《個人消費信貸業(yè)務(wù)精準營銷及風(fēng)險防范》
《個人消費信貸業(yè)務(wù)精準營銷及風(fēng)險防范》詳細內(nèi)容
《個人消費信貸業(yè)務(wù)精準營銷及風(fēng)險防范》
《個人消費信貸業(yè)務(wù)精準營銷及風(fēng)險防范》
課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分
支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 學(xué)會使用消費信貸業(yè)務(wù)組織推動工作模型；
◆ 掌握零售消費信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會督導(dǎo)分支機構(gòu)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 掌握消費信貸風(fēng)險調(diào)查及防范技巧
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進程的加速度 | | |
|2.人口老齡化趨勢下的新需求 | | |
|3. 后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢 | | |
|4. 多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|（二）一線經(jīng)營機構(gòu)消費信貸業(yè)務(wù)推動面臨的 | | |
|困惑 | |案例1：激勵政策出|
|1.定位模糊，指向迷茫 | |問題了？ |
| | |案例2：尷尬的薪資|
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | |案例3：復(fù)印機申請|
| | |為啥被拒 |
|4.指標繁多，各自為戰(zhàn) | |案例4：焦慮的總行|
| | |產(chǎn)品經(jīng)理 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠 | |案例5：難熬的周例|
|（三）我們開展消費類信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |會 |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的客戶觸達率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | |案例6：家長聚會的|
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | |新話題 |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達的客戶 | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風(fēng)險調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |案例7：7個“1+1” |
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例8：蔡蔡的客戶|
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢| |檔案 |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價值 | | |
| | |案例9：300通營銷 |
|（3）中場的存在價值 | |電話 |
|（五）我們應(yīng)該采取的行動 | |案例10：自信的績 |
|1.梳理客戶需求，解決客戶問題 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.整合營銷資源，推動綜合指標 | | |
|3.營造需求場景，實施精準投放 | | |
|4.圍繞客群需求，開展深度經(jīng)營 | |案例11：小碼教育 |
| | |案例12：敢于取舍 |
| | |的分行 |
|二.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|90分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來自國企高|
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2：各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4：全員上陣的|
|（3）二手房合伙人 | |消費貸 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |青年突擊隊 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取 | |案例6：房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例7：學(xué)院滲透計|
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例8：熱衷消費貸|
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（4）平臺 | | |
| | |案例9：暖心的門把|
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例10：美協(xié)認同 |
| | |卡 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例11：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例12：臥虎藏龍 |
|（四）做好三種準備 | |的志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例13：小米智能 |
| | |家電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | |案例14：十年麥考 |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例15：來，現(xiàn)場 |
|（五）整合三大資源 | |操作一下直銷銀行 |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |線上e貸 |
| | |案例16：336幅客戶|
|2.周邊可互動資源 | |畫像 |
| | | |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |案例17：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計與 | |案例18：某抗生素 |
|呈現(xiàn) | |公司營銷時間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例19：不花錢的 |
| | |客戶活動 |
| | |案例20：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例21：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.怎樣引導(dǎo)消貸客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模|60分鐘 | |
|塊 | | |
|（一）幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標客戶（KY| | |
|C）”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：光影流年俱|
|（3）非金融需求 | |樂部 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例2：薪資崗資深|
|（二）引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好掃街營銷 | |員工 |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準備工作 | | |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié) | |案例3：一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標志與檢驗 | | |
|（三）引導(dǎo)客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例4：熱鬧的林學(xué)|
|2.總/分紅端微社群營銷應(yīng)做的動作 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例6：秒光的消費|
