課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與客群發(fā)現(xiàn)

《小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與客群發(fā)現(xiàn)》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，小微信貸業(yè)務(wù)日
益成為銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)，成為全面建成小康社會(huì)的有力推手。然而，小微
企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信息不對(duì)稱(chēng)、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶(hù)分散等先天不
足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)
銀行往往裹足不前。如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下不斷提升獲客能力，在確保信貸
資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)度，無(wú)疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)
發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的模式使用方法；
◆ 進(jìn)一步精進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長(zhǎng)、小微客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)  |案例              |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                   |60分鐘|                  |
|（一）來(lái)自客群                           |      |                  |
|1.批量拓客                               |      |案例1：批量業(yè)務(wù)為 |
|2.自主批量拓客                           |      |啥難做？          |
|                                         |      |案例2：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.客戶(hù)轉(zhuǎn)化能力                           |      |的績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理    |
|（二）來(lái)自產(chǎn)品                           |      |案例3：面對(duì)中介的 |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶(hù)                 |      |兩種態(tài)度          |
|2.燒錢(qián)時(shí)代為啥還是缺少客戶(hù)               |      |                  |
|3碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎                  |      |案例4：好產(chǎn)品只在 |
|（三）來(lái)自團(tuán)隊(duì)                           |      |手冊(cè)里            |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶(hù)經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì)     |      |案例5：淘寶店主的 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu)     |      |煩心事            |
|（四）來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段                       |      |案例6：E家銀資產(chǎn)池|
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |      |                  |
|（2）我們的存在價(jià)值                      |      |案例7：繁忙的大課 |
|                                         |      |間                |
|（五）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板     |      |案例8：陣容強(qiáng)大的 |
|1.唯規(guī)模，唯任務(wù)                         |      |產(chǎn)品官團(tuán)隊(duì)        |
|2.唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié)                       |      |案例9：300通營(yíng)銷(xiāo)電|
|3.唯當(dāng)前，無(wú)問(wèn)未來(lái)                       |      |話(huà)                |
|                                         |      |案例10：自信的績(jī)優(yōu)|
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |      |客戶(hù)經(jīng)理          |
|5.小富即安難解困局                       |      |                  |
|6.缺失方向隊(duì)伍迷茫                       |      |                  |
|（五）開(kāi)門(mén)紅，我們?cè)撛趺醋?              |      |案例11：廣發(fā)的窘境|
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |      |案例12：客戶(hù)真的這|
|2.圍繞客戶(hù)需求配置產(chǎn)品                   |      |樣難搞定嗎？      |
|3.我們能為客戶(hù)做什么？                   |      |案例13：2.3：2000 |
|                                         |      |案例14：某銀行行長(zhǎng)|
|4.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |      |的尬聊            |
|                                         |      |                  |
|（六）小微客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)工作邏輯           |      |                  |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)——易|      |案例15：杜老板    |
|觸達(dá)的客戶(hù)                               |      |                  |
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |      |案例16：園區(qū)NO.1是|
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |      |這樣成交的        |
|3.維護(hù)路徑：客戶(hù)檔案——維護(hù)記錄           |      |案例17：背得出300 |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充    |      |戶(hù)客戶(hù)身份證號(hào)碼的|
|                                         |      |客戶(hù)經(jīng)理          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例18：建行的7個(gè)1|
|                                         |      |+1                |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例19：蔡蔡的客戶(hù)|
|                                         |      |檔案              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷(xiāo)——小微信貸業(yè)務(wù)集 |150分 |                  |
|群開(kāi)發(fā)進(jìn)階推演                           |鐘    |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo)                |      |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |      |                  |
|（1）園區(qū)                                |      |案例1：軟件園駐園 |
|                                         |      |企業(yè)主開(kāi)門(mén)紅信用增|
|政區(qū)                                     |      |級(jí)計(jì)劃            |
|社區(qū)                                     |      |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|（4）街道                                |      |化開(kāi)門(mén)紅          |
|（5）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |      |案例3：門(mén)禁卡打開(kāi) |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |      |的心扉            |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |      |案例4：貝多芬音樂(lè) |
|                                         |      |馬拉松            |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |      |案例5：“五進(jìn)”行動(dòng) |
|                                         |      |                  |
|（3）線(xiàn)上供應(yīng)鏈融資                      |      |案例6：劍走偏鋒的 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |      |裝飾材料城授信方案|
|（1）住房按揭客戶(hù)                        |      |案例7：高校后勤集 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)                             |      |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作  |
|面向特定客群                             |      |案例8：伊利貸     |
|                                         |      |                  |
