《危機中的商機——疫情防控期如何做好小微信貸營銷》

《危機中的商機——疫情防控期如何做好小微信貸批量營銷》

【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下，諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營業(yè)收入銳減，面臨嚴峻生存危機考驗。作為國民經濟助推器的
銀行業(yè)，此刻必須擔當起我輩社會責任，積極扶持小微企業(yè)渡過難關，與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當前的特殊時期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務方案，做
到在危機中發(fā)現(xiàn)商機，在困難時刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼，在新機遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務成果是當前銀行小微企業(yè)營銷面臨的重要課題。
【課程目標】
通過2個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立當前時期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念；
◆ 學會當前時期拓展小微信貸營銷的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情過后復工期小微信貸營銷主要工作及開展步驟；
【授課對象】
國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行及其他計劃在特殊時期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行
零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】2學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長       |案例         |
|一、當前時期開展小微業(yè)務的出發(fā)點         |10分鐘     |             |
|（一）當前時期銀行小微信貸業(yè)務拓展應走出 |           |             |
|的誤區(qū)                                   |           |             |
|1.裹足不前=不進則退                      |           |             |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜                      |           |             |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬，夜半臨深池        |           |             |
|（二）當前小微企業(yè)業(yè)務營銷切入點         |           |             |
|1.企業(yè)經營減速/轉型期                    |           |             |
|2.企業(yè)財務艱難期                         |           |             |
|3.企業(yè)融資空窗期                         |           |             |
|（三）當前時期小微信貸業(yè)務營銷出發(fā)點     |           |             |
|1.除危解困                               |           |             |
|2.順勢而變                               |           |             |
|3.救急不救貧                             |           |             |
|二、當前時期及疫情過后復工期小微企業(yè)業(yè)務 |140分鐘    |             |
|營銷技巧                                 |           |             |
|（一）目標客群篩選                       |           |             |
|1.按照政府機構扶持名單篩選               |           |             |
|“抗疫貸”如何脫穎而出                     |           |             |
|產業(yè)鏈金融理念顯身手                     |           |             |
|2.按照政府復工時間表篩選                 |           |             |
|3.通過園區(qū)管委會篩選                     |           |             |
|幾個關鍵數(shù)據(jù)的把握                       |           |             |
|4.通過行業(yè)協(xié)會篩選                       |           |             |
|5.通過商圈滲透                           |           |案例1：萬象城|
|                                         |           |保衛(wèi)行動     |
|6.利用電商平臺大數(shù)據(jù)篩選                 |           |案例2：中煙貸|
|7.利用稅務、發(fā)票平臺篩選                 |           |             |
|8.巧用公益平臺                           |           |             |
|9.打好上下游時間差                       |           |             |
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選     |           |             |
|（二）電話營銷                           |           |             |
|1.準備工作                               |           |             |
|2.幾個關鍵詞                             |           |             |
|3.工作完成的標志                         |           |             |
|4.幾個小技巧                             |           |案例3：以退為|
|（三）微社群營銷                         |           |進的技巧     |
|1.合格微社群的特征                       |           |案例4：熱鬧的|
|                                         |           |林學院代發(fā)微 |
|2.微社群營銷步驟                         |           |社群         |
|3.微社群營銷注意事項                     |           |案例5：丁香湖|
|客戶為啥對我們的微信置之不理             |           |趣跑         |
|                                         |           |             |
|頻刷朋友圈就夠了嗎                       |           |案例6：疫情期|
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產品   |           |保險營銷心得 |
|                                         |           |案例7：用好舉|
|（四）線上交流會                         |           |例法         |
|1.誰來講                                 |           |案例8：企業(yè)主|
|2.問題預案                               |           |群是這樣被燃 |
|3.帶單入場                               |           |爆的         |
|4,后續(xù)跟蹤.                              |           |             |
|（五）登門拜訪                           |           |             |
|1.登門拜訪注意事項                       |           |             |
|除了戴口罩，咱還要帶點啥                 |           |             |
|                                         |           |             |
|初次見面，話該怎么說                     |           |             |
|2.營銷切入點的尋找                       |           |             |
|                                         |           |案例9：兩份表|
|3.不同類型客戶的交流范式                 |           |格提高客戶信 |
|（六）方案的設計與呈現(xiàn)                   |           |任度         |
|1.專屬性                                 |           |             |
|2.產品配置營銷                           |           |案例10：車商 |
|                                         |           |打開的話匣子 |
|3.如何弱化快捷貸的價格影響力             |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例11：設備 |
|（七）異議處理工作技巧                   |           |貸           |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩                         |           |案例12：招商 |
|2.客戶嫌價格高                           |           |信諾的跟進策 |
|3.客戶質疑還款方式                       |           |略           |
|（八）交易促成技巧                       |           |案例13：分段 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |           |進制的還款方 |
|2.促成技巧                               |           |案           |
|                                         |           |             |
|（九）促成后的工作                       |           |             |
|1.成交客戶                               |           |案例14：睿智 |
|（1）五類必須記住的日子                  |           |的售樓主管   |
|（2）轉介紹的技巧                        |           |             |
|                                         |           |             |
|（3）貸后檢查中的商機                    |           |案例15：微信 |
|                                         |           |群的神助攻   |
|2.未成交客戶                             |           |             |
|（十）.怎樣做到精、準、快                |           |             |
|                                         |           |案例16：一封 |
|                                         |           |感謝信       |
|                                         |           |案例17：從小 |
|                                         |           |白到支行行長 |
|                                         |           |的成長經歷   |
|                                         |           |案例18：就這 |
|                                         |           |樣走入多福社 |
|                                         |           |區(qū)           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例19：十億 |
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