《消費信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》

《消費信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系？怎樣引導分
支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用消費信貸業(yè)務組織推動工作模型；
◆ 掌握零售消費信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學會督導分支機構(gòu)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|一．旺季營銷，我們的業(yè)績從哪里來         |30分鐘  |                 |
|（一）消費信貸業(yè)務發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)       |        |                 |
|1.城市化進程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老齡化趨勢下的新需求               |        |                 |
|3.后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢             |        |                 |
|4.多方跑馬圈地的消費信貸市場             |        |                 |
|（二）一線經(jīng)營機構(gòu)消費信貸業(yè)務推動面臨的 |        |                 |
|困惑                                     |        |案例：旺季營銷的 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |兩件尷尬事       |
|                                         |        |案例：無語的薪資 |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導無方                     |        |貸               |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收                     |        |案例：復印機申請 |
|4.指標繁多，各自為戰(zhàn)                     |        |為啥被拒         |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠                     |        |案例：焦慮的產(chǎn)品 |
|（三）我們開展消費類信貸業(yè)務的底氣       |        |經(jīng)理             |
|1.充足的客戶資源                         |        |案例：難熬的周例 |
|2.強大的客戶觸達率                       |        |會               |
|3.有力的資源整合能力                     |        |                 |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級                 |        |                 |
|5.最優(yōu)的資金成本                         |        |                 |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.來自客群                               |        |案例：家長聚會的 |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—|        |新話題           |
|—易觸達的客戶                            |        |                 |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方|        |                 |
|案設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣           |        |                 |
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 |        |                 |
|2.來自產(chǎn)品                               |        |案例：7個“1+1”   |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢|        |                 |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？            |        |案例             |
|3.來自營銷手段                           |        |：蔡蔡的客戶檔案 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |                 |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價值                  |        |                 |
|（3）中場的存在價值                      |        |                 |
|4.來自團隊                               |        |                 |
|（五）我們應該采取的行動                 |        |案例：300通營銷電|
|1.平臺思維                               |        |話               |
|2.場景營造                               |        |案例：自信的績優(yōu) |
|3.深度經(jīng)營                               |        |客戶經(jīng)理         |
|4.構(gòu)建特色                               |        |                 |
|                                         |        |案例：開門紅的兩 |
|                                         |        |種狀態(tài)           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：手工檔案   |
|                                         |        |案例：敢于取舍的 |
|                                         |        |機構(gòu)             |
|二.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來自國企高 |
|                                         |        |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群                           |        |我可以           |
|                                         |        |案例：各類消費貸 |
|3.理財客群                               |        |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |                 |
|（3）二手房合伙人                        |        |案例：全員上陣的 |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |消費貸           |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯                  |        |案例：軍工企業(yè)青 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取                |        |年突擊隊         |
|                                         |        |案例6：房小二網(wǎng)  |
|3.周邊渠道                               |        |                 |
|（1）社區(qū)                                |        |案例：學院滲透計 |
|（2）圈層                                |        |劃               |
|（3）社群                                |        |案例：熱衷消費貸 |
|（4）平臺                                |        |的軟件園企業(yè)主   |
|                                         |        |                 |
|（三）把握三大原則                       |        |案例：暖心的門把 |
|1.引導有效需求                           |        |手套             |
|2.構(gòu)建互利場景                           |        |案例：美協(xié)認同卡 |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |        |案例：一起去野   |
|（四）做好三種準備                       |        |案例：臥虎藏龍的 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |志愿者組織       |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |                 |
|3.客戶的進一步識別                       |        |案例：小米智能家 |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |        |電購物節(jié)         |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |案例：十年麥考利 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |        |                 |
|（五）整合三大資源                       |        |                 |
|1.特定客群資源                           |        |案例：336幅客戶畫|
|2.商戶聯(lián)盟資源                           |        |像               |
|3.平臺導流資源                           |        |                 |
|                                         |        |案例：紅火的寶媽 |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設計與 |        |群               |
|呈現(xiàn)                                     |        |案例：某抗生素公 |
|                                         |        |司營銷時間表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |樂部             |
|                                         |        |案例：券民社區(qū)   |
|                                         |        |案例：不愿意掏錢 |
|                                         |        |給孩子裝修的阿姨 |
|三.怎樣引導消貸客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模|60分鐘  |                 |
|塊                                       |        |                 |
|（一）幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標客戶（KY|        |                 |
|C）”做到位                               |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例：光影流年俱 |
|（3）非金融需求                          |        |樂部             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |案例：薪資崗資深 |
|（二）引導客戶經(jīng)理做好掃街營銷           |        |員工             |
|1.應配合客戶經(jīng)理做的準備工作             |        |                 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié)             |        |案例：一幅春聯(lián)   |
|3.任務完成的標志與檢驗                   |        |                 |
|（三）引導客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷     |        |                 |
|1.加微信的竅門                           |        |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |        |                 |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理                     |        |                 |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能               |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|2.分/支行端微社群營銷應做的動作          |        |案例：熱鬧的林學 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |院代發(fā)群         |
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）話術(shù)的定制技巧                      |        |案例：秒光的消費 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |貸產(chǎn)品           |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |案例：疫情期營銷 |
|（五）怎樣引導客戶經(jīng)理將電話營銷變成習慣 |        |心得             |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項                               |        |                 |
