《零售信貸客戶營銷技巧及風險控制》（2天）

 《零售信貸客戶營銷技巧及風險控制》

【課程背景】
雖然零售信貸在經濟波動期的壓艙石作用已經在各家商業(yè)銀行達成一致共識，但是
對于零售信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說，相當一部分領導甚至一線營銷人員對
零售信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到零
售信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的當務之急。
【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 就零售信貸業(yè)務的收益性達成上下一致共識；
◆
 學會使用個人住房貸款、個人消費貸款、個人經營性貸款等三大主流零售信貸產品
 營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產品客戶的交叉銷售工作技巧。
◆ 初步掌握零售信貸風險識別技巧
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
一、我們的業(yè)績從哪里來
（一）當前銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)
  1.五道紅線下亦步亦趨的房貸
  2.多方跑馬圈地的消費信貸市場
  3.苦樂不均的個人經營性貸款市場
  4.O2O小微信貸新機遇
  5.互聯網環(huán)境下銀行個貸的角色擔當
（二）零售信貸客戶經理的困惑
 1.不知道去哪里找客戶
 2.不知道怎樣批量拓展客戶
 3.標準化產品客戶貢獻度提升困難
 4.管戶率天花板
 5.領導天天要結果，怎么做從沒有人告訴我
（三）我們的業(yè)績從哪里來
  1.來自客群
  （1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易觸達的客戶
  （2）接觸路徑：核心觸點—需求及風險調查—方案設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣
  （3）提升路徑：轉介紹—存量客戶的批量擴充
  2.來自產品
  （1）產品與客戶的匹配
  （2）針對批量客群設計專屬產品
  3.來自營銷手段
  （1）兩項必備的能力
  （2）我們的存在價值
  （3）我們的行動
二、精準發(fā)力  批量營銷——零售信貸業(yè)務營銷工作秘笈
（一）個人一手住房按揭貸款
1.錯峰入市
2.情感營銷
3.服務營銷
4.逆向營銷
（二）個人二手住房按揭貸款
  1.直客式營銷渠道的搭建贏
  2.房貸合伙人
  3.二手房中介：牽手共贏
  4.二手房獲客技巧小貼士
（三）個人消費貸款
  1.鎖定三大客群
  （1）薪資代發(fā)客群
  （2）存量房貸客群
  （3）理財客群
  2.拓展三大渠道
  （1）合伙人渠道
◆ 員工合伙人
◆ 優(yōu)質企業(yè)合伙人
◆ 區(qū)域合伙人
  （2）優(yōu)質中介渠道
◆ 助貸中介
◆ 二手房中介
  （3）周邊渠道
◆ 社區(qū)
◆ 圈層
◆ 社群
  3.把握三大原則
  （1）引導有效需求
  （2）構建互利場景
  （3）產品組合營銷
  4.做好三種準備
  （1）同業(yè)產品的知己知彼
  （2）自家產品的輕車熟路
  （3）客戶的進一步識別
  5.常態(tài)化三項工作
  （1）存量客戶還款提醒
  （2）薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷
  （3）合作商家的時令活動
  6.整合三大資源
  （1）網點客戶資源
  （2）周邊可互動資源
  （3）平臺導流資源
（四）個人經營性貸款
  1.借道公司業(yè)務
  2.借道零售業(yè)務
  3.借道優(yōu)質平臺
（五）營銷方案小組設計

三、個人經營性貸款/小微信貸業(yè)務批量獲客晉級計劃
（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷
1.從物理區(qū)域搜
（1）園區(qū)
（2）政區(qū)
（3）優(yōu)質市場
2.借道公司業(yè)務尋
（1）授信大中型企業(yè)
（2）非授信大中型企業(yè)
（3）線上供應鏈融資
3.借道零售業(yè)務篩
（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題
（2）商用房按揭客戶
（3）大額存單客戶
（4）活躍結算客戶
（5）中高端理財客戶
（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)
（7）信用卡分期客戶
4.借道優(yōu)質平臺拓
（1）產業(yè)園區(qū)
（2）街道
（3）商會
（4）協會
（5）優(yōu)質電商平臺
（6）商圈
（7）公益平臺

（二）授人以漁——互動式營銷
1.顧問式營銷
（1）財務分析與優(yōu)化
（2）稅務籌劃
2.管理咨詢互動
（1）客戶關系管理
（2）績效考核系統
（3）6S管理體系
3.營銷模型共享

