《訓(xùn)戰(zhàn)開門紅——理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《訓(xùn)戰(zhàn)開門紅——理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)》

952538735《訓(xùn)戰(zhàn)開門紅——理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)》
【課程背景】
2020年開么紅開打在即 ，越來越激烈的競爭，越來越急躁的客戶，越來越嚴監(jiān)管的市場。我們?nèi)绾伍_門紅之前，拿出包含復(fù)雜型產(chǎn)品、基金等中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財隊伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開門紅大賣？如何讓這些方法成為隊伍日后日常經(jīng)營和營銷的自然反應(yīng)？
【學(xué)員收益】
1.開門紅產(chǎn)品包快銷法
2.深度和快速KYC方法
3.基金、復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.深度KYC下的網(wǎng)點電話邀約
6.知識彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
四、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
1、KYC詢問的藝術(shù)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫布
KYC九宮格的實務(wù)使用
KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
五、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運用
第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第四講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案
一、六大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財?shù)狡诳蛻?br /> 2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、活期存款客戶
5、代發(fā)高端客戶
6、投資房產(chǎn)客戶的破保問配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認識產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
3、萬用異議處理“套路”
4、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望

 

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