|5.成功的標志                             |        |                 |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率   |        |                 |
|1.我們應幫助客戶經(jīng)理做好的準備工作       |        |                 |
|                                         |        |案例：以退為進   |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |案例：兩份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客戶信任度     |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權(quán)型                              |        |案例：車商打開的 |
|（七）怎樣引導一線機構(gòu)辦好客戶交流會     |        |話匣子           |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|2.活動組織技巧                           |        |                 |
|3.后續(xù)工作                               |        |                 |
|（八）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |案例：如何對待爽 |
|3.方案的配置性                           |        |約客戶           |
|                                         |        |                 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |                 |
|（九）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買家                           |        |案例：設備貸     |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |勝出的商用房按揭 |
|2.交易促成技巧                           |        |方案             |
|3.適度留白的學問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |案例：睿智的售樓 |
|1.成交客戶                               |        |主管             |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |                 |
|（4）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |案例：阿瑪施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |案例：微信群的神 |
|                                         |        |助攻             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感謝信 |
|                                         |        |案例：挽留流失客 |
|                                         |        |戶               |
|                                         |        |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |20分鐘  |                 |
|（一）零售網(wǎng)點的經(jīng)營堵點                 |        |                 |
|（二）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |案例：“個貸一哥” |
|1.最低的溝通成本                         |        |是這樣做交叉營銷 |
|                                         |        |                 |
|2.最強的觸達能力                         |        |案例：學費還可以 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇                     |        |這樣繳           |
|（三）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |                 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |案例：尷尬的營銷 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |電話             |
|（四）通過存量梳理幫助經(jīng)營機構(gòu)走向新起點 |        |案例：多說一句話 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |的事             |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |                 |
|                                         |        |把每一位客戶當成 |
|                                         |        |一顆金種子       |
|五.消費貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧      |60分鐘  |                 |
|（一）客戶真的是因為沒錢才借款嗎         |        |                 |
|1.缺錢型                                 |        |案例：美容師的心 |
|2.周轉(zhuǎn)型                                 |        |里話             |
|3.作秀型                                 |        |案例：豪瑪集團   |
|（二）營銷時機的把握                     |        |案例：大額保單的 |
|                                         |        |出單             |
|（三）與客戶共成長                       |        |案例：把錢貸給不 |
|（四）與渠道方共進退                     |        |差錢的客戶是什么 |
|（五）消費場景的持續(xù)營造                 |        |效果             |
|（六）經(jīng)營機構(gòu)實用的一些工作技巧         |        |案例：佟女士的感 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |嘆               |
|2.觸點的尋找                             |        |案例：向上銷售   |
|3.靈魂的抓手                             |        |                 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |案例：熱心的馬院 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品           |        |長               |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識                    |        |                 |
|（2）避免過度營銷                        |        |案例：主動來電的 |
|（3）與理財經(jīng)理的合作                    |        |客戶             |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型          |        |案例：微廳里的結(jié) |
|（七）2022年開門紅存量消費貸款客戶綜合營 |        |緣               |
|銷活動方案設計                           |        |                 |
|六．開門紅消費信貸營銷的組織推動         |70分鐘  |                 |
|（一）領導的視角                         |        |                 |
|1.擔當與見識                             |        |案例：分行端應克 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |        |服的負面工作習慣 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)                           |        |                 |
|4.關(guān)于眼前與未來                         |        |                 |
|（二）業(yè)務主管應避免的管理誤區(qū)           |        |                 |
|1.大客戶經(jīng)理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.斤斤計較型                             |        |                 |
|（三）客戶經(jīng)理的情緒管理                 |        |                 |
|1.明確目標                               |        |                 |
|2.分析定位                               |        |案例：美食博主   |
|3.主動協(xié)同                               |        |案例：個貸客戶經(jīng) |
|4.分類賦能                               |        |理的短板         |
|5.儀式感的營造                           |        |案例：六類客戶經(jīng) |
|（四）資源整合                           |        |理               |
|1.官方資源                               |        |                 |
|2.合作資源                               |        |                 |
|                                         |        |案例：金鐘罩的合 |
|3.客戶資源                               |        |作推廣           |
|4空間資源                                |        |案例：圖書角與親 |
|5.品牌資源                               |        |子閱讀銀行       |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng)                     |        |案例：心內(nèi)科主任 |
|（五）競賽激勵機制                       |        |案例：安快銀行   |
|1.激勵的持續(xù)性                           |        |案例：不要小覷實 |
|2.激勵的多樣性                           |        |習生             |
|3.規(guī)則的公平性                           |        |                 |
|（六）前中后臺合力的打造                 |        |                 |
|1.中場的有力支撐                         |        |                 |
|2.產(chǎn)品與風控的順暢銜接                   |        |                 |
|3.分、支行的利益共同體                   |        |                 |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn)                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報                |        |                 |
|（七）團隊營銷機制的建立                 |        |                 |
|1.員工合伙人                             |        |案例：兩個月投放1|
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動                  |        |6億的公積金點貸  |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |        |                 |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水                         |        |                 |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應                |        |                 |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器           |        |案例：背背佳組合 |
|項目眾籌                                 |        |案例：大堂經(jīng)理的 |
|方案眾籌                                 |        |商機捕捉         |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|（八）一線經(jīng)營機構(gòu)負責人工作督導要點     |        |                 |
|1. 一線機構(gòu)負責人業(yè)務推動應遵循的原則    |        |                 |
|2. 一線機構(gòu)負責人每天要做的工作          |        |                 |
|3. 一線機構(gòu)負責人每周要做的工作          |        |                 |
|4. 一線機構(gòu)負責人每月要做的工作          |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：白名單的作 |
|                                         |        |用               |
|                                         |        |案例：暖心的咖啡 |
|                                         |        |案例：備受期待的 |
|                                         |        |午餐會           |

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