（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷
1.產業(yè)鏈條的梳理
2.全產業(yè)鏈小微金融服務
3.聚焦客戶行為邏輯
（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷
1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建
2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建
3.基于商業(yè)聯盟的生態(tài)圈構建


四、牽一發(fā)動全身 一子落滿盤活——零售信貸交叉銷售寶典
（一）個人一手住房按揭貸款
1.緊緊抓牢開發(fā)商
2.牢牢把握借款人
3.借款人的進一步深度挖潛
4.貸款結清客戶別輕易放手
（二）個人二手住房按揭貸款
1.買方自然要貢獻
2.賣方收獲更可觀
3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方
4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單
（三）個人消費貸款
1.借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎
2.渠道方能為我們作什么
3. 貸款投放前必做的幾個動作
4.貸款投放后只有催收這一項工作嗎
5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作
（四）個人經營性貸款
１.以點帶面的成就感你體會過嗎
２.我們是在做供應鏈業(yè)務
３.交叉銷售與風險管理不分家
（五）零售信貸客戶交叉銷售方案小組設計

五、零售客戶經理常用營銷工作
 （一）情感模塊
 1.如何提升自己的感染力
 2.積極傾聽的技巧
 3.贊美客戶的技巧
 （1）把握閃光點
 （2）間接恭維
 （3）信任刺激
 （4）引其向善
 （5）投其所好
 （二）了解你的目標客戶（KYC）
 1.K什么
 （1）目標客群的共性
 （2）金融需求
 （3）非金融需求
 2．怎么K
 （1）橫向類比法
 （2）縱向推理法
 （3）關鍵變量法
 （三）掃街營銷
 1.準備工作
 2.工作細節(jié)
 3.任務完成的標志
 （四）微信營銷
  1.添加微信的小竅門
  2.怎樣與客戶進行微信互動
  3.朋友圈是干嘛用的
 （五）微社群營銷
  1.合格微社群的標志
  2.微社群營銷步驟
  3.爆款信貸產品的打造
  4.微社群營銷注意事項
  （1）客戶為啥不回我的微信
  （2）敏感話題的回避
  （3）拉人進群的順序
  （4）群人數的控制與引流
 （六）電話營銷
 1.準備工作
 2.幾個關鍵詞
 3.注意事項
 4.成功的標志
 5.場景推演
 （七）登門拜訪
  1.準備工作
  2.初次見面，話該怎么說
  3.營銷切入點的尋找
  4.不同類型客戶的交流范式
  （1）曹操型
  （2）劉備型
  （3）孫權型
 （八）客戶交流會
 1.與客戶的三次接觸
 2.活動組織技巧
 3.后續(xù)動作
 （九）服務方案的設計與呈現
  1.方案的專屬性
  2.方案的精確性
  3.方案的配置性
  4.對客戶要求的明確性
 （十）異議處理技巧
 1.貶貨的是買家
 2.九字真言
 （十一）交易促成技巧
 1.客戶發(fā)出的合作信號
 2.交易促成技巧
 3.適度留白的學問
 4.臨門一腳要踢好
 （十二）后續(xù)工作
 1.成交客戶
 （1）內部流程
 （2）五類必須記住的日子
 （3）KYC的循環(huán)重整
 （4）轉介紹時機的把握
 （5）貸后管理
 2.未成交客戶
 （十三）如何做到精、準、快
 1.上門前的準備工作
 2.現場調查與評估
 3.桌面作業(yè)
 4.放款后操作

六、識微見遠 致勝千里——零售信貸“三查”工作秘笈
（一）個人住房按揭貸款
  1.貸前防假：不合格項目、假按揭
  2.貸中防漏：資料合理性、房產歸屬、抵押物價值
  3.貸后防斷：爛尾樓、產權證、他項證、逾期催收
（二）個人汽車貸款
  １.貸前慎之又慎：合作伙伴準入、借款人審核
  ２.貸中一絲不茍：交易真實性、抵押手續(xù)辦理的嚴密性
  3.貸后密切跟蹤：資金流向、借款人家庭財務狀況、抵押物
（三）個人消費貸款
  1.貸前防詐：還款意愿、包裝件、抵押物
  2.貸中合規(guī)：用途合規(guī)、資料合理、抵押物合格
  3.貸后防挪：資金流向、借款人家庭財務狀況
（四）個人經營性貸款
  1.五表、四單、三品搞定申請人畫像
  2.有擔當、有主張的審查方案才能行穩(wěn)致遠
  3.亦親亦友式的貸后管理

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