《銀行保險(xiǎn)顧問式營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《銀行保險(xiǎn)顧問式營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行保險(xiǎn)顧問式營銷技巧》


《銀行保險(xiǎn)顧問式營銷技巧》
一、保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況及保險(xiǎn)營銷思維轉(zhuǎn)變
1、開口難
2、說明難
3、促成難
4、面對(duì)保險(xiǎn)營銷思維的轉(zhuǎn)變
問題式帶入理財(cái)目的
資管新規(guī)對(duì)理財(cái)影響的解讀
利率下行對(duì)家庭財(cái)富的影響
再練壽功（壽險(xiǎn)的意義與功用）
二、保險(xiǎn)客戶需求深度挖掘
1、客戶深度KYC思路
KYC地圖
九宮格深度解讀
2、銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
3、六大客群的保險(xiǎn)需求分析及建議：
主要高凈值客戶群體的特征和需求要素：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
三、建立聯(lián)系——讓好客戶源源不斷
1、電話邀約現(xiàn)狀
電話邀約的目的：到行面訪
打電話不難，邀約到行難
2、邀約到行的技巧
到行的價(jià)值≥時(shí)間成本
人很重要 – 你要來
事很重要 – 你要來
3、如何包裝人和事
日常面訪的包裝（案例）
客戶活動(dòng)的包裝（案例）
4、電話邀約注意事項(xiàng)及工具
掛機(jī)的信號(hào)
打電話的最佳時(shí)段
邀約登記表
Tips：電話邀約4要點(diǎn)
五、線上精準(zhǔn)觸達(dá)——巧用微信群，營銷加速度
有效的投資者教育——讓客戶主動(dòng)來找你
微信推動(dòng)五步走
微信營銷六減少
微信營銷黃金六問（保險(xiǎn)）
四、保險(xiǎn)配置工具及方法論
帆船圖
草帽圖
三重壓力圖
高凈值客戶家庭保險(xiǎn)配置的重要性
高凈值客戶保險(xiǎn)配置三元論
五、面談技巧——客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地
1、產(chǎn)品法——九字真言
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
六、資產(chǎn)配置思維下的保險(xiǎn)異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、萬用異議處理“套路”
3、常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——

 

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