互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代下消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷維護(hù)與開拓

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代下消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷維護(hù)與開拓
【課程背景】
2023年?duì)I銷活動(dòng)已經(jīng)拉開序幕，面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)，很多一線機(jī)構(gòu)在信貸投
放工作上陷入觀望猶疑的深井；幾年如一日的開門紅造勢(shì)，也令一線營(yíng)銷員工產(chǎn)生了倦
怠情緒。怎樣有效利用旺季營(yíng)銷資源扎實(shí)推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？怎樣通過開門紅活動(dòng)
不斷提升個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍的營(yíng)銷自信，打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)
伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合
格的消費(fèi)貸款有效客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣持續(xù)提高客戶連接能力，不斷
發(fā)掘客戶貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在個(gè)貸和零售客戶經(jīng)理面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前形勢(shì)下消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的道、法、術(shù)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 掌握提升消費(fèi)貸款有效投放率的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量個(gè)人貸款客戶交叉銷售模型。
【授課對(duì)象】
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                              |時(shí)長(zhǎng)    |案例                |
|一．2023年消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)導(dǎo)向            |30分鐘  |                    |
|（一）消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)提升要訣            |        |                    |
|1.做大有效客戶數(shù)量                    |        |案例：扒一扒業(yè)績(jī)背后|
|2.做強(qiáng)客戶連接                        |        |的真相              |
|3.形成資金閉環(huán)                        |        |                    |
|（三）2023年消費(fèi)信貸客戶的關(guān)注點(diǎn)      |        |案例：為啥費(fèi)用總是不|
|1.必要的支出                          |        |夠用                |
|（1）親情體現(xiàn)類                       |        |                    |
|（2）生活改善類                       |        |                    |
|（3）個(gè)人提升類                       |        |                    |
|（4）子女教育類                       |        |案例：客戶為啥說走就|
|2.更省錢的支出                        |        |走                  |
|（1）促銷季                           |        |                    |
|（2）養(yǎng)老                             |        |                    |
|（3）大額保單                         |        |                    |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里                |        |                    |
|1.來自客群                            |        |                    |
|（1）客群的篩選                       |        |                    |
|（2）客群的觸達(dá)                       |        |                    |
|（3）客群的提升                       |        |                    |
|2.來自產(chǎn)品                            |        |                    |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶             |        |案例：養(yǎng)老新社區(qū)    |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品             |        |案例：屢屢降息后的客|
|3.來自營(yíng)銷手段                        |        |戶新寵              |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                   |        |                    |
|（2）一招制勝的法寶                   |        |                    |
|（五）我們的行動(dòng)                      |        |案例：蔡蔡的客戶檔案|
|1.開源                                |        |                    |
|2.開口                                |        |案例：寵物貸        |
|3.不斷刷新存在價(jià)值                    |        |                    |
|4.從產(chǎn)品思維到客戶思維                |        |案例：客戶為啥斤斤計(jì)|
|5.給客戶超出預(yù)期的服務(wù)                |        |較                  |
|                                      |        |案例：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理的|
|                                      |        |自信                |
|                                      |        |                    |
|                                      |        |案例：杜老板        |
|                                      |        |案例：園區(qū)NO.1的成交|
|                                      |        |案例：勵(lì)志姐        |
|二.消費(fèi)信貸產(chǎn)品批量獲客工作要點(diǎn)       |150分鐘 |                    |
|消貸客戶在哪里？                      |        |                    |
|（一）鎖定三大客群                    |        |                    |
|1.薪資代發(fā)客群                        |        |                    |
|2.存量房貸客群                        |        |                    |
|3.理財(cái)客群                            |        |                    |
|（二）拓展四大渠道                    |        |                    |
|1.合伙人渠道                          |        |                    |
|（1）員工合伙人                       |        |                    |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                   |        |                    |
|（3）區(qū)域合伙人                       |        |                    |
|2.周邊渠道                            |        |                    |
|3.商戶渠道                            |        |                    |
|4.小微授信渠道                        |        |                    |
|（三）把握三大原則                    |        |                    |
|1.引導(dǎo)有效需求                        |        |                    |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景：家裝、汽車、教育、高端|        |                    |
|定制                                  |        |                    |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                        |        |                    |
|（三）做好三種準(zhǔn)備                    |        |                    |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                  |        |                    |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                  |        |                    |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                    |        |                    |
|（四）常態(tài)化三項(xiàng)工作                  |        |                    |
|1.還款的定期提醒                      |        |                    |
|2.企業(yè)的O2O營(yíng)銷                       |        |                    |
|3.商家的時(shí)令活動(dòng)                      |        |                    |
|（五）整合三大資源                    |        |                    |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源                        |        |                    |
|2.平臺(tái)導(dǎo)流資源                        |        |                    |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                        |        |                    |
|（六）個(gè)人消費(fèi)貸款批量獲客營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)|        |                    |
|及呈現(xiàn)                                |        |                    |
|三.個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷技巧           |120分鐘 |                    |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）         |        |                    |
|1.K什么                               |        |案例：光影流年俱樂部|
|2怎么K                                |        |案例：薪資崗資深員工|
|3.九宮格提問法                        |        |                    |