|（2）商用房按揭客戶(hù)                      |      |                  |
|（3）大額存單客戶(hù)                        |      |案例9：增值的樓盤(pán) |
|                                         |      |有話(huà)題            |
|（4）活躍結(jié)算客戶(hù)                        |      |案例10：碧桂園的藥|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |      |材經(jīng)銷(xiāo)商          |
|（6）信用卡分期客戶(hù)                      |      |案例11：佟女士的感|
|（7）消費(fèi)貸款客戶(hù)                        |      |慨                |
|                                         |      |案例12：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |      |，盡在不言中      |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |      |案例13：低調(diào)的老板|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |      |案例14：牛物流    |
|（3）商會(huì)                                |      |案例15：傳奇美容院|
|                                         |      |案例16：客戶(hù)真的是|
|（4）協(xié)會(huì)                                |      |因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎？|
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |      |案例17：糧谷貸    |
|（6）公益平臺(tái)                            |      |案例18：大棚貸    |
|                                         |      |案例19：安徽商會(huì)合|
|5.挖掘周邊資源                           |      |作的另類(lèi)打開(kāi)模式  |
|（1）家庭供應(yīng)商                          |      |                  |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |      |案例20：漁業(yè)協(xié)會(huì)  |
|（3）周邊人群的教化                      |      |案例21：豪瑪集團(tuán)  |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)               |      |案例22：臥虎藏龍的|
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)                             |      |志愿者組織        |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |      |                  |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |      |案例23：博學(xué)專(zhuān)教  |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng)                           |      |                  |
|（1）客戶(hù)關(guān)系管理                        |      |                  |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |      |                  |
|（3）6S管理體系                          |      |                  |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享                           |      |案例24：代賬公司  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)               |      |案例25：6場(chǎng)稅籌沙 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |      |龍                |
|                                         |      |                  |
|2.聚焦客戶(hù)行為邏輯                       |      |案例26：12期培訓(xùn)  |
|                                         |      |                  |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)   |      |                  |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |                  |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |      |                  |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |案例27：某城商行的|
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 |      |華麗轉(zhuǎn)身          |
|呈現(xiàn)                                     |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：桃李面包  |
|                                         |      |案例29：明日之星俱|
|                                         |      |樂(lè)部              |
|                                         |      |案例30：券民社區(qū)  |
|三．小微客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊         |90分鐘|                  |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC）            |      |                  |
|1.K什么                                  |      |                  |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |      |                  |
|（2）金融需求                            |      |                  |
|（3）非金融需求                          |      |案例1：不要小覷實(shí) |
|2．怎么K                                 |      |習(xí)生              |
|（1）橫向類(lèi)比法                          |      |                  |
|（2）縱向推理法                          |      |                  |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |      |                  |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |      |案例2：骨干員工的 |
|                                         |      |一句話(huà)            |
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo)                           |      |案例3：驗(yàn)房時(shí)的發(fā) |
|1.準(zhǔn)備工作                               |      |現(xiàn)                |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |      |案例4：面簽的蛛絲 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |      |馬跡              |
|（三）微信營(yíng)銷(xiāo)                           |      |                  |
|1.添加微信的小竅門(mén)                       |      |案例5：一幅春聯(lián)   |
|2.如何與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |      |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |      |                  |
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo)                         |      |                  |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |      |                  |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                         |      |                  |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |      |                  |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                     |      |                  |
|（1）客戶(hù)為啥不回我的微信                |      |案例6：熱鬧的林學(xué) |
|（2）敏感話(huà)題的回避                      |      |院代發(fā)群          |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |      |案例7：丁香湖趣跑 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |      |案例8：秒光的開(kāi)門(mén) |
|（五）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)                           |      |紅產(chǎn)品            |
|1.準(zhǔn)備工作                               |      |                  |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |      |案例9：疫情期營(yíng)銷(xiāo) |
|3.電話(huà)怎樣打                             |      |心得              |
|4.注意事項(xiàng)                               |      |                  |
|5.成功的標(biāo)志                             |      |                  |
