畫像 | |的老夫婦 |
|2.客戶提升三步法 | | |
|3.分級維護 | | |
|（三）臨界點客戶晉級計劃 | | |
|1.權益吸引法提升客戶 | |案例：大年初五的餃 |
|2.降級客戶挽回策略 | |子 |
|（1）了解資金去向和原因 | | |
|（2）打造吸引客戶資金回流的活動或服務 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（四）轉介紹客戶掘金 | | |
|1.如何轉介 | | |
|2.如何轉化 | |案例：挽救流失客戶 |
|3.營造峰值體驗 | | |
| | |案例：小柜員成長記 |
| | |案例：堅持如此美麗 |
| | |案例：來自海外的謝 |
| | |意 |
|四．行外吸金營銷常用工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）客戶KYC | | |
|1.K什么 | |案例：機場貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|（二）電話激活 | | |
|1.白名單的篩選 | | |
|2.準備工作 | | |
|3.開場白 | | |
|4.話術 | | |
|5.注意事項 | | |
|（三）微信互動 | | |
|1. 加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關系 | |案例：客戶為啥不回 |
|3.朋友圈的管理 | |我微信 |
|（四）微信群經(jīng)營 | | |
|1.合格微信群的標準 | | |
|2.微信群的運營內容 | |案例：減脂增肌群 |
|3.注意事項 | |案例：我是K歌王 |
|（五）面訪 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例：兩份文本拉近 |
|3.贊美的技巧 | |距離 |
|4.提問的技巧 | | |
|5.怎樣找痛點 | | |
|6.不同類型客戶的交流范式 | | |
|7.存量客戶的回訪 | | |
|（六）客戶活動 | | |
|1.與客戶接觸的三個節(jié)點 | |案例：轉怒為喜的張 |
|2.活動組織技巧 | |大爺 |
|3.活動后跟蹤營銷 | | |
|（七）異議處理 | |案例：怎樣對待爽約 |
|（八）交易促成 | |客戶 |
|（九）后續(xù)動作 | |案例：轉心隨境，泰 |
|1.產品到期前 | |然從容 |
|2.五類必須記住的日子 | |案例：相框與照片墻 |
|3.看牢你的客戶 | | |
| | |案例：微信群的神助 |
| | |攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：小店長 |
|五．一些實用的工作方法 |45分鐘 | |
|（一）關于視覺宣傳 | | |
|1.接地氣的文案 | |案例：文案誰來寫？ |
|2.吸睛的展板 | | |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏 | | |
|（二）關于客戶活動 | | |
|1.面向老年客戶的活動 | | |
|（1）常規(guī)定期型活動 | |案例：磨刀/健康日記|
|（2）主題活動 | |案例：紅歌會/全家福|
|2.面向拆遷補償款代發(fā)客群的活動 | |案例：老宅的記憶 |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動 | |案例：就是要寵你 |
|4.面向準高校生的活動 | |案例：爆品思維 |
|（三）關于客戶觸達頻率 | | |
|1.點個贊 | | |
|2.通個電 | | |
|3.見個面 | | |
|4.添點亂 | |案例：熱心的馬院長 |
|（四）禮品配置的學問 | | |
|1.禮品≠價格的增值 | | |
|2.不同節(jié)點禮品的選擇建議 | | |
|（五）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | |案例：出國金融體驗 |
|2.品牌資源 | |季 |
|3.客戶資源 | |案例：不要小覷實習 |
|4.平臺資源 | |生 |
|5.合作資源 | |案例：心內科主任—企|
| | |業(yè)家 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的成 |
| | |交 |
|六．散客掘金營銷角色演練 |45分鐘 | |

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