課程大綱-個貸客戶交叉營銷與商戶拓展

《個貸客戶交叉營銷與商戶拓展》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、
政策風險、經(jīng)營風險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用主流個貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式；
◆ 掌握商戶拓展及深度經(jīng)營工作方法；
◆ 進一步強化個貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部資源整合能力。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|一．存量個貸客戶——亟待挖掘的金礦         |30分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例1：個貸“一哥”|
|                                         |        |是怎樣交叉銷售的 |
|2.最強的觸達能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇                     |        |                 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |                 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |案例2：300通營銷 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |電話             |
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則       |        |案例3：多說一句話|
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |的事             |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |案例4：萬方園與星|
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |河灣             |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.兩個必須強化的能力                     |        |案例5：學費還可以|
|2.我們的價值                             |        |這樣繳           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例6：園區(qū)NO.1  |
|                                         |        |案例7：績優(yōu)客戶經(jīng)|
|                                         |        |理的自信         |
|二.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧    |120分鐘 |                 |
|（一）個人住房/商用房按揭貸款客戶        |        |                 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |                 |
|（1）按客戶職業(yè)細分                      |        |案例1：星河灣的大|
|（2）按客戶年齡細分                      |        |咖們             |
|                                         |        |案例2：橫掃街區(qū)的|
|（3）按樓盤地點細分                      |        |主題信用卡       |
|                                         |        |案例3：10張百萬存|
|（4）按客戶愛好細分                      |        |單誕生記         |
|（5）按房貸類別細分                      |        |案例4：紅火的寶媽|
|                                         |        |群               |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |案例5：9200萬存款|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |        |的小助理         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例6：8億認籌款 |
|（2）循跡工程進度                        |        |案例7：十年碧桂園|
|                                         |        |案例8：韓國開發(fā)商|
|（3）循跡客戶生命周期                    |        |案例9：各類消費貸|
|（4）循跡客戶還款歷程                    |        |款的繽紛呈現(xiàn)模式 |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |        |案例10：喚房貸客 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |戶回家           |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |        |案例11：理財轉(zhuǎn)讓 |
|                                         |        |的商機           |
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作    |        |案例12：將貸款進 |
|                                         |        |行到底           |
|（3） 貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn)               |        |                 |
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |案例13：二手房貸 |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導入                    |        |款緣起的私立學校 |
|（2）商家的篩選與導入                    |        |合作             |
|（3）線下的引流                          |        |案例14：催收電話 |
|（4）與房貸客戶共成長                    |        |里的小套路       |
|（二）個人消費貸款                       |        |                 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |        |                 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |        |案例15：格林系列 |
|                                         |        |鐵粉             |
|3.貸款投放前必做的幾個動作               |        |案例16：營養(yǎng)世界 |
|4.放款后只有催收這一項工作可做嗎         |        |案例17：姜老師的 |
|（三）存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |        |網(wǎng)課             |
|設計及呈現(xiàn)                               |        |案例18：佟女士的 |
|                                         |        |感嘆             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：老客戶的 |
|                                         |        |向上銷售——留學到 |
|                                         |        |移民             |
|三.個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策 |90分鐘  |                 |
|略                                       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理               |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴展                            |        |案例2：泰州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |        |步調(diào)一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |        |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |        |行行長           |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |        |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例5：韓老板的困|
|2.保單的檢視與跟進                       |        |惑               |
|                                         |        |案例6：招商信諾的|
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |        |跟進策略         |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |案例7：自負的劉女|
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |士               |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |                 |
|經(jīng)辦者                                   |        |案例8：有情懷的薪|
|使用者                                   |        |資卡             |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |案例9：掌聲響起的|
|                                         |        |時刻             |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |                 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |        |案例10:攢錢買房的|
|5. 中層管理者財富精進計劃                |        |小助理           |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |        |案例11：半小時引 |
|                                         |        |爆的微信群       |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)               |        |案例12：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |        |神               |
|                                         |        |案例13：合力貸   |
|把自己打造成流量平臺                     |        |案例14：法商講座 |
|                                         |        |案例15：某代發(fā)企 |
|（七）存量個貸客戶深度經(jīng)營方案小組設計與 |        |業(yè)現(xiàn)場活動計劃   |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |案例16：就這樣走 |
|                                         |        |進多福社區(qū)       |
|                                         |        |案例17：紹興商會 |
|                                         |        |的五年牽手       |
|四. 存量個貸客戶深度經(jīng)營技巧             |60分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶KYC                    |        |                 |