|（六）登門(mén)拜訪(fǎng)                           |      |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.初次見(jiàn)面，話(huà)該怎么說(shuō)                   |      |                  |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找                       |      |                  |
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式                 |      |                  |
|（1）曹操型                              |      |                  |
|（2）劉備型                              |      |                  |
|（3）孫權(quán)型                              |      |案例107：兩份文本 |
|（七）客戶(hù)交流會(huì)                         |      |提高客戶(hù)信任度    |
|1.與客戶(hù)的三次接觸                       |      |                  |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |      |案例11：車(chē)商打開(kāi)的|
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |      |話(huà)匣子            |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |      |                  |
|1.方案的專(zhuān)屬性                           |      |                  |
|2.方案的精確性                           |      |                  |
|3.方案的配置性                           |      |案例12：小孫總的認(rèn)|
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性                     |      |同                |
|（八）異議處理技巧                       |      |                  |
|1.貶貨的是買(mǎi)家                           |      |案例13：如何對(duì)待爽|
|2.九字真言                               |      |約的客戶(hù)          |
|3.如何對(duì)待喜歡比價(jià)的客戶(hù)                 |      |                  |
|（九）交易促成技巧                       |      |                  |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)                     |      |案例14：設(shè)備貸    |
|2.交易促成技巧                           |      |                  |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |      |案例15：在價(jià)格戰(zhàn)中|
|4.臨門(mén)一腳要踢好                         |      |勝出的方案        |
|（十）營(yíng)銷(xiāo)模塊角色演練                   |      |                  |
|                                         |      |案例16：睿智的售樓|
|                                         |      |主管              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例17：阿瑪施的一|
|                                         |      |杯水              |
|                                         |      |案例18：微信群的神|
|                                         |      |助攻              |
|                                         |      |                  |
|四．小微客戶(hù)經(jīng)理的自我管理與內(nèi)部溝通     |60分鐘|                  |
|（一）時(shí)間管理                           |      |                  |
|1.日常工作清單化                         |      |                  |
|2.工作日志隨手查                         |      |                  |
|（二）如何做到精、準(zhǔn)、快                 |      |                  |
|1.上門(mén)前的準(zhǔn)備工作                       |      |案例1：10億元零售 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |      |客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)記    |
|3.桌面作業(yè)                               |      |                  |
|4.放款后操作                             |      |                  |
|（三）情緒管理                           |      |                  |
|1.明確自己要做什么                       |      |                  |
|2.專(zhuān)注于當(dāng)下                             |      |                  |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |      |                  |
|4.找到工作的使命感                       |      |案例2：一箱黃桃   |
|5.小生位戰(zhàn)略                             |      |案例3：美食博主   |
|6.上下班都要有儀式感                     |      |                  |
|（四）從銀行人的視角分類(lèi)零售客戶(hù)經(jīng)理     |      |                  |
|1.安分守己型                             |      |                  |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |      |                  |
|3.憤青型                                 |      |                  |
|4.內(nèi)部失信型                             |      |                  |
|5.小富即安型                             |      |                  |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型                             |      |                  |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |      |                  |
|1.調(diào)查充分                               |      |                  |
|2.預(yù)案周全                               |      |                  |
|3.邏輯清晰                               |      |                  |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |      |                  |
|5.心態(tài)正向                               |      |                  |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |      |                  |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |      |                  |
|2.常用的溝通方法                         |      |                  |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理         |      |                  |
|（七）如何借力打力                       |      |                  |
|1.借力本支行的伙伴                       |      |                  |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |      |                  |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |      |                  |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |      |                  |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |      |                  |
|6..借力貸后管理人員                      |      |                  |
|7.借力資產(chǎn)保全人員                       |      |                  |
|（八）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |      |                  |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng)                        |      |                  |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng)                        |      |                  |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng)                      |      |                  |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng)                        |      |                  |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)                      |      |                  |
|（九）內(nèi)部溝通小組角色演練               |      |                  |

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