|（二）掃街營(yíng)銷                        |        |                    |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作          |        |案例：一幅春聯(lián)/一包 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié)          |        |口罩                |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗(yàn)                |        |                    |
|（三）微信營(yíng)銷                        |        |                    |
|1.加微信的竅門                        |        |                    |
|2.如何與客戶開展有效互動(dòng)              |        |                    |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理                  |        |                    |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能            |        |                    |
|1.合格微社群的標(biāo)志                    |        |                    |
|                                      |        |案例：熱鬧的林學(xué)院代|
|2.分/支行端微社群營(yíng)銷應(yīng)做的動(dòng)作       |        |發(fā)群                |
|3.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                  |        |案例：丁香湖趣跑    |
|（1）話術(shù)的定制技巧                   |        |                    |
|（2）敏感話題的回避                   |        |                    |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                   |        |                    |
|（4）群人數(shù)的控制與引流               |        |                    |
|（5）微社群營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)：面 |        |                    |
|向上述個(gè)人消費(fèi)貸款目標(biāo)客群設(shè)計(jì)微社群營(yíng)|        |                    |
|銷方案                                |        |                    |
|（五）電話營(yíng)銷                        |        |                    |
|1.準(zhǔn)備工作                            |        |                    |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                          |        |                    |
|3.FABE話術(shù)                            |        |                    |
|4.注意事項(xiàng)                            |        |                    |
|（六）怎樣提高面訪營(yíng)銷的成功率        |        |                    |
|1.準(zhǔn)備工作                            |        |                    |
|2.初次見面，話該怎么說                |        |案例：兩份文本提高客|
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                    |        |戶信任度            |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)            |        |                    |
|1.方案的專屬性                        |        |案例：車商打開的話匣|
|2.方案的精確性                        |        |子                  |
|3.方案的配置性                        |        |                    |
|（八）交易促成技巧                    |        |案例：設(shè)備貸        |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                  |        |                    |
|2.交易促成技巧                        |        |                    |
|3.適度留白的學(xué)問                      |        |                    |
|4.臨門一腳要踢好                      |        |                    |
|（九）后續(xù)工作                        |        |                    |
|1.成交客戶                            |        |案例：阿瑪施的一杯水|
|（1）內(nèi)部流程                         |        |案例：微信群的神助攻|
|（2）五類必須記住的日子               |        |                    |
|（3）貸后管理                         |        |                    |
|2.未成交客戶                          |        |                    |
|（十）一些實(shí)用的一些工作技巧          |        |案例：一封感謝信    |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                |        |                    |
|2.觸點(diǎn)的尋找                          |        |                    |
|3.靈魂的抓手                          |        |                    |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一                        |        |                    |
|5.開門紅大客戶走訪                    |        |                    |
|6.怎樣給客戶配置禮品                  |        |                    |
|四.存量信貸客戶的深度經(jīng)營(yíng)維護(hù)         |60分鐘  |                    |
|（一）存量信貸客戶的挖潛              |        |                    |
|1.存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇              |        |                    |
|（1）最低的溝通成本                   |        |案例：“個(gè)貸一哥”是怎|
|                                      |        |樣營(yíng)銷的            |
|（2）最強(qiáng)的觸達(dá)能力                   |        |                    |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇               |        |案例：學(xué)費(fèi)還可以這樣|
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)              |        |繳                  |
|（1）新拓客戶，一放了之               |        |                    |
|（2）存量客戶，一帶而過               |        |案例：?jiǎn)】跓o言的續(xù)貸|
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散               |        |申請(qǐng)                |
|3.存量客戶的關(guān)注與連接                |        |案例：尷尬的營(yíng)銷電話|
|（1）客戶為啥說走就走                 |        |案例：多說一句話的事|
|（2）兩個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的梳理               |        |                    |
|（3）客戶的發(fā)現(xiàn)與識(shí)別：A/B/C三類客戶  |        |                    |
|（4）客戶連接的工作邏輯               |        |案例：花仙子姐姐    |
|（5）客戶比較喜歡的連接方式           |        |                    |
|（6）客戶的日常關(guān)注                   |        |                    |
|（二）不同類別個(gè)貸客戶的營(yíng)銷策略      |        |案例 ：業(yè)委會(huì)       |
|1.新投放客戶                          |        |案例：信譽(yù)客戶獎(jiǎng)    |
|（1）時(shí)機(jī)的把握                       |        |案例：小店長(zhǎng)        |
|（2）回訪內(nèi)容的豐富                   |        |                    |
|（3）產(chǎn)品的配置                       |        |                    |
|（4）非金融需求的初步磨合             |        |案例：把錢貸給不差錢|
|2.熟悉的“陌生人”                      |        |的客戶              |
|（1）連接的建立                       |        |                    |
|（2）KYC流程的再啟動(dòng)                  |        |                    |
|（3）活動(dòng)的邀約                       |        |                    |
|（4）產(chǎn)品的配置與服務(wù)方案的呈現(xiàn)       |        |                    |
|3.熟客                                |        |                    |
|（1）家庭成員的連接深化               |        |                    |
|（2）貢獻(xiàn)度的不斷深挖                 |        |                    |
|（3）轉(zhuǎn)介紹的啟動(dòng)                     |        |                    |
|（三）存量個(gè)人消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策略|        |案例：老母親的謝意  |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才貸款嗎？        |        |                    |
|（1）缺錢型                           |        |                    |
|（2）周轉(zhuǎn)型                           |        |                    |
|（3）作秀型                           |        |                    |
|2.渠道方能為我們做些什么              |        |案例：美容師的心里話|
|3.消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)營(yíng)造                  |        |案例：豪瑪集團(tuán)      |
|4.適合消費(fèi)信貸客戶配置的產(chǎn)品          |        |案例：大額保單出單記|
|5.營(yíng)銷始于售后                        |        |                    |
|6.客戶的分層維護(hù)                      |        |                    |

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