|1.目標客群共性                           |        |                 |
|2.目標客戶需求                           |        |                 |
|3.目標客戶非需求                         |        |案例1：不要小覷實|
|（二）電話營銷                           |        |習生             |
|1.幾個關鍵詞                             |        |                 |
|2.成功的標志                             |        |                 |
|3.幾點注意事項                           |        |                 |
|（三）微信營銷                           |        |案例2：以退為進的|
|1.添加微信的小竅門                       |        |技巧             |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.微信群的場景構(gòu)建                       |        |                 |
|2.微社群的迭代經(jīng)營                       |        |                 |
|3.微社群營銷步驟                         |        |案例3：門禁卡打開|
|4.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |的心扉           |
|5.微社群營銷注意事項                     |        |案例4：《愛的鋼琴 |
|（1）敏感話題的回避                      |        |課》群            |
|（2）拉人進群的順序                      |        |案例5：丁香湖趣跑|
|（3）群人數(shù)的控制與引流                  |        |群               |
|（五）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例6：兩份文本增|
|（2）劉備型                              |        |加客戶信任度     |
|（3）孫權型                              |        |                 |
|                                         |        |案例7：車商打開的|
|（六）客戶交流會                         |        |話匣子           |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|2.誰來講                                 |        |                 |
|3.講什么                                 |        |                 |
|4.問題預案                               |        |                 |
|5.帶單入場                               |        |                 |
|5.后續(xù)動作                               |        |                 |
|（七）產(chǎn)品配置方案的設計與呈現(xiàn)           |        |                 |
|1.專屬性                                 |        |                 |
|2.產(chǎn)品配置營銷                           |        |                 |
|3.弱化價格影響力                         |        |                 |
|                                         |        |案例8：洽談區(qū)    |
|（八）異議的處理                         |        |                 |
|1.九字真言                               |        |                 |
|2.看人下菜碟                             |        |案例9：設備貸    |
|（九）方案促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶心動的信號                         |        |案例10：分段進制 |
|2.適度留白的學問                         |        |的還款計劃       |
|3.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（九）促成后的工作                       |        |案例11：睿智的售 |
|1.五類必須記住的日子                     |        |樓主管           |
|2.KYC的循環(huán)重整                          |        |                 |
|3.貸后檢查中的商機                       |        |                 |
|（十）工作小貼士                         |        |                 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |案例12：阿瑪施的 |
|2.觸點的尋找                             |        |一杯水           |
|3.靈魂的抓手                             |        |案例13：微信群的 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |神助攻           |
|5.興趣點的捕捉                           |        |                 |
|6.怎樣給貸款客戶配置理財產(chǎn)品             |        |                 |
|7.存量客戶的分級維護                     |        |案例14：網(wǎng)點經(jīng)理 |
|                                         |        |成長記           |
|                                         |        |案例15：挽救流失 |
|                                         |        |客戶手           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：主動致電 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例17：微廳里的 |
|                                         |        |結(jié)緣             |
|                                         |        |案例18：一起去野 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：大年初五 |
|                                         |        |的餃子           |
|五．商戶拓展工作要點                     |30分鐘  |                 |
|（一）按照經(jīng)營目標進行的客戶分類         |        |                 |
|1.覆蓋率目標：跑馬圈地                   |        |                 |
|2.貢獻度目標：深度經(jīng)營                   |        |                 |
|3.交易量目標：促活激勵                   |        |                 |
|（二）自身優(yōu)勢的梳理                     |        |                 |
|現(xiàn)場整理                                 |        |                 |
|（三）自身資源的梳理                     |        |                 |
|1.授信客戶                               |        |                 |
|2.結(jié)算客戶                               |        |                 |
|3.周邊商戶                               |        |案例1：開門紅與年|
|4.生態(tài)圈客戶                             |        |貨大集           |
|5.理財客戶                               |        |案例2：明日之星俱|
|（四）營銷策略的匹配                     |        |樂部             |
|1.資源共享策略                           |        |                 |
|2.積分激勵策略                           |        |                 |
|3.價格優(yōu)勢策略                           |        |                 |
|（五）存量收單商戶深度經(jīng)營               |        |                 |
|1.客戶連接的不斷深化                     |        |                 |
|2.產(chǎn)品配置營銷                           |        |                 |
|3.情感的溝通                             |        |案例3：杜老板    |
|六.個貸客戶深度經(jīng)營聯(lián)動營銷機制的建立    |30分鐘  |                 |
|（一）網(wǎng)點資源的整合利用                 |        |                 |
|1.自身資源                               |        |案例1：安快銀行  |
|2.合作資源                               |        |案例2：稅籌沙龍  |
|3.逆向營銷                               |        |案例3：軟件園支行|
|零售板塊與公司板塊的聯(lián)動                 |        |的逆襲           |
|（二）零售資產(chǎn)與零售負債業(yè)務的聯(lián)動       |        |                 |
|                                         |        |案例4：鐵板撬不走|
|（三）零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動       |        |的公司客戶       |
|（四）零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動           |        |案例5：背背佳組合|
|                                         |        |案例6：大堂經(jīng)理的|
|（五）敏捷網(wǎng)點的試水                     |        |商機捕捉         |
|（六）支行團隊營銷的1+1>2效應            |        |                 |
|（七）眾籌機制                           |        |                 |
|1.項目眾籌                               |        |                 |
|2.方案眾籌                               |        |                 |
|3.人員眾籌                               |        |                 |
|（八）幾點提示                           |        |                 |
|1.關于協(xié)同作戰(zhàn)                           |        |                 |
|                                         |        |案例7：客戶經(jīng)理的|
|2.關于眼前和未來                         |        |十八般武藝       |
|3.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |

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