《訓戰(zhàn)開門紅——客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓》

952538735《訓戰(zhàn)開門紅——客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓》
【課程背景】
2020年開么紅開打在即 ，越來越激烈的競爭，越來越急躁的客戶，越來越嚴監(jiān)管的市場。我們?nèi)绾伍_門紅之前，拿出包含復雜型產(chǎn)品中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財隊伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開門紅大賣？如何讓這些方法成為隊伍日后日常經(jīng)營和營銷的自然反應(yīng)？
【學員收益】
1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
3.理財產(chǎn)品的綜合營銷邏輯
4. 中高端客戶理財需求與投資痛點解析
5. 不同類型客戶特征并給與識別工具
6. 營銷促成技巧訓練
【學員收益】2天
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：市場上主要金融產(chǎn)品梳理與資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
四、六大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財?shù)狡诳蛻?br /> 2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、活期存款客戶
5、代發(fā)高端客戶
6、投資房產(chǎn)客戶的破保問配五、資產(chǎn)重配方案設(shè)計與產(chǎn)品組合
1、套餐組合直接導入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
第三講：客戶綜合營銷技巧
（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
三、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要中高端客戶群體的特征和理財投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
四、客戶面談及營銷技巧
1、FABE技巧
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E: 相關(guān)的左證
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點
產(chǎn)品對客戶直接的利益
提出相關(guān)證明
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
設(shè)計話術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
7.客戶異誤處理（1）異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
被銷售時本能的產(chǎn)生一個自我保護意識
客戶對理財及理財產(chǎn)品不了解
客戶已經(jīng)有了其他理財經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶對理財經(jīng)理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學識等方面）
客戶決策權(quán)力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時情緒不好
理財經(jīng)理的原因
為客戶推薦的理財產(chǎn)品的合適性
理財經(jīng)理引導客戶的能力不足
售后服務(wù)不及時或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
（2）LSCPA技巧
L: 細心聆聽
S: 感同身受
C: 厘清異議
P: 解釋說明
A: 采取行動
（3）6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
8. 促成交易
【案例分享】理財經(jīng)理促成交易常見的的使用誤區(qū)
（1）促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準備不足
少說關(guān)鍵的一句話
（2）促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?

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