《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門紅——理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門紅——理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

952538735《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門紅——理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
【課程背景】
2020年開(kāi)么紅開(kāi)打在即 ，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越急躁的客戶，越來(lái)越嚴(yán)監(jiān)管的市場(chǎng)。我們?nèi)绾伍_(kāi)門紅之前，拿出包含復(fù)雜型產(chǎn)品、基金等中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財(cái)隊(duì)伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開(kāi)門紅大賣？如何讓這些方法成為隊(duì)伍日后日常經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的自然反應(yīng)？
【學(xué)員收益】
1.開(kāi)門紅產(chǎn)品包快銷法
2.深度和快速KYC方法
3.基金、復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
6.知識(shí)彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
四、客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話邀約實(shí)例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營(yíng)銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
四、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
1、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫(huà)布
KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
五、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第四講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案
一、六大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、活期存款客戶
5、代發(fā)高端客戶
6、投資房產(chǎn)客戶的破保問(wèn)配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
3、萬(wàn)用異議處理“套路”
4、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望

 

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