|（1）話術(shù)的定制技巧 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例7：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理將電話營銷變成習(xí)慣 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率 | |案例7：以退為進 |
|1.我們應(yīng)幫助客戶經(jīng)理做好的準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例9：車商打開的|
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）怎樣引導(dǎo)一線機構(gòu)辦好客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例10：如何對待 |
|1.方案的專屬性 | |爽約客戶 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例11：設(shè)備貸 |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例12：在價格戰(zhàn) |
|2.九字真言 | |中勝出的商用房按 |
|（十）交易促成技巧 | |揭方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例13：睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好 | |樓主管 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例14：阿瑪施的 |
|（4）貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶 | |案例15：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例17：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
|四．見微知著 |90分鐘 | |
|求真務(wù)實——消費信貸“三查”工作要點 | | |
|（一）聚焦好客群 | | |
|1.鎖定三大客群，秒解信息對稱性風(fēng)險 | | |
|（1）存量房貸客戶 | |案例1：各時段房貸|
| | |客戶的資金需求把 |
|（2）薪資代發(fā)客戶 | |握 |
|（3）網(wǎng)點理財客戶 | | |
|2.發(fā)力三大渠道，稀釋拓客風(fēng)險 | | |
|（1）合伙人渠道 | | |
|（2）中介渠道 | | |
|（3）周邊渠道 | |案例2：勿養(yǎng)恐龍 |
|3.把握三大原則，防范合規(guī)風(fēng)險 | | |
|（1）引導(dǎo)有效需求 | | |
|（2）構(gòu)建互利場景 | |案例3：趨之若鶩的|
|（3）產(chǎn)品組合配置 | |網(wǎng)課 |
|（二）場景式消費貸款“三查”工作要點 | |案例4：學(xué)院滲透計|
|1.平臺的信譽 | |劃 |
|（1）虛假交易 | | |
|（2）包裝件 | | |
|2.交易真實性的識別 | | |
|3.借款人還款能力的判斷 | |案例5：多用途效果|
|4.可以考慮追加的風(fēng)險緩釋措施 | |圖 |
|（三）非場景式消費貸款“三查”工作要點 | |案例6：信誓旦旦的|
|1.用途的合規(guī)性 | |教育機構(gòu) |
|（1）個人消費貸款買房、炒股，行嗎？ | | |
|（2）存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | |案例7：買豪車的逾|
|（3）貸款資金集中使用，行嗎？ | |期客戶 |
|（4）貸款資金回流，行嗎？ | | |
|2.借款人的還款意愿 | | |
|3.借款人的還款能力判斷 | | |
|4.可以考慮追加的風(fēng)險緩釋措施 | |案例8：繁忙的炊具|
|（四）消費貸款風(fēng)控案例小組整理與分享 | |市場 |
| | | |
| | | |
| | |案例9：被迫離職的|
| | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例10：跑路的“優(yōu)|
| | |質(zhì)客戶” |
| | |案例11：實體卡片 |
|五．識微見遠 |60分鐘 | |
|致勝千里——消費信貸“三查”工作要點 | | |
|（一）貸前調(diào)查常用的風(fēng)險揭示方法 | | |
|1.五表 | |案例1：農(nóng)戶貸逾期|
| | |客戶的共性特征/栽|
|2.四單 | |在自家人手里的借 |
|3.三品 | |款人 |
|4.細節(jié)決定成敗 | |案例2：庫存領(lǐng)用單|
|5.貸款額度的把握 | |會說話 |
|6.互聯(lián)網(wǎng)貸款的O2O模式 | |案例3：論女主人的|
| | |重要性 |
|7.技術(shù)手段的運用 | |案例4：得意忘形的|
|（二）貸中階段常用的風(fēng)險控制方法 | |女老板 |
|1.嚴把項目準入關(guān) | |案例5：設(shè)備貸 |
|2.真實性審核的關(guān)注重點 | |案例6：“合格的”發(fā)|
|3.軟信息的關(guān)注重點 | |票貸借款人 |
|（1）橫向比較法 | |案例7：魚塘貸 |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險 | | |
|借款人群體的區(qū)隔 | | |
|貸款投放時機的區(qū)隔 | | |
|還款方式的區(qū)隔 | | |
| | |案例8：影響力人物|
|5.可以考慮附加的風(fēng)險緩釋措施 | |的一句話 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險 | | |
|果斷，不遷就 | |案例9：視頻 |
|睿智，不粗暴 | | |
|持續(xù)，有擔(dān)當 | |案例10：回款高峰 |
|7.“不可行性”論證小組 | |期的淡出策略 |
|8.貸款發(fā)放前的必選動作 | | |
|（三）貸后階段 | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|流于形式 | | |
|不求甚解 | |案例11：不良率為 |
|新官不理舊賬 | |啥越來越高 |
| | | |
|只提問題，不想辦法 | | |
|一味遷就 | | |
|訴訟甩手 | | |
|抵觸核銷 | | |
|2.貸后管理工作核心 | |案例12：空曠的貨 |
|準確把握離場時機 | |架 |
|確保風(fēng)險階段性可控 | |案例13：僅僅暴露 |
| | |風(fēng)險就夠了嗎？ |
|3.貸后管理工作理念 | | |
|4.貸后管理應(yīng)關(guān)注的九大風(fēng)險點 | |案例14：狂妄的欠 |
|5.貸后管理常用工作模型 | |款人 |
|（五）三農(nóng)貸款風(fēng)控案例分享 | |案例15：打卡保全 |
| | |部 |
| | | |
| | | |
| | |案例16：一直裝修 |
| | |的酒店 |
| | |案例17：某海參養(yǎng) |
| | |殖企業(yè)的全身而退 |
|六．見仁見智 |30分鐘 | |
|應(yīng)變適時——逾期貸款分類處理工作要點 | | |
|（一）化解風(fēng)險 | | |
|1.風(fēng)險化解的前提 | | |
|2.風(fēng)險化解的原則 | | |
|3.風(fēng)險化解的方法 | | |
|（二）處置風(fēng)險 | | |
|1.非訴催收 | | |
|（1）遞進式催收方式 | |案例1：場景與角色|
|（2）可以整合的資源 | | |
|2.司法催收 | | |
|（1）庭外和解 | |案例2：痛哭的徐女|
|（2）訴訟跟蹤 | |士 |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | | |
|（2）堅韌型人格 | |案例3：一籃水果 |
|4.欠款人壓力測試及應(yīng)對措施 | |案例4：這樣的老賴|
|（1）逃避 | | |
|（2）說情 | | |
|（3）反抗 | | |
| | |案例5：怎樣對待無|
|（三）逾期貸款催收案例 | |理取鬧的欠款人 |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孫、王兩位老總的攜手 | | |
|3.中天懸劍，情暖人心 | | |
|4.各懷心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行動 | | |
|6.秋風(fēng)掃落葉式催收 | | |
|（四）個人經(jīng)營性貸款貸后管理案例分享與解 | | |
|析 | | |
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講師：姚瀾詳